“卖越多、赚越少”一位酒商公开喊话厂家“求帮扶”？

剑兰春酒价格

渠道红利彻底消失，不转型就会被淘汰。文 | 卖酒狼团队编 | 南风

近日，市场上有传言称，一位酒商公开发声，“呼吁厂家尽快拿出诚意和实际行动，救救目前处于水深火热的酒类流通的大小商家们。”

“水深火热”这样的词都出现了，酒商们真的有那么惨吗？或者说，明明已经在2023年高举了一年的“去库存”，到2024年，难道酒商们还没有摆脱高库存带来的价格倒挂？

对此，一位接受采访的业内资深人士直言，渠道内的高库存状况会长期存在，价格倒挂的情况同样如是，可以对白酒的发展前景有信心，但不能对未来抱有太多幻想。

按照“他”的话说，酒商们不仅要做好长期奋战的准备，还需要有与时代共同进步的创新能力。因为，当前早已不是一个“靠熬时间”可以赚钱的时代，唯有尽早转型才有可能摆脱逆势。

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卖酒压力全在酒商？

半数上市公司超50%流动资产为存货？

据公开数据显示，20家主流白酒上市企业中，2023年成品酒和半成品库存为362万吨，相较于2022年而言，呈现上升趋势。

“更要命的一点是” 即便某些头部酒企拼命向渠道商压货，依然难挡自身库存节节攀升。资料显示，半数上市酒企的库存金额依然超过自身流动资产的50%。

当然，相较于其它食品，白酒产品确有“与众不同”之处，一是不存在“保质期”问题，而且普遍认为存放时间越久越好，因为“酒是陈的香”。二是在一个吨位决定地位的时代，库存在一定程度上是企业竞争实力的体现，也是未来产品销售市场变现的保障。

所以，对于厂家而言，特别是名酒厂家而言，库存多并不可怕。“他们”怕的是库存无法变现。一位接受采访的酒商直言，越是优秀的厂家，越是不会停止扩产，因为那是他们实力的证明。

但现在的问题是，流通渠道内的酒商无法高效消耗库存。举一个简单的例子，进货100箱，一年只能卖掉50箱，另外一百箱又被厂家送来了，压力全在酒商。而酒商能怎么办？拒绝就意味着被取代，接受就要投入资金。

厂家把存酒当脸面，商家视存酒如猛虎。2023年，许多厂家发布了控量通知，但真正能做到的能有几家？

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价格倒挂让酒商“白辛苦”！

根据“酒类流通第一股”华致酒行发布的2023年财报，其在2023年实现了总营收101.21亿人民币，同比增长16.22%。不过，公司归母净利润为2.35亿人民币，同比下降35.78%。

大家通过数据对比就能轻易发现，尽管营收规模有所扩大，但华致酒行的盈利能力却并未得到相应提升。

华致酒行是个例吗？不是。除了华致酒行，作为茅台、五粮液等大品牌的区域分销商，“供应链第一股”怡亚通的业绩表现也欠佳。

数据显示，怡亚通2023年营业总收入944.22亿元，近千亿规模下归母净利润仅1.41亿元，净利润同比下降44.95%，已经连续两年出现超40%的下滑。

从各家流通企业对外披露的信息来看，营收的增长一是靠新增门店增加销售，二是靠拓展多业务渠道。可这些都举措需要“资金投入”，销售费用因此一涨再涨，导致赚了营收却不见利润。

而与“资金投入”摊薄的利润相比，价格倒挂最为致命。按照业内专家的话说，社会购买力不足，消费者对未来收入预期悲观造成消费紧缩或消费降级是白酒行业内大小企业面临的共同问题。

厂家也头疼价格倒挂，可他们有能力向酒商传导压力。酒商呢？连华致酒行、怡亚通这样的大型酒类流通企业都只能接受增收不增利，其它商家的境遇可想而知。他们总不能强行向消费者压货吧？

酒商们夹在厂家与消费者之间，真的是左右都“难”。

3

转型是必然，大家快一点！

厂家一直在构筑自己的销售渠道，酒商们必须意识到这一点。

一是酒厂正纷纷加码直销，贵州茅台“i茅台”就是典型；二是销售“扁平化”已成趋势，酒厂、大商正尝试跳过中间环节直接与销售终端（烟酒店、餐饮店）面对面。

酒商们的功能价值正在迅速衰减，实力强劲的酒商还能凭借企业规模“活下去”，中小酒商更多的可能是失去越来越多的话语权，直至完全丧失，最后成为厂家的“配货员”。

对此，业内专家的建议是，必须尽快转型，从单纯的卖酒人，转变为与厂家合作的品牌推广员；从传统的营销模式，转变为与时代相结合的创新营销……唯有顺应市场趋势变化的改变，才能真正摆脱困境，千万不要等厂家帮扶走出困境。

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