经销商为什么痛恨一线品牌？文章一针见血

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昔日的大品牌的厂家风风火火，一直手握着产品的销售大计，经销商总被安排得明明白白，然而为什么当今，经销商“反客为主”？面对大品牌的安排不再乖乖服从，说不干就不干！为何厂家正在失去对经销商的主导？

大品牌为什么不吃香了？

过去大品牌能够为代理商带来巨大利润，因为大品牌经常会沦为“带货产品”，大品牌与小品牌搭配，既有销量也有利润。

那个时代，所有中国企业，无论厂家还是商家，都是增长依赖型企业。只要销量增长，利润就能增长。企业的所有问题，都会被销量增长所掩盖。

这个时代终止于2013年。

2013年，中国多数行业达到了销量历史最高峰

2014年，多数行业的龙头企业，销量首次下滑。对于下滑，大家认为很不正常。

2015年，行业龙头销量持续下滑，大家认为基本正常。

2016年，人们已经习惯于销量下滑了。

销量下滑了，厂家怎么办？2014年和2015年，厂家的正常工作就是“抢救销量”。

怎么抢救销量？

一是推新品，但这样做的极少，因为推新品“远水不救近渴”，而且营销系统也没有精力推新品；

二是加大力度压货，比如促销力度加大，这是多数企业都做过的事；

三是有些基层营销人员为了救销量，开新户、对部分窜货变相鼓励。

尤其是在近几年，在经济下行、人口红利和渠道红利减少的背景下，在更困难地培育全新增长模式，和更简单地、更便捷地把压力传递到渠道中间，包括大品牌在内的很多品牌选择了后者。

厂商信奉一个道理：销量是挤出来的。压货、促销，总能挤出销量。

而大多数营销管理人员也支持这一选择，他们更喜欢用“短、平、快”的打法，快速压出渠道的极限来，而经销商便是承载和释放他们压力的最重要节点，而此举造成了经销商压货的血案。

“费用逼迫”，可能短时间内压出了销量，可从更大的尺度来看，只会越来越加深产品动销和库存这对矛盾，直到崩盘。可是企业完全搞错了。问题不是它品牌力有多强，不是增长率还在高位运行，而是这种增长模式是以过度牺牲经销商利润空间为代价的，是靠压货来拉动的，而这注定不会长久。

大经销商为什么要代理成长性品牌？

大经销商代理小品牌，是为了更大发展的需要，这可以从几方面体现出来。

1赢利的需要

相当一部分大经销商，大品牌越接越多，销售量越来越大，但随之而来的资金及成本同样也越来越大，利润空间却越来越小。因此，低成本高利润的成长性品牌既是赢利的需要，也是其运营模式转变的需要。

2对话大品牌的需要

再大的经销商在大品牌厂家面前永远都是弱势，都要随着厂家的“指挥棒转”。经销商稍不留神，让厂家不满意，就可能被厂家告知“拜拜”。出于对大品牌产品销量及影响力考虑，经销商又合不得轻易放弃。“爱恨交加”的矛盾心情，使他们饱尝煎熬，备受折磨。

所以，经销商可以通过现有的有利条件，选择同品类中具有发展前景的小品牌，有意识地将小品牌逐渐培养成替代大品牌的“储备品牌”，以此作为对话大品牌厂家的“撒手锏”。进，可以抗衡大品牌厂家的“霸气”，使他们从此对你另眼相看；退，则可以在与大品牌厂家闹翻分手时，让小品牌顺利接替“当家品牌”的位置，不致影响自己的整体销量。

3争取厂家资源的需要

大经销商代理成长性品牌，很多时候是强势一方，在与厂家合作中能享有一定话语权，所以容易争取到厂家更多的优惠政策，有利于市场操作。

4调整产品结构的需要

再大的经销商资金都有一定的限度。由于大品牌产品资金占用大，所以大经销商不可能做到任何品类产品都能代理大品牌。成长性的小品牌代理是既不占用太多资金，又能对产品结构进行合理调整的较好选择。

5缓解资金压力的需要

大品牌产品动辄十万、几十万地打款，有的厂家甚至“强迫”经销商预付货款和交纳保证金。巨大的资金压力，常使经销商有“喘不过气来”的压迫感。而小品牌产品则不会过多地占用经销商的资金。

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