销售经理生存定律30条

宋思玉

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人性定律

定律七：对优秀的人，管理就是信任。对普通人，信任就是管理。

对那些有善于自律而且能力突出的人，管理就是给他们自由的边界，让他们尽情挥洒。对普通人，管理就是把他们的行为约束在企业可以接受的边界之内，让他们的行为符合企业规范。

定律八：人性管理不是人情管理。最大的人性是让对方成功。

人性管理不是惯着对方，并把对方惯出一身坏毛病。最大的人性是逼着对手成功。因此，在处罚员工时绝不能手软，并且告诉对方：在处罚时，我怀着一颗善良的心。或许，当时对方会怨恨你，但过不了多久就会感谢你。10年后，对方或许还忘不了你。

定律九：成功状态是一种非理智状态，是最危险的状态。

人在两种状态下智商最低，最容易犯错误。这两种状态分别是：恋爱状态、成功状态。

恋爱状态的智商之低已被公认，此时所犯错误将影响人生幸福。成功状态会让人性的弱点暴露无遗，此时所犯错误将影响事业成功。

团队定律

定律十四：团队是成员之间彼此融合升华发生化学反应后生成的新物质。

如果你的团队成员之间没有分工与合作，都只是单兵作战，哪怕他们个个绝顶优秀，他们也不是一个优秀的团队。

一个真正的团队，必须是每个人“有求于”其他人，并且能够“贡献于”他人。也就是说，团队成员“要有配合”，并且“谁也离不开谁”。团队的组合形成化学反应而不是物理反应。

定律十五：一个有效的团队，能够实现一个诸葛亮领导三个臭皮匠胜过四个诸葛亮。

三个臭皮匠，永远都只是臭皮匠，绝不会成为诸葛亮。一个诸葛亮领导三个臭皮匠胜过四个诸葛亮。

团队组织结构只有符合下列条件才能实现价值倍增：第一，有分工。第二，互补。第三，金字塔结构。

定律十六：优秀团队总是不断出人才，要特别注意把人才送到优秀团队去锻炼，并注重从优秀团队选拔人才。

最佳培训是团队同化。在一个优秀团队耳闻目睹，胜过精心设计的培训课程。团队领导耳提面命的工作指导是培训的最好手段。

管理定律

定律二十一：管理没有下不为例，只有以此为例”。

习惯于“下不为例”者，大多出于下列三种心态：第一，谁不犯错误，犯一次错误就处罚，太不近人情了吧；第二，总该给人一个改过的机会吧；第三，也许违规者对制度不了解，是“无意过失”，有了这次教训，下次印象就深刻了。

正确的思路应该是：按照企业的规章制度，不折不扣地予以处罚，并且立下规矩：以此为例。

定律二十二：用人不疑，疑人不用。这是农业社会的用人观。现代商业社会的用人观是：用人要疑，疑人可用。

用人不疑，疑人不用，在农业社会，这或许是可行的。因为农业社会的生存半径极小，道德风险和能力风险极大。现代社会是一个人员调整流动的迁徙性社会，要判定一个人“不疑”的成本极高。因此，用人要疑。同时只要有良好的制度作保障，就能让“疑人”难以找到可乘之机，也能把“疑人”的行为限制在企业可以接受的范围之内。

定律二十三：没有任何借口，或许正是无能管理者的借口。

“没有任何借口”这句话隐含着一个至关重要的前提：组织的有效支持和上级的有效领导。离开这个前提，单纯要求下级“没有任何借口”，只是无能的领导逃避责任的借口。

定律二十四：如果部下没有执行力，一定是经理缺乏管理力和控制力。

执行力首先是个目标管理问题，即“执行什么”的问题。所有的工作都要有计划，所有的人都要有目标，只做计划该做的事，这是执行力的开始。

执行力还要解决执行的动力问题。执行有效者要奖，不执行或执行无效者要罚。

执行不力的责任并不在部下，而在管理者本身。或者说，某个部下执行不力，责任可能是部下。如果部下集体执行不力，责任一定要管理者本身。

定律二十五：营销管理的最高境界是标准化。

普通人认为营销是门艺术，只可意会，不可言传，难以复制。优秀的管理者视营销为科学，并且尽可能做到标准化。只有标准化的东西能够复制。标准化的东西才能让更多的人成功。

定律二十六：有传承才有积累，有积累才能长大。营销和管理需要传承，传承就需要纸上作业。

当你与宝洁竞争时，你会发现你不是与现在的业务员竞争，而是与宝洁160多年的历史在竞争。宝洁160多年历史积累的营销财富，不是那些年轻的对手所能比拟的。

营销和管理靠什么传承？最常用的传承手段就是“纸上作业”。即所有的交易过程，行销记录都要以“纸上作业”的方式留下记录。

定律二十七：管理者最缺乏的能力通常不是计划能力，而是控制能力。

计划是管理的首要职能，控制是管理的最后职能。控制是完成计划的保证。

什么是控制？控制就是当结果偏离计划时，采取有效措施确保计划的实施。

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思维定律

定律二十八：成功的管理者通常是像外行一样思考，像内行一样做事。

上述这句话的基本含义是：在思维模式和决策方面要敢于突破创新，要不受传统思维的约束；在具体做事时要做得专业精细。

定律二十九：成功者不一定有高深的知识，但一定有独特的思维模式。

营销是一场竞争，竞争思维是“对手思维”，即首要考虑的不是自己怎么想，而是对手怎么想。诸葛亮总是智胜一筹，就是因为他的思维模式不是自我中心，而是“对手思维”，即根据对手的思维决定自己的策略。

定律三十：要想坐稳销售经理的位置，与其琢磨别人的心思，还不如让别人琢磨你的心思。

如果销售经理扮演“和稀泥”、“和事佬”的角色，既要应付上级，又要应付下级，在他们之间周旋，甚至有时不得不放弃原则，最后的结果通常是谁也不满意。

销售经理地位的巩固不是因为他受人喜欢，而是因为他最适合这个岗位，他能比别人更好地完成岗位职责。因此，与其琢磨别人的心思，不如让别人琢磨自己的心思。

最后的忠告：如果你不具备足够的人格魅力，就应该足够专业；如果你不够专业，就应该身先士卒；如果你连身先士卒也做不到，就不要做销售经理。

 来源：刘老师新营销

作者：刘春雄

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