赢战2020上半年的胜局策略，将是逆袭新一年生意拐点的关键！

泸州老窖头曲

　　受疫情影响，延迟了本该春节后就已经进入饮品旺季的市场启动期。虽然疫情目前仍没有结束，但我们可以相信的一是疫情一定会很快控制住，二是饮品旺季已经到来！已经错失了春节旺季，但绝对不能再因观望和犹豫而错失上半年的旺季，如果上半年旺季开局再因个人因素而迟缓，则将会影响整个2020的生意！针对即将结束的疫情和马上要准备启动的新一年的市场，要想逆袭当前被动的市场局面、扭转不利的生意状况、要想为2020优先从不利的市场因素中寻找有利的商机，做好第一季度最后一个月的市场铺垫工作，从而为全年顺利开局奠定好市场基础，需要调整和考虑的层面很多，你做好准备了吗？

　　受疫情影响后的市场，要不要调整？如何调整？

　　市场启动工作应该优先侧重哪些方面？

　　代理的老产品该如何维护终端？

　　新选择的产品根据时间节点应该怎么抢占终端资源？

　　以什么样的策略方式去快速抢占已经晚启动的旺季市场？

　　针对不同的产品要不要进一步优化和细分终端网点？

　　新老产品的结构搭配要不要优化和细分？

　　还要不要继续开发新的渠道来提升新的业绩增长点？

　　现有产品和新引进的产品如何提升新的业绩增长点？

　　这些系列问题，如果在疫情禁足期间，提前考虑的更多、根据目前自身情况和市场基础，提前拿出可行性市场运作方案规划，将能更好的提高新一年的整体销售业绩，提升自身在本市场的综合竞争力优势！市场营销是系统工程，不是一蹴而就，人无远虑，必有近忧！

　　针对新一年市场启动工作的全面梳理，结合分析疫情结束后的市场竞争形势，以及站在即将到来的旺季时期的市场层面综合考虑，具体市场启动工作应该重点侧重如下七大方向，希望能给各位经销商带来落地的、切合市场实际的市场启动规划：

　　得具备竞争优势的亮点产品得天下：

　　选择大于努力！

　　01

　　任何商业的盈利模式落脚点都最终聚焦在销售的产品上，市场经营过程中所有的动作和服务都是围绕产品本身展开的。随着消费群体的不断换挡，主流消费群体的消费理念和意识都在发生变化，基于此，要想更好的迎合主力消费群体的购买意识，产品需要针对不同的人群进行细分、渠道细分，然后聚焦再放大。目前快消品行业任何品类都出现了供大于求的产品过剩局面。面对有限的市场消费容量和有限的终端资源，如何让你的产品在终端竞争异常激烈的场景中出现万花丛中一点绿的优势亮点，需要在选择产品时就要重点明确：

　　卖给谁？    ：消费群体定位

　　再哪卖？    ：产品渠道定位

　　怎么卖？    ：营销推广模式

　　只有选择产品的出发点清晰，产品定位明确、产品卖点突出、产品品质优越、产品差异化亮点醒目，综合优势才能让你的产品在终端竞争中实现比大众产品更加突出，才能更好的吸引消费眼球，才能更好的达到持续购买的预期目的。

　　那么针对饮品行业，如何选择有综合竞争力优势的产品呢？选择产品应该重点考虑哪些因素呢？

　　1.主流品类：大众接受和熟知的成熟品类是消费热点。

　　2.产品包装：颜值亮点决定有没有购买兴趣。

　　3.价格体系：4--5元是当前主流价格带，针对目标消费群体喜欢的产品不会因价格过高而在购买时影响购买决定。

　　4.口感品质：颜值是第一购买兴趣，那么口感品质则决定会不会产生二次以上持续重复购买。

　　5.利润空间：合理的符合快消品行业正常的利润空间是店主销售的动力和积极性。

　　6.营销推广模式和市场支持力度：培养和引导市场消费不断增量。

　　7.售后服务：降低风险系数，利润重要，但降低风险比高利润更重要。当突发的风险来临时，如果没有一个可以给你健全售后服务的厂家来转嫁你的风险压力，也许你一年挣的钱瞬间就会回到解放前。

