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[大咖观点] 12个关键动作,解析李渡的社群渠道化之路

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发表于 2020-8-25 08:55:13 | 显示全部楼层 |阅读模式

 


 文章来源于粉丝研究院 ,作者牛恩坤


2013~2015期间,中国白酒行业遭遇了断崖式下跌,许多传统营销人都面临着“传统营销套路不再奏效”等问题,只能另行其道,或是把原有业务规模缩小以撑过寒冬。


而就在此艰难之时,来自江西省李渡镇的李渡酒业却抓住了其中的机遇弯道超车,在行业内赢得了一致的称颂。下面,就让牛恩坤老师带着我们来复盘一下,李渡在社群渠道化的试水中到底做了哪些正确的布局和转型,又有哪些关键性的动作,以及我们能从这些案例中得到怎样的启发。


 


抓住时代的红利


首先我们来看,李渡在那时到底抓住了怎样一个机会。

 

我们姑且称当时为转折期,其特点有三:消费升级、营销升级、工具红利。

 

我们可以看到,近几年获得成功的品牌往往都抓住了工具的红利,比如江小白对陌陌和抖音的利用就是鲜明的个例。我认为,要改变传统行业、传统企业,互联网工具带来的红利每一波都要率先出击、快速抓住。



社群渠道化的12个关键动作


在社群渠道化的落地上,李渡是有节奏可循的,总体来看可以分为三阶段。

 

在第一阶段,他们做了以下动作:

 

第一:推出高端光瓶酒。他们选择把最畅销的一款产品进行了再包装,并用建厂的年份命名,激活了口碑的起点和认知的原点。

 

第二:提出超越品鉴的沉浸式体验。品鉴会是以前酒类推广最时效的手段,李渡则在品鉴的基础上进行升级,使用与情景、场景相结合的方式拉近了用户的感受。

 

第三:运用了社群的红利。用酒王争霸赛和封坛,与用户建立了长期的关系。

 

有了第一阶段的积累,在第二阶段,他们又做对了如下动作:

 

第一:把沉浸式体验做成了高频动作,并且进行了分级,建立了总舵、分舵、小舵的三级体验。高频动作的好处是可以大量复制,有了结构,则可以实现积累和叠加。

 

第二:用封坛活动实现转化和裂变效应。李渡通过低价、易分享等设置,实现了政策和口碑的并用。

 

第三:对B端经销商的改造。他们的改造分为几点,一是产品不断升级,不断往高处推;二是合作的经销商都要做体验;三是给经销商减负,不压销售任务。

 

第四:不断对沉浸式体验进行优化和升级,打造IP矩阵,如汤司令、国宝窖池,李渡1955和一些衍生品。

 

以上是第二阶段,也就是巩固、升级阶段。接下来我们看第三阶段也就是最近,他们又做了什么。

 

第一,他们做了文化互动,持续与用户进行沟通。

 

第二,用新营销推动客户的持续升级,实现用户价值和客户价值的深度粘性。

 

第三,把公司打造成平台,把用户打造成社群,把员工打造成小ip。

 

用一句话总结李渡今年所做的事,那就是:文化是外衣,内容是工具,互动是关系。这样做的目的是减少企业自嗨式传播,鼓动用户的参与感和分享传播。

 

在用内容和用户沟通,也就是产生内容方面,有两个坑。首先,内容并非一定要自己做;然后,真正的内容应该是双驱动的。第一个驱动是厂家,第二个驱动是激发用户灵感。内容只是工具,它的核心是与用户建立互动关系,如果不用内容和用户去互动,这工作也只是做了一半。

 

另外,他们还在该阶段用云店加持客户的客户,改变了连接关系,特别是终端的连接关系。使他们的店主成为了云教主,他们关系也不再是一次性,而是一个整体。这样的话,就建立了关系和口碑,而且是长期主义的关系和口碑。

 

该阶段最后一个动作,是跨界合作。他们在今年展开了与金骏眉之间跨界的演艺和合作,开启了李渡从酒行业向别的行业跨圈、破界之路。




李渡案例带来的启发


那么,李渡这个案例给我们带来哪些启发?

 

第一:做C端要告别原来的功利主义和纯销售主义。


第二:做B端要放弃短期主义。


第三:BC一体化的关键在于建立长期紧密和亲密的关系。

 

这才是我今天解析李渡案例价值的核心思想及用意。



 

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发表于 2020-8-25 10:01:09 来自手机 | 显示全部楼层
五粮春酒价格表,小糊涂仙酒价格,李渡,社群,渠道 12个关键动作,解析李渡的社群渠道化之路五粮醇酒价格表,啤酒好处,宋河粮液价格表,宋思玉,<<12个关键动作,解析李渡的社群渠道化之路>>
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发表于 2020-8-25 15:36:02 | 显示全部楼层
红酒的分类,各种渠道如何操作?渠道专题:点击此处查看!12个关键动作,解析李渡的社群渠道化之路,宋思玉
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