疫情期间，销售该不该催单

梦之蓝价格表

　　文|木子亮

　　疫情期间，行动受阻，而业绩开拓却显然不能一等再等。 尤其对于年前原已铺好路，只待年后跟单成交的销售人员来说，面对客户“等等看”“考虑一下”的回复时，催急了怕跑、放缓了怕凉，“催还是不催”，就成了一个两难的命题。 对此，有着阿里中供铁军“销售战神”之称的贺学友以亲身经历告诉你：要催！ 因为他就曾在2003年非典被隔离在家里时，6单“催”出了48万的业绩。

　　一、向死而生：好客户是Close不死的

　　 “对客户打电话催单，做对了，60分钟内就能当场签单，任何时间都是，这与疫情期间的限制无关。”贺学友说。 他认为，要成为Top sales，一定要极度注重销售效率。不然会被客户耗死。 他把这60分钟分为5个阶段：

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　　开场白（3分钟）

　　了解客户需求（10分钟）

　　介绍产品（10分钟）

　　交流讨论（20-30分钟）

　　促成成交（10-20分钟）

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　　他认为销售们在Close（销售术语，成交）之前的操作，都大同小异。 真正拉开差距的，是Close阶段。 普通销售经常会遇到的问题，前面跟客户聊得很好，但到Close（销售结束并成交）阶段，客户往往会说： “我考虑一下，三天后再给你答复。” 而事实上，一旦你说“好吧”，Close的机会就会非常渺茫，不超过10%。如何应对这种销售困局？ 贺学友总结了一个“向死而生”的销售秘籍：把水烧到80℃还不够，你要把客户逼到极限，把水烧到100℃。

　　要秉持真诚帮助客户，敬畏客户的心态，同时挑战极限，把问题往死问。 因为只有“往死问”“Close100遍”，你才会知道客户是不是想做，是明年做，还是今年做，他是没钱，还是想节省点，是不是最终想签单的人…… 这样你才能对症下药，推进下一步的销售策略。 即便失去这个客户，你也知道这不是个好客户，没必要投入成本去跟。世间还有大把好客户，等待你去拜访——所谓Top sales的效率。 贺学友说：“这个世界上，好客户是Close不死的。他们该买还是会买。” 除非，这不是一个好客户。 曾有一个经验丰富的老销售，签单率上不去，贺学友给他建议：“当客户说，我考虑一下时，千万不要说‘好吧’。而是再坚持Close20分钟，把客户的极限逼出来，不要怕失去客户。” 而这个看似极其简单的“金指点”，让这个老销售，仅仅第二月的业绩就增长10倍，上升到全国第三名。自然，当月的奖金也增长了10倍！ 二、主动竞争：好客户，来自对手

　　 战争与商业并无两样。 这个观点，早在克劳塞维茨的《战争论》中有过经典的论述。战争，归属于商业竞争版图，同时也是一种人类利益和活动的冲突。而在商业社会，尽管没有战争这样的剧烈冲突，但竞争，是难免的。 物竞天择，没有竞争，就没有成长进化。销售更是如此。

　　这也是贺学友销冠的一大秘诀——拥抱冲突，主动竞争！ 贺学友在做主管时，带的一位Top sales跟他说，占自己1/3业绩额度，一个很大的单子，被竞争对手给签了，明天就要付款。他问贺学友，要不要放弃？ 但贺学友说：“最好的客户永远都在竞争对手那里，要放弃，哪里放弃得过来。” 迅速制定好销售策略，贺学友就去拜访客户。但客户非常倨傲，声称只给5分钟，潜台词是“给你个面子，说两句赶紧走”。 相比客户，贺学友的气势也毫不示弱，他的底气来自一个坚守的原则：顶级销售卖价值，二流销售卖理念，三流销售卖产品。 他坚信自己是顶级销售，就是来帮助老板做大生意的，应该理直气壮：“听说您今年的目标，是新增3000万，那么对方能在外销团队上帮你培训员工么？” 客户听完这句话，当时就愣住了。 “据我所知，从零开始，今年要达成3000万，至少要有一支这样的团队。那您有没有想过：这个团队怎么去招聘？花多长时间能培训好他们拿3000万订单的能力？不知道我们的竞争对手能否帮您做到这一点？” 说完这些话，大概过了2分钟。客户从刚开始的“不屑一顾”，到直起了靠着大背椅的腰，态度也是180度的转变：“贺老师，那我们应该怎么办？” 贺学友戳到了他最核心的痛点。同时又加紧了攻势。

　　“你们跟对方签订了这个协议，对方没有给你们这方面的帮助和建议吗？太不负责任了吧这件事情？你们想做3000万，怎么达成3000万？”

　　“团队怎么建设？有了询盘以后怎么应对？询盘的转化率从1%到10%，是怎么循序渐进的？这一系列的东西，如果你不知道，对方也不给你建议，那请问你怎么达成这3000万？这些事情太可怕了！”