　　综上所述，产品是生意的核心因素，也是盈利的源点，产品如果选择跑偏，不能有效迎合当前主流消费趋势，即使其他的优势再明显，也会出现起个大早而赶个晚集的结果。

　　选择：大于努力！

　　赢速度者赢天下：

　　快速执行力给好产品要插上翅膀！

　　02

　　疫情形势的蔓延，政府下令，目前全国处于“战时状态”，可见对疫情的重视程度以及级别之高！全民皆兵，全国隔离，辛苦的白衣天使们不分昼夜的与病毒赛跑与抗争，其目的就是早一天消灭病毒，还全民一个健康、安全的生活环境。那么从商业市场的角度分析，商场如战场，商业竞争形势更是每天都是“战时状态”，李云龙说：“一分钟就能决定战争的胜负”！此话用在商业市场一点不为过，各位都是一线的商业见证者，市场竞争态势之激烈、之残酷不言而喻。

　　疫情形势延迟了旺季的到来，压抑已久的消费心态一旦随着疫情的缓解，全民从家走到街上，会立刻释放出一段强劲的消费欲望，商业市场会瞬间出现阶段性爆发式增长，快消品行业爆发首当其冲！可以预见的是：当全民突然开启“疯狂消费模式”时，你拿什么迎接他们的购物欲望和消费热情？也就是如何抓住疫情过后瞬间释放出来的爆发式增长的销量红利。答案显而易见，以我们做饮品行业为例，肯定是在消费者走出家门之前让我们代理的产品第一时间陈列在消费能进入的门店、同时能第一眼看得到的产品陈列，才有产生购买的兴趣和可能，拼的就是市场渠道的抢占能力和行动速度。

　　针对疫情形势，我们不是医生，我们无能为力，那是医生和病毒在百米线上比赛冲刺，但站在商业领域分析，待疫情过后，我们是和同行业同市场的竞争对手在百米线上比赛，市场就是我们的阵地！市场竞争的不只是同类产品之间，同区域同品类经销商与经销商之间也是赤裸裸的竞争！最关键的就是思维方式和执行力快慢的竞争结果。很多客户只感叹生意不好做、市场不好做，但却没有认真分析和总结是什么原因导致的生意不好做，不是产品不好卖，而是你的产品不好卖而已！面对即将出现的井喷式爆发消费现象，我们不需要考虑全国其他市场，但我们谨记一条，我们只需要比同市场身边的其他竞争对手无论是老张还是老王跑的更快，你就赢了！

　　针对同一个市场，同一个行业领域，所有竞品经营者都是在共同抢占同样的终端渠道，这是公共资源，且是固定不变的，那么如何让你的产品能比隔壁老张和老王在这些公共渠道资源上进店更快、陈列牌面更大、客情关系更好呢？目前产品竞争态势是终端资源有限，且是开放的公共资源，但产品目前是过剩状态，这就出现了狼多肉少的局面，大家都是虎视眈眈的盯着和分享同一个市场有限的终端渠道网点，同时也就出现了万人齐挤独木桥的竞争态势，这就是目前中国商业市场挤压式增长的局面，也就是面对有限的市场容量，如果你想增长，就必须干掉一个竞品，不然你没有生存的空间可言，面对赛道拥挤的局面，要想让你的好产品销售更好，你必须让自己练就一身竞品不具备的飞檐走壁的本领，在保证你不被竞品挤掉河的同时，你要有能力和速度把竞品挤下河，才能给你腾出一席之地，供你立足和站稳市场，也就是说你的产品才有机会与消费者更多、且近距离的见面，进而才会有更多销量提升的可能，否则，掉河里的就是你，你也只会看到竞品销量是这样一路飘红的结果！商业法则，不存在守得住，只有不进则退的结局。

　　所以，终端市场实际拼的就是思维模式和执行力行动两个维度，他们共同叫一个名字：速度！否则，如果你的动作比竞品行动迟缓，即使你做的产品再好，最终也会出现一把好牌打个稀巴烂的结果。市场不会等你，消费者更不会等你，因为，他们在可能出现的所有购买场所，竞品已经比你捷足先登满足了消费欲望需求了。

