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[终端操作] 下市场铺货,终端死活不进货,你就得让他这么做!练就10大铺货心法!

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发表于 2020-11-24 09:52:18 | 显示全部楼层 |阅读模式











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新品上市、日常拜访,如何说服终端客户进货是许多业务人员头疼的问题,尤其是新人,说话不会绕弯,则会处处碰壁。在实际销售中我们要讲究一定的策略,掌握销售技巧,有效刺激终端客户进货积极性,提高进货概率,为后期动销奠定坚实基础。


一、借势、造势销售



实例:一单位的新品刚上市大规模铺货时,遇一店老板,其店铺正好缺货,看该单位送货上门,便想进一些,可又对其的品牌、质量不放心,担心进货后卖不出去。


针对他的狐疑和犹豫,销售人员并没有直接说品牌、利润问题、肯定能卖出去之类的话,而是说:“老板,你看我们这么多车,这么多人在铺货,仅兰州市,我们就有10个组,有十几台车在铺货;宣传画铺天盖地,促销品挨家送。我们之所以这么不惜血本地铺货,就是因为对自己的产品质量有信心、对动销有信心。如果质量不好、消费者不买,后面还会有人进我们的货吗?如果没有以后的进货,仅这一次销的那些货,就算全是利润,又能有多少呢?别说车要加油,人要吃饭、要发工资,恐怕连我们促销品的钱也挣不回来。我们大规模的集中铺货,宣传画到处贴,货也是挨家挨户送,促销力度还这么大,不就是为了让大家都进我们的产品,到处都能见得着吗?到处见得着,大家都卖的东西没有卖不动的……”一番解释,店老板不住点头,临了说:“小伙子说得有理,那就来5箱子试试吧。”


关键点分析:在有势可借可造时,要使其成功,使其发挥应有的作用,就必须做好以下两个方面的工作:


首先,渲染事项要确实能证明你所表达的意思是成立的。


即你说的话是有道理的。例如,我们之所以不惜血本大规模铺货,确实是因为对自己产品有信心,是想通过高密度布点和宣传,尽快提高产品的知名度,以此使渠道尽快畅通起来。


其次,渲染者的语言表达能力很关键。


受各种因素的限制,我们所借之势,即我们要渲染的事项并不会像放电影一样呈现在客户面前,这时叙述是否生动、能否打动人心、效果大小很大程度上就取决于叙述者的造势能力,如叙述时的语气、语速、高低、流畅性、停顿选择等,还有肢体语言,如面部表情、手势等都至为重要。好的叙述不但要有理,还要能体现出一种气势。

二、赞美销售


实例:一次小编到陇西去拜访市场,遇到一位王老板,我给他做了大半天解释和说明,可他始终不为所动。下午我又去。王老板见我就说:“咦,你怎么还在?怎么没走呢?”。我乘机回答:“你王老板没进我的货,我能走吗?”然后又开玩笑说:“不是我有多留恋你啊,实在是你的生意太好了。看了半天,这条街,谁也没有你红火,谁也没有你出货快;你要不进我的货,我这一趟陇西可就算白来了……”如此地恭维和真情告白,最终打动他进了货。


关键点分析:首先,赞美要真诚。如本例中赞美其生意红火,确是实情。如无故恭维,非但不能成事,还易招致反感,使事与愿违。


其次,要将赞美与我们的工作有机联系起来。


如本例中,“你不进我的货,我这趟陇西可就算白来了”这句话,就将赞美与小编当时的工作联系起来了。


再次,赞美要顺其自然,水到渠成。


本例中,必要的解释和说明不可少,去而复返的经历也有必要,否则,突兀的赞美,既会使客户因情况不明而无法决断,又会因过于直白而显示不出赞美的真诚性,更显示不出赞美之词与我们工作之间联系的迫切性。


三、举例销售


实例:有一年11月底,有位经销商姓马,因前面进货所剩不多,便动员他再进些。但他担心卖不完,故不愿再进。我举其上年同期压货的事:当时他也是担心卖不完,可放货后不仅卖完了,后来又补充了一次,以此最终说服他又进了货。


关键点分析:举例销售中,所举事例既可以是正向的,也可以是反向的;既可以是自己亲身经历过的,也可以举他人的事例。但所举事例最好是客户经历过的,至少是客户所熟知的。

四、对比销售



实例:铺货的时候,可以有陪衬产品、或者将新品与老品间、本品与竞品间进行对比,从而突出本次主推产品的优势。


关键点分析:对比销售中最关键的就是:找准本品的核心优势,或者对比优势,切中客户的需求,通过对比,让客户感受到本品价值,进而进货。


五、以退为进法



实例:比如有些客户经常拿不知名的杂牌跟我们比价格,嫌进货价格高。对此,我们是这样回应的:“王老板,你说得不错,我们的价格确实比别人的高些,价格在销售中也确实很重要。”之后,我们立即转入这样的话题:“但是,作为中间商,您拿的是中间利润,要能卖出去才能赚钱;利润再高,你又能卖得了多少?况且钱要挣,还要挣得放心……”此处暗含或明言:虽然我们的价格比别人高些,但不愁卖,卖得快,卖得多,更卖得放心。这样的解释,能为大部分客户所接受。


关键点分析:首先所谓我们产品的不足,并不是工作不到位造成的,而是与产品其他方面的特性共生的,有其必然性。如本例中,抛开品牌、原料、包装等因素,后期的宣传、促销、物料支持等,故其成本本身就比较高,其价格高于质次无名品牌是必然的。所以这种不足说到底并不是产品真正的“短板”,而是产品具有某些优势时的必然结果。这是以退为进法适用的必要条件。

