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[经销商专区] 联想乐呗:实体零售私域用户运营的关键,在于激发经销商的参与热情

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发表于 2020-10-23 10:02:34 | 显示全部楼层 |阅读模式


 




拥有庞大经销商资源的联想如何借助私域用户运营,帮助门店合作伙伴突破传统零售面临的客流和坪效瓶颈,重新赢回增长机会?


致力于为新消费品牌零售企业提供私域用户运营解决方案的一多数字,今日为您梳理了联想的私域用户运营探索与思考。以下为要点,详情请阅下文:

1、联想数字化转型的关键是赋能经销商和门店

2、打造线上线下融合的新连锁体系

3、赋能经销商和门店实现定位升级



01


联想数字化转型的关键

是赋能经销商和门店


作为PC行业头部企业,成立于1984年的联想集团引领了中国市场IT零售的多次变革浪潮。

 

20世纪90年代初,伴随中国市场的开放,创业不久的联想在业内建立“代理分销制”,引爆中国市场IT零售的第一次变革。联想借此迅速搭建起全国销售网络,用密集的“毛细血管”阻挡戴尔、惠普等国际品牌的进攻。

 

1998年,为建立规范的服务体系,联想在PC业界率先开创“专卖店模式”。通过培训、上门服务、用户诊断等形式,满足IT消费者购机和用机的全生命周期需求。借此,联想不仅牢牢把控了城市市场,还下沉渗透到县乡镇,站稳了国内市场。

 

从2012年开始联想着力打造PC品类的“4S店体系”,围绕销售“前中后”的专业化一条龙服务,增强线下门店的体验性,强化服务能力。经过5年时间,联想已在全国60多个城市开出140多家4S店(Sales、Service、Super VIP、Seamless),开辟国内PC厂商的新运营模式。

 

联想历经30多年发展积累的庞大经销商体系和代理门店,是其最宝贵的资源之一。在新一轮的零售数字化浪潮中,面对线上流量获取成本越来越高线下门店客流分散、客户管理能力不足、运营效率低下等问题,联想数字化转型的关键在于,如何有效地管理经销商体系赋能线下门店获得更多流量提升用户经营和服务能力,实现业绩的持续增长。

 

在转型过程中,联想既要平衡总部与经销商之间的关系激发经销商积极参与的热情和动力还要平衡经销商之间的竞争关系有可能实现整个渠道生态共同发展。

 

正如负责推动联想OMOOnline-Merge-Offline)项目及联想乐呗商城、联想乐呗U店负责人张诚所说:“我们品牌商只是一个搭台的角色,真正唱戏的是所有授权、加盟的合作伙伴。关键是要让他们愿意参与进来从实体门店‘坐商’的思维转向围绕客户旅程、推进线上线下融合的思维进化到我们所倡导和探索实践的融合零售业态。


02


打造线上线下融合的新连锁体系


要让经销商和门店实现思维转变,联想一方面需要努力打消经销商的顾虑,充分释放经销商的自主权,另一方面要为他们提供强大的平台化基础设施和数字化工具支持。

 

最终,联想探索出来的解决方案是,在微信生态内搭建一个平台化线上线下融合的新连锁体系每一家线下门店都在小程序商城拥有对应的线上入口。这既能够让线下门店具备数字化零售能力又可以实现各经销商间的“抱团作战”强化联想的品牌和私域流量聚集优势。作为这一方案承载的关键就是“联想乐呗”小程序官方商城

 

对于渠道来说,乐呗商城的上线,一举打开了渠道创新的新局面。通过这个小程序,渠道门店可以“免费拎包入驻”,轻松实现一步云商,完成自己的新零售转身。

 

门店可以通过近百种营销工具,随时申请发起符合自身门店的营销活动,做到“一个商城,千店千面”,有效提升了线下流量的坪效。

 

联想乐呗的千店千面连锁模式是通过线上商城赋能和导流线下门店体系的一次创新。它不仅给消费者带来了更好的体验,而且对渠道的客户管理和运营能力有了巨大的提升作用。


03


赋能经销商和门店实现定位升级


为了推动新连锁模式的落地,联想为经销商和门店提供了全方位的赋能,让它们具备全时全域服务消费者的能力,从传统的线下经营产品模式转变为经营客户关系模式。

 

1、流量私域化分配

 

如何将品牌优势和线上用户经营能力转化为线下门店客流,是联想总部团队重点考虑的问题。经销商对乐呗商城最大的顾虑是,在线上流量的分配上,是否会加剧不同经销商间的竞争,最终损害的还是线下门店的利益。

 

为了解决这一问题,联想重新设计了流量分配的逻辑。联想最大的私域流量来源之一,是联想公众号的1000多万粉丝,通过公众号跳转到商城小程序后,会优先根据经销商门店的地理位置、服务内容进的上行流量分配消费者可以获得距离最近、服务最优的门店推荐。

 

这一做法,给经销商的传统竞争带来新的平衡,使竞争更为公平有序。

 

2、优化供应链,设立云仓和自动分账体系

 

对应前端的小程序商城,联想在后端也建立了与之配合的“云仓模式”。依托可靠的物流和前置仓能力,帮助入驻联想乐呗的经销商实现“全SKU上架销售”。消费者通过任意门店在联想乐呗下单,“云仓”都可以直接发货。解放了门店在库存、资金占用和履约交付等传统的零售运营压力,让其将主要功能集中在更好地吸引和服务消费者上。

 

而在利益分配模式上,从云仓直发消费者的货,借助微信支付体系即时自动分账的能力、订单金额进入经销商微信支付商户号后,成本自动分账至联想,利润全部留归经销商。

 

3、提升客户运营能力

 

解决了流量和供应链的后顾之忧,经销商可以在联想乐呗以全网统一价格,向消费者提供产品。这也在倒逼其提升自身服务能力,“货”不再是限制门店就要围绕着客户去重新定义真实价值回答“到底还能给客户提供什么服务”的问题。

 

乐呗商城推出十大会员权益,帮助经销商进一步创造和深挖会员价值,在会员服务上有三小时极速达、三年保修这样的服务权益,在延长会员生命周期方面有乐呗专属管家服务以及乐呗终身Care+等少有的服务权益,满足消费者方方面面的需求。

 

为了提升经销商的客户运营能力,联想还提供了三大赋能,分别是获取LUC联盟的海量传播内容和素材;直接参与OMO平台总部营销活动;直接获取参加“虎贲营”转型升级培训特权,一起回答新的“问卷”。

 

2019年6月联想乐呗刚上线,就有369家门店在618日一次活动中,实现会员注册59000人,单日销售713单,其中120单由云仓交付。截至20199月,已经有440家门店人驻联想乐呗。

 

在过去两年,联想中国区的业务超过30%来自TO C,其中很大一部分是来自线下。随着乐呗商城小程序的上线,联想来自TO C的业务收入将不再仅仅局限在线下,而会是来自于线下和线上的融合,这会为联想整体销售带来一个巨大的增幅,相信会持续加大TO C业务在整体业务中的比例。

 

随着入驻的经销商门店越来越多,联想乐呗的规模效应也愈发明显。按照张诚和团队的设想,“通过平台化方式,将门店聚合在联想乐呗共同管理,让专业物流团队、商务团队解决运营问题,实现成本降低和集中效应”。而源源不断的私域化流量聚集,最终又反哺门店,发挥“新连锁模式”线上线下协同增长的优势。


 


来源:一多数字 

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