拼速度的具体分解动作为：

　　1.当竞争对手还没开始想市场规划的时间，你开始琢磨了

　　2.当竞争对手开始琢磨分析的时间，你已经开始找产品洽谈了

　　3.当竞争对手开始选择洽谈新品时，你的新品已经下订单等到货了

　　4.当竞争对手开始发货时，你的货已经到市场开始规划铺货了

　　5.当竞争对手到货时，你的产品已经铺天盖地的抢占完终端资源并陈列好绝佳位置了。

　　6.当竞争对手开始铺货时，你已经开始面对第一轮拥上来的消费群体做引导培养市场了。

　　7.当竞争对手铺完货开始促销时，你的产品已经优先占领消费心智形成持续消费和快速增量了

　　……

　　其实做市场如同打仗，除了产品本身外，更重要的是与敌人打时间差，只要你优先占领商机优势，竞争对手就会一步跟不上步步跟不上。之前说“笨鸟先飞”，而现在的竞争形势是聪明的鸟也已经起的很早了，因为，之前他被笨鸟打败过，他明白之前聪明的优势会输给笨鸟的优先速度和执行力！

　　市场竞争法则倒逼我们必须用逆向思维生意理念才能赢得市场！经济规律证明:任何行业能真正抢的商机而成功的只有20%左右，其余的80%都是按传统理念“等等、考虑、观望”中最终沦为陪衬的…

　　得终端者得天下：

　　终端渠道是消费第一战场！

　　03

　　快消品行业规律，上半年是饮品品类的旺季，饮品又是快消品行业中的“快消品”，是刚需！总体市场容量大、行业门槛低、同类品牌多，导致的市场竞争形势更加严峻，但回顾每年的饮品行业市场，无论多少老品牌能沉淀下来、无论有多少新品牌加入，但亘古不变的规律是真正能存活下来的，通过一年市场的检验，真正销量不错，或能挣到钱的品牌是很有限的，用二八定律来总结，是符合市场行情的，也就是只有大概百分之二十的产品或经销商能挣到钱，剩下的 百分之八十基本都是瞎忙了一年，有些看是挣了一点钱，但却忽略了你很多隐性成本费用，仔细一算，还是亏钱的。

　　按惯例，春节后饮品就进入了启动旺季，行业称为“水头”，也就是让自己的产品第一时间开发定位渠道、布局最大最好的陈列位置和牌面，优先抢占竞品的终端资源，尽力做好排他性的竞争优势。如今的市场形势，酒香还怕巷子深，千挑万选的产品能否达到预期良好的销量，首先取决于能否让产品定位的目标消费群体在应该出现的消费场所看得到是关键，也就是产品市场终端占有率高低、其次是在产品定位应有的渠道中能否占领终端渠道较好的资源优势也是决定性因素，因为旺季是所有饮品的旺季，也是同区域所有竞品经销商共同的旺季，你早上八点就带货出发了，但你到了终端店后发现隔壁同样代理饮品的老张已经到终端店里给刚开门的店老板拿出同样新代理的产品给老板推销介绍了……动作没有最早，只有更早！所以，提高产品终端市场的曝光率和能见度是决定产品有没有好销量的第一步，好产品要最大程度的让消费者优先看得到！

　　终端渠道，根据产品再优化和细分，在围绕产品维护好当前的既有渠道外，不断开发和增加新的销售网点，一是不断提高产品终端占有率，二是提高业绩增长点。单纯的依靠现有渠道即使再深耕，也会有守不住的网点，比如产品在某些渠道销售力一般、比如终端客情关系没有维护好、比如有些网点的陈列达不到理想的优势等等，都是影响一个网点应有销量的因素。

　　结合不同的产品定位，有些特殊渠道也是增量的优势网点，比如校园渠道、网吧、游戏厅、旅游景点、社群、餐饮等等非传统渠道，虽然这些渠道开发起来比传统渠道有难度，一旦维护好，销量不比一些传统便利店小，不要拿传统眼光去看，认为不好开发、认为销量不好等等，为自己不去尝试行动而给自己设置了心理障碍！只要不去想办法拓展这些渠道，店老板不可能主动找你，市场工作就是在不断的去尝试不可能，最终经过努力变为可能，从而增加新的业绩增长。