六、变不利为有利法



实例:对于市场已认可的知名品牌,经销商经常抱怨价格太透明,零售价上不去;但换个角度去思考:为什么会透明?因为大家都卖。为什么大家都去卖?为什么能成知名品牌?就是因为质量好,卖着放心;要的人多,走货快,走货量大;影响好,卖了这个可以带动别的。而对于市场还未认可的产品,其劣势是很明显的;但换个角度看,知名度不高意味着价格不透明,可操作空间大,发展潜力更大。


关键点分析:变不利为有利法所涉及的是产品的同一属性,只不过从不同角度去观察和思考该属性,就会得出不同的结论。如本例中,对经销商来说,价格透明意味着零售价很难上去,但换一个角度来看价格透明的问题,则可反证出我们产品的质量有保障、销售快等优势。

七、反向操作法



销售谈判通常是缩小分歧、拉近距离的过程,双方最终弥合了分歧,达成了一致,则意味着谈判获得了成功。但在一些特定场合,采用欲擒故纵之术,主动与预期目标拉开距离,有时会收到很好的效果。这就是所谓的反向操作法。


关键点分析:采用反向操作法,首先要吃准形势并做好最坏打算。很多时候,对方之所以纠缠不休,完全是贪心所致,如不及时打掉其妄想,僵持的结果很有可能使谈判真正破裂。此时反向操作的结果,要么是促成,要么是谈不成,反向操作前必须要有这样的心理准备。


同时,表演一定要逼真。比如打电话请示、立马走人等都必须要像真的一样去处理。还有,不到万不得已,该方法要尽量少用,否则,易弄巧成拙。

八、隐真表意法



实例:小编在做业务员的时候,经常会直接带车去某个市场铺货,有时候,市场已跑完但车上还剩很多。遇见此类情况,我们通常的做法是:先停下来歇歇,将当天的情况在脑海中过一遍,然后选择几家最有可能的客户去杀个“回马枪”。进去之前,对下货口和车的停放等加以适当处置,使客户不能轻易看到车上的情况。见面后,在客户问销得怎样时,不说还剩得多,而是说车上只剩下几件货,并乘机提出:“要不,干脆帮个忙,把这几件卸下算了,我也能早点回去。”如果客户进一步询问具体数量,就说明大有希望了,这时候只要根据以前经验,及对双方当前情况的掌握,报出一个适当的数量,客户一般会应承下来。


关键点分析:从本例可以看出,要想让隐真表意法起作用,首先,关系要到位,至少是熟悉的客户。关系越好,产生作用的可能性越大,发挥的作用也会越大。如果关系一般或是新客户,通常不宜使用。


其次,所进之货适销对路,不会额外增加客户的负担,对其没有压力或压力不大。唯有如此,客户才会顾及交情,愿意做个顺水人情。所以,对客户的认真分析和筛选是“回马枪”能否成功的关键因素。


再次,期间的细节也很重要,如进去前的准备工作以及谈成后的货物搬取、单据填写等细节若处置不当,足以坏事。

九、强行销售法



实例:有位侯姓经销商跟小编关系不错。一次,电话联系后,让业务员去送货。货到后,言语之间跟业务员起了冲突,干脆不要了。业务员汇报了情况后,我让他将手机递给经销商,电话里我对经销商是这样说的:“哎,侯师,你怎么回事?说好的拉来了你又不要了?有多大的事啊?你也算个男子汉,跟个小孩子计较啥,你掉价不掉价?你这家伙,别人不要的时候,你就开始要我的了,现在市场卖开了,别人都要了,你还反而不要了,你有病啊……”一顿猛批,临了我以命令式的口吻说:“啥话都别说了,你赶紧把货给我卸掉,让车赶紧返回来。现在正是旺季,你让我多销些,多挣些,不然你来了,我拿什么给你买酒喝?别嗦了,赶紧卸掉。”如此这般,既卸了货,又留住了客户。


关键点分析:从本例可以看出,只有对关系好的客户才能强行销售,这是先决条件。其次,要弄清客户发生动摇的原因,以便对症下药。同时语言上要有分寸,既要能体现出双方的亲密,又不能真正口无遮拦;要批评中带肯定,抱怨中有赞赏。

十、以点带面销售法



在一个客户比较多、比较集中的市场中,客户的进货往往具有连带性。要么没有一家要货,但只要想办法突破一两家,其他客户便会纷纷仿效跟进。这就是所谓的以点带面销售法。利用的是客户的从众心理。别人进,他也进,别人进什么,他就进什么。这种从众心理和跟风走的现象在刚上市的新品销售中尤为常见。


关键点分析:以点带面销售中,最关键的就是这个点的选择和示范效应。如何选择这个“点”,主要出于三个方面的考虑:首先,其门面比较大,生意比较好,当时主观上判断其对市场中其他客户的影响应该比较大,应当是市场中的所谓意见领袖。其次,其当次要货量比较大,一旦成交,对市场中其他客户会起到很好的示范作用。再次,基于地理位置考虑,一旦成交,便于给其他客户看,有利于示范,扩大了影响。


以上10大终端铺货心法,谈不上什么高深,大道至简,重在融会贯通,举一反三,多加实践,以期达到此处无招胜有招的境界。


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来源:白酒经销商学院

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