　　“是啊是啊，那你们有什么好办法吗？”客户说。

　　贺学友通过紧密的计算，给他提出了一系列专业建议，还赠送了相关的广告位。 最终贺学友帮助他，成功拿下已经是竞争对手的订单。 这名销售在签合同时，手开始发抖，因为这一单占他1/3的业绩。 三、销售破局：万变不离其宗

　　 2004年9月底，已经是销冠的贺学友升任了主管，他带的主管组，也两次成为全国月度冠军团队。 在一次主管晋升谈话中，他却被领导李琪不夸反骂。

　　这段时间你和几个同事打牌斗地主。你小子不学好，不能拿这个时间学英语吗？

　　我们决定把你调到东莞去做主管。

　　从零开始，重新招人！把你的团队交给别人。

　　贺学友没想到，本以为自己会晋升为区域经理，没想到还是做主管，而且是全国业绩倒数第一的东莞！ 很长时间，贺学友都以为自己是因为打牌斗地主，才被贬谪到东莞。直到几年前，有人告诉他，当时他们是把他当作“救世主”，来拯救东莞的。 结果，救世主，没显灵。 到东莞第一个月，贺学友团队签了1单，第二个月签了2单。 当时东莞的治安也不好，他自己开着车见客户时，疑似被当地敲诈团队追赶，侥幸脱险。他团队里的销售员也曾遭遇抢劫。 销售员活不下去，贺学友境遇也很惨淡。他每个月工资大约为3500元，每个月还要还1.5万元的房贷、车贷。无奈之下，只好借钱度日。 “以前在杭州做销售的方法失效了。”绝望的他说。 得知贺学友一度想放弃，李琪专程从杭州飞到东莞，当地Review贺学友。说是回顾复盘Review，其实就是“骂贺学友”，骂了一通就走了。 因为这通骂，贺学友觉得“老板还是爱他的”，咬咬牙，还是决定往前冲。 最后他发现破局的方法，万变不离其宗，还是他之前冲刺销冠的销售方法。 他认为能否找到“精准客户”，将决定最终结果。这是顶级销售与普通销售拉开差距的第一步，也是他冲刺销冠方法论中的第一步。

　　什么是“精准客户”，贺学友认为需要同时满足以下三点：

　　1.有需求：并不是天下所有的客户都是你的客户。需求的定义是客户想换产品，想了解，想做这件事。

　　2.客户是KP：KP即为“Key Person”，也就是最终签单、同意、说买你这个产品的人。

　　3.付款能力：需要先了解这个KP的预算，是否低于产品的价格。

　　如何找到精准客户？贺学友在实战中总结了以下4种最有效的方法。

　　找来自竞争对手的客户：贺学友认为，来自竞争对手的客户，是已经非常成熟的客户。运用恰当的销售策略，很容易变成你的精准客户。 老客户转介绍而来的新客户：当你获得拜访客户的认可时，不妨多聊两句，让该客户为你转介绍2-3个客户。毕竟是同一行业，客户的精准度不言而喻。 来自同渠道的推荐客户：让与你目标客户群体有业务往来的公司，为你推荐精准客户。好比你的客户群体是HR，不妨找跟HR经常打交道的公司，以此获取精准客户。 行业前20名的客户：行业前20名的客户，往往有付款能力，而且因为公司注重发展，一般也都会有真需求，KP也不难找。贺学友说，这是最好的精准客户。 而当时，贺学友所在东莞区域的最大问题就在于——精准客户不在东莞。最终他通过“打越洋电话”“转介绍”“同渠道推荐客户”等方法，成功找到“精准客户”。

　　同时，贺学友带领团队，进一步应用他研究开创出的销售方法：

　　1.高效拆解业绩目标：通过找准策略、建好市场、搭好团队这“三板斧”，合理拆解要完成的销售业绩，通过每天的努力，让目标距离更近。

　　2.ABCD四型客户管理系统：开发源源不断的客户资源，打造稳定产出现金流的销售系统。

　　3.需求探知法：几步探知客户的心理底线，了解客户的需求、欲望，购买动机，加速Close签单。

　　4.20分钟逼单策略：用最高效的方法，快速close签单收款，产出业绩。

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　　那些每个月只拿底薪的销售，在贺学友的帮助下，从只拿底薪，到月入5万、10万，一年能拿到近百万的佣金，再到阿里上市后的千万富翁。

　　而当时在阿里总业绩和人效垫底的东莞区域，月销售额从10万增长到1100万！ 贺学友不仅自己成为名副其实的阿里中供全球双冠王（销售业绩第一＋管理业绩增长第一），还帮助一群排名垫底的销售人员，成为顶级销售，拿到百万收入。

　　销售不仅仅是销售，更是所有职场人的必备能力，无论是商务谈判还是交易签单，无论是团队合作还是开拓市场，销售能力都能成为你的成长进阶利器。



　 来源销售与市场

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