　　所以，产品终端渠道占有率的高低对产品销量的重要性不言而喻。

　　得陈列者得天下：

　　优先看得见才有购买可能！

　　04

　　受目前消费群体年龄段的分层，为更好的捕捉精准的产品消费定位，产品越来越细分，而与之产品和目标消费群体定位精准的特殊渠道也在细分，大众化的产品很难再吸引所有消费群体的目光，基于此，根据自己选择代理的产品定位，如何有效精准细分出对应的消费渠道是占领终端市场第一步。而精准的终端渠道资源的产品陈列最大化、生动化、形象化将是决定一款产品一年来的市场表现的核心。好产品匹配好陈列，就成功了一半。再好的产品如果不能让目标消费群体第一眼看到，就失败了一半。作为一个消费者，进店选购产品，一般在30秒钟内会得出基本消费选项，在有限的选择时间内如果不能更好的看到，在同类竞品中基本就错失了销售机会。以饮品为例，陈列还要按季节细分，三月份前以常规常温陈列为主，三月份后冰柜陈列将占主导地位，面对越来越高的温度，冰冻化的饮品将是首选，同样，一款产品如果没有做到或没有更好的冰冻陈列，也将与目标消费者失之交臂，基于此，终端优势陈列的重要性不言而喻。

　　得年轻者得天下：

　　抓住核心消费才能事半功倍！

　　05

　　年轻消费者是当前很多行业的消费主力群体，这是行业共性的认知。尤其是快消品行业中饮品和休闲品类，更是年轻消费群体的热衷品类。通过对95后00后年轻消费群体的消费思维、消费认知、消费能力和购买行为等分析，他们生长在互联网时代，接触的思维方式比较活跃，看颜值、追求品质，喜欢个性和创新，基于这些显著的消费特征，这几年在快消品行业很多品类上也在悄然变化，无论是包装形式设计风格还是产品混合跨界等，都在围绕如何吸引和满足年轻人不走寻常路的消费心理需求。只要产品视觉第一印象符合审美、产品包装个性靓丽，就会瞬间产生“尝试”的购买行为，和价格无关，和是否知名品牌无关，“我喜欢”就是任性的购买理由，所以，基于他们“看脸消费”的购买心理，如果产品颜值不够，即使品质再好，也注定与销量无缘！当然，如果包装时尚，品质质量迎合口感味觉喜欢，在一段时期内就会持续购买，即使是在温度不高、甚至不是生理饥渴的需求下，仍然会产生冲动性购买行为，尤其是学生群体更为突出，这就是典型的非理性消费意识，同时，因年轻群体的聚集效应，一款迎合他们年龄段喜欢的产品，很快会影响和带动周边的同学、同事和朋友从众性购买，爆发力很快、很强。对新品的上市在短期内实现爆发式增长起到了不可估量的增量效果。

　　所以，现在很多新品都在聚焦和围绕年轻消费群体而努力，从产品包装设计形式上吸引眼球、从跨界混搭品类上挖掘卖点，从新渠道上提升产品曝光率等，引爆商业价值和短期销量最大化。

　　聚焦和细分年轻消费群体，通过他们的消费行为分析，有两个典型的消费特征，一是善于猎奇，喜欢尝试新鲜，对个性差异化产品有强烈的购买欲望，且在短期内非理性消费行为强劲持续，但另一个显著消费特征就是喜新厌旧的速度特别快，没有品牌忠诚度，兴奋劲和热度过去后如果没有系列新品及时跟进上市，则很快会发生偏离消费，基于此，当一款针对年轻消费群体定位的个性时尚新品，要在最短时间内完成系列产品的铺货、陈列、营销引导工作，在产品上市的三个内内集中资源优势榨取商业价值和销量最大化。

　　基于年轻人爆发力的消费能量和消费特征，要想持续培养更长久的消费意识，新品的不断创新研发必须实时更新和跟近，从年轻化的品牌定位延伸到旗下产品的不断创新求变，才能更好的持续引导年轻消费群体的购买力。

