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[酒企新闻] “打新”光瓶酒1年,即获七成复购率,他的秘诀不止“选对产品”

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发表于 2020-1-17 09:09:07 | 显示全部楼层 |阅读模式



  铺货 动销一步到位,终端“双线并行”,如何撬动光瓶酒新市场?

  文 | 云酒团队(ID:YJTT2016)

  “这是给我希望,给我未来的一款产品。”

  “这个评价会不会过高?”

  “人一辈子有很多选择机会,有的机会把握好了,以后会活得更好,它确实就是我的机会。”

  这段对话来自福建省连江县的酒类经销商雷文刚。2014年进入酒行业后,雷文刚经营过许多品牌,有白酒、红酒,甚至还有油,但始终没有一个主力品牌能够成为他做生意的主心骨。

  遇到光良之后,雷文刚终于从分销商转变为白酒经销商。

  一个用真心去卖酒的经销商,在竞争激烈的光瓶酒市场上,雷文刚悟出了什么门道?
被光良“套牢”,只做一款光瓶酒


  和许多人一样,雷文刚对光良,几乎是“一见钟情”。

  2018年11月,光良开始陆续导入市场,雷文刚就是当时的第一批种子经销商。据他描述,在看到光良的第一眼就觉得包装新颖,很冲击眼球。而这就是光良的优势之一,把漂亮的产品拿到商家面前,没有人会拒绝。

  事实证明,“长得好看”的确给了光良更多机会。雷文刚表示,在铺货的过程中终端商家积极性很高,一家店可以给到五六个陈列面。

  另一方面,雷文刚认为,对于光瓶酒市场甚至是整个白酒市场来说,光良是一款特殊的产品,目前整个市场上找不到相似的第二款。以数据瓶为例,通过数据展示光良内在品质,让人一目了然。此外,光良团队的运营理念也是特殊的,因为对其理念的高度认可,雷文刚顺理成章地接下了光良。
光良 “打新”光瓶酒1年,即获七成复购率,他的秘诀不止“选对产品”


  作为第一批经销商,雷文刚开始做光良时便十分专注。光良之所以能“套牢”雷文刚,根本原因在于光良“好看更好喝”。

  一般来说,限于产能,纯粮酒基本都是作为高端产品售卖,大部分中低端产品难以采用纯粮酿造。而光良既是是酒厂也是品牌方,是坚持出产纯粮原酒的光瓶酒品牌。

  雷文刚坦言,在光良之前,雷文刚从未遇到过这样一个品牌,可以集厂家、经销商、商家、消费者多方积极合力推动发展。遇到光良后,面对这款有颜值又有品质的光瓶酒,雷文刚知道,自己的机会来了。
双线并行,赢战终端


  据雷文刚统计,目前在连江市场,十个购买过光良的消费者会有六七人再次消费,复购率接近70%。

  一次销售即带来持续动销效果,除了光良扎实的产品力之外,还得益于雷文刚在渠道方面推广力度持久且强劲,对终端商家“精耕细作”,并与终端相互配合,切实提升品牌传播的吸引力。并在消费者群体中树立起口碑。

  具体而言,据雷文刚介绍,对于终端商家的运作,他设计了两套并行的运作系统。

  其一,在发红包进行社群营销之外,雷文刚推行长期、持续的终端免品活动,依靠终端商家做动销,让每一个终端商家成为光良产品的扩散源。雷文刚还从中挑选出部分核心商家重点推动,促使旺销终端大面积陈列,并使之成为各自消费圈子的意见领袖,带动口碑消费。

  如此一来,光良产品的销售就成为两段式,上段由雷文刚对终端商家做培育,下段则由终端商家代替自己做消费者培育,铺货和动销问题被同时解决。
光良 “打新”光瓶酒1年,即获七成复购率,他的秘诀不止“选对产品”


  此外,对于光良产品的分价位动销,雷文刚表示,光良59主要面向本地中高端人群,光良39聚焦工薪阶层,而光良19主要吸引年轻人及外来务工人群。针对不同层级市场,雷文刚对各类终端商家的营销策略也有所差异。

  其二,雷文刚与终端商家之间的联系,也是传递自信的过程。终端商家品牌众多,雷文刚认为,终端动销最重要的就是树立商家对产品的自信,只有信任产品,商家才会主动把产品推荐给消费者。

  不久前,光良把广告打到了湖南卫视黄金档综艺节目《快乐大本营》,品牌传播打开新层次,市场销售也随之增长,这极大地提振了雷文刚等经销商的信心。在他看来,连江虽然只是光良全国市场中一小部分,但有了这样的信心,连江也会成为一个大市场。
“先努力做到第二”


  “现在A品牌在连江市场是第一,从2018年的300多万做到了2019年的700多万,光良的目标就是先做到连江市场的第二。”

  已跻身百亿俱乐部的A品牌,也已初步实现全国化。完善的产品结构和强大的品牌影响力,使A品牌在光瓶酒市场牢牢占据领头羊地位。无论是品牌氛围,还是陈列生动化,A品牌都具备规模化、系统性的优势。

  不过,在A品牌占据优势的市场中,雷文刚运营的光良酒“铺市很好铺,动销情况也很好”,打破了之前同行们“没名气、不好做”的看法。

  追赶A品牌并不是一件易事。目前,雷文刚正在开拓各个细分市场。

  在连江可门港,汇集了众多大型仓储企业,这是雷文刚细化市场的重点,依靠前述终端动销方式,雷文刚已经拿下了这一区域内90%的商家。

  2020年,雷文刚为自己定下了更高的目标。而这瓶在他眼中可以改变其命运的光瓶酒,也正在改变无数个“雷文刚”,以及无数个“连江市场”。

  你怎么看雷文刚的光瓶酒运营思路?文末留言等你分享!

 来源:云酒头条
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发表于 2020-2-11 21:07:39 | 显示全部楼层
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