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[业务员专区] 最强的销售全集!专治没客户、没业绩、没钱赚的销售员!

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发表于 2017-3-28 00:06:35 来自手机 | 显示全部楼层 |阅读模式

业务员 最强的销售全集!专治没客户、没业绩、没钱赚的销售员!

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首先看起来就像顶尖业务员

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333原则


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魔鬼永远藏在细节中!

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状态决定结果!

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没有热情你能打动谁?

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不要吝啬你的笑容,它价值百万


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让我们的眼睛作更有效的交流

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业务员必须知道的行为礼节

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只有投其所好,客户才会如你所愿


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必懂得镜面映现技巧

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语言同步

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倾听才会赢得信任

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赞美不要停,鼓励不要断

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拿出你的证明!有证明不一定相信,但没有证明肯定怀疑更多

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成功业务员的五问

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要熟知的销售魔法词,


▲不要说“买”,要说“拥有” 

▲不要说“卖”,要说“参与”或“帮助” 

▲不要说“生意”,要说“机会” 

▲不要说“消费",要说“投资” 

▲不要说“很便宜”,要说“很经济” 

▲不要称对方是“客户”,要称“服务对象” 

▲不要说“你的反对意见是什么?”而要说“你的疑惑是什么?”

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没用痛苦的客户不会买

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客户买的是感觉

不要销售钻孔机,要推销它们所钻出来的弧度完善平整的钻孔

不要销售汽车,要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感觉

不要销售保险,要推销安全和保障,推销免于悲剧发生和财务安定的家庭

不要销售眼镜,要推销更清晰的视野和优美的造型

不要推销吸尘器,要推销舒适整洁

不要推销锅具,而要推销简单操作的家务和食物的营养

感觉变了,需求就产生了


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害怕被拒绝是你的心态有问题 

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1. 交换的心态

2. 帮助别人解决问题的心态 

3. 销售是一种数字游戏,成交是一种概率 

4. 客户并不在意对你的拒绝 

5. 没有不好的客户,只有不好的心态

6. 其实客户也很紧张

7. 这是我的责任

转换定义,克服恐惧


失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉


对客户的拒绝进行定义的转换


(1)在以前,只要当 时,我就觉得被拒绝了。(写出所有被拒绝的定义,例如当客户对我说“不需要”时,我就觉得被拒绝了。) 

(2)当 时,只表示 。

(转换上述所有的定义。例如,当客户对我说“不需要”时,只是表示客户当时的心情不好而已,或表示客户对产品能给他带来的好处还不太了解。) 

(3)只有当 时,才真正代表我被拒绝了。(对被拒绝写出新的、积极的定义。例如:唯有当我决定放弃时,才真正代表我被拒绝了。) 

把客户每一个抗拒转换成客户的问题,并让客户来解答


1.客户异议:太贵了! 

客户心理:除非你能证明你的产品是物有所值。 

销售转换:你觉得多少钱比较合适?

2.客户异议:质量怎么样? 

客户心理:你们给我什么保证? 

销售转换:你需要什么保证? 

3.客户异议:服务怎么样? 

客户心理:对我有什么特殊服务? 

销售转换:你要什么特殊服务?

4.客户异议:没时间。 

客户心理:我为什么要把时间放在这里? 

销售转换:对你来说最重要的是什么?

认同别人才有机会肯定自己


处理抗拒的两大忌: 

(1)直接指出对方的错误 

(2)发生争吵


解除抗拒点的两种模式 

(1) 同理战术:点头、微笑-“是的”-自己的看法 

(2) “感觉觉得后来发现”

与客户永无争辩的秘诀

合一架构法

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解除客户抗拒的八个步骤

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解除客户抗拒的十种方式

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有效应对客户的八种借口


1.我要考虑一下。

2.我想多比较几家看看 

3.你的价格太高了。

4.你们的产品有某某产品好吗? 

5.我需要和某某商量商量。 

6.给我一些资料,我再和你联系。 

7.我有朋友也在卖这样的产品,他会给我更的的优惠。

8.我现在还不能立刻下决定!

如果客户说“太贵了”

首先摸清客户价格异议的真正动机


▲ 客户想在商谈中击败销售员,以此来显示他的谈判能力 

▲ 客户想利用讨价还价策略达到其他目的 

▲ 客户不了解产品的真正价值,怀疑价值与价格不符 

▲ 客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格,看看销售员是否在说谎  

▲ 客户想从另一家买到更便宜的产品,他设法让你削价是为了给第三者施加压力 

▲客户还有其他同样重要的异议,这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰

解除客户价格异议的九大原则

  1. 先价值,后价格

  2. 好处要加起来说,价格要分开来讲 

  3. 负面的成本要加起来讲

  4. 用不同产品的价格作比较


  5. 采用示范方法

  6. 奔驰原理 

  7. 暗示后果 

  8. 询问客户的支付能力

    降价需要有条件

业务员 最强的销售全集!专治没客户、没业绩、没钱赚的销售员!引起客户的兴趣是所有销售的开始

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30 秒决定成败


如果在30 秒之内没有引起客户的注意那你的销售就是失败的

在与客户沟通之前,你要问自己下列问题,并分别用一句话来回答


  1. 我要说什么?

  2. 我的策略依据是什么? 

  3. 我要表达的中心是什么? 

  4. 哪一种表达方式最有可能达成目的? 

  5. 我能否充分论证这一表述? 

  6. 是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述

  7. 这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关?

变化重于一切


想吸引客户的兴趣,那你自己必须变得很有趣

微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速增快、语速降慢、停顿、设问、幽默、夸张、情感渲染

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成不成交,关键在问

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利用开放式问题了解客户的需求

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利用封闭式问题引导客户的思维

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利用选择性问题明确结果

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利用反问掌控主动

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7+1 法则

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快速成交的七个问题

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没有准备,其实你就是在准备失败

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客户要购买了?解读购买信号

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消除成交的心理障碍

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请给我百分之百的保证,让我放心

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没有意识的说服才是真正有效的说服


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20 种绝对成交技巧

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成交后,完美撤退

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来源:营销兵法  白酒经销商学院



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