　　品牌理念应该聚焦为：

　　用年轻化的思维，

　　做年轻化的品牌、

　　以年轻化的产品，

　　引导和培养年轻消费群体。

　　重营销者得市场：

　　好的营销是火箭助推器

　　06

　　当市场供大于求时，如何让消费者第一眼看到你的产品或听到你宣传的声音，才会产生消费机会。营销界有句话：市场竞争，谁的声音大，市场就是谁的，好产品要广而告之。影视演员李雪健老师做过一款关于润喉类产品时有一句广告语：“再好的戏，如果声音出不来，也演不好！”由此可见，营销推广的宣传广度和深度对产品的影响力是至关重要的，毕竟现在的市场竞争形势是酒香还怕巷子深！人靠衣服马靠鞍，一款产品生命力的长短除了产品自身品质外，营销包装推广也是决定一款产品停留在市场生命周期长短的重要因素之一。

　　“懂我”是95后和00后年轻消费群体的核心“需求”！

　　营销的升级就像恋爱的升级：之前的你，总想花枝招展，只为了让她在人群中多看你一眼；现在的你，需要千锤百炼，让她流连忘返。

　　这才是作为企业和经销商操作市场都应该思考的终极问题:如何通过营销捆绑产品，更长时间的留住消费群体！

　　面对消费频率越来越快的年轻消费群，比“吸引”更重要的是如何“留下”！

　　所以，未来品牌拼的不再是“流量思维”而是“留量思维”！这也是上海喔能一直秉承的品牌理念，用年轻化的思维，做年轻化的品牌，以年轻化的产品，引导和培养年轻消费群体，最终打造畅销 长销的系列产品！

　　上海喔能魏总认为：如果一个品牌或一款产品，没有逐渐沉淀和不断加大的忠诚消费群体的培养，那么产品就是“昙花一现”，也就导致了很多经销商感叹产品生命周期越来越短，走进了年年选新品的怪圈。

　　营销助推产品飞的更高，飞的更远，留存市场的周期越长，整体销量才会更大，这是铁的商业法则。

　　售后服务赢民心：

　　居安思危降低风险才能更有保障！

　　07

　　2020年的春节，因受一场突如其来的疫情影响，让众多经销商的生意瞬间跌入谷底，其大量滞销的库存是无法回避的现实，如果厂家没有很好的售后服务态度和力度，那么这个风险瞬间就转嫁给了经销商自己承担，还有不少是做短保产品或重点是礼品类产品的，这么大的库存风险，对很多经销商来说是致命打击的！所以，才有了最近行业热议的库存问题如何解决！售后服务，就像买险一样，风平浪静时看不出存在的价值和意义，也不被一部分经销商所重视，一旦风险来临时，其重要性是可以救命的！

　　考察一个品牌或一个厂家，产品重要、利润重要、市场营销支持重要，但售后服务也很重要。健全的售后服务是经销商最后一道规避风险的保障，如果没有售后服务，就是一直在裸奔，如果遇到暴风雪，因为没有衣服御寒而有可能会冻死，但如果有完善的后勤保障，你可以在四季毫无顾忌的裸奔，一直会处于赢得更多的关注度与掌声，当跑到冬季时，前方会有御寒的棉衣为你遮风挡雨。这就是保障，在开心奔跑的同时，不用担心前方是暴风雨还是悬崖峭壁，因为前方有个团队在为你的未来做各种可能出现的准备和负责应对的措施，并积极提供必要的风险保障。

　　2020突如其来的这场疫情，不仅是对中国抗击病毒的严峻考验，同时，也是对众多行业的一次大洗牌，更是涉及众多生意的拐点！

　　危机：危险与机遇并存！只看到危险但没有思路束手无策的人必将被淘汰出局，而用逆向思维从中不断调整生意理念的人则会脱颖而出！

一次传统的思维

一次错失的商机

一次迟缓的动作

一次误判的选择

都会延长你挣钱的时间

传统的路将会越走越窄

只有用创新思维和逆向思维才是扭转生意突围的路径！

　　欢迎在文章底部发表您的观点！

　　

作者系上海喔能食品有限公司总经理魏亮

　　来源 经销商微刊

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