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[好有道理] 80%靠耳朵,20%靠嘴巴,很多销售员都做反了……

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发表于 2017-4-23 15:08:33 来自手机 | 显示全部楼层 |阅读模式

有80%的销售员都认为销售最关键的就是嘴巴会说话,所以一见到客户就滔滔不绝,而大部分客户都还没有耐心听完你讲就拒绝了,笔者接触很多各行各业的销售高手,他们都认为做销售耳朵要比嘴巴重要!沟通从心开始,第一步就是学会倾听,在销售中,80%成交要靠耳朵完成,仅有20%靠嘴巴来讲解。


80%的成交靠耳朵完成


  1、倾听客户需求。


  2、改进产品和服务。


  3、掌握客户的满意度。


  销售人员首先应该扮演好听众,而后才是演说家。


  学会倾听客户的谈话


  1、让客户把话说完,不要打断对方。


  2、努力去体察客户的感情。


  3、全身关注地聆听,不做无关的动作。


  4、要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈,及时验证自己是否已经了解客户的意思。


  5、不必介意客户谈话时的语言和动作特点。注意放在客户谈话的内容上。


  6、要注意语言以外的表达手段。


  7、要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍,因此在聆听客户的谈话时,大脑要抓紧工作,勤于思考分析。


  8、避免出现沉默的情况。


  认真倾听,是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的销售人员,会真正走进客户的心理,因此能够在双方之间建立信任和默契。


听懂“价格太贵”的潜台词


  1、“潜台词”之一:价格比别人高,难以做决定。


  2、“潜台词”之二:我对你不了解,风险太大,再考虑考虑。


  3、“潜台词”之三:你说的这些不是我真正关心的。


透过言谈识透客户的心机


  1、对他人评头论足的人-嫉妒心比较重。


  2、说话暧昧的人-喜欢迎合他人。


  3、话家常的人-想跟你套近乎。


  4、避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的。


  5、论断别人的人-比较有心机。销售人员不要过于听信客户的这种论断,而要善于分析其中的玄机,不能影响销售。


  6、恶意指责别人的人-有强烈的支配欲。


  7、见风使舵的人-非常容易变脸。


  8、爱发牢骚的人-心眼小,不能装下更多的事。不大可不必把他们的话放在心上,只需要按原计划行动即可。


  9、诉诸传统的人-思想保守。


“说话”泄露客户的信息


  在生意场上,销售人员必须打起12分的精神,从客户的每句话中找到有价值的情报。


  1、在正式的场合发言中,客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张。


  2、说话时不断清喉咙,改变声调的人,可能还有某些焦虑。


  3、有的清嗓子,是因为他对问题还是迟疑不决,需要继续考虑。


  4、故意清喉咙则是对别人的警告,表达一种不满的情绪。


  5、口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示。说明客户胸有成竹,表现出了十足的信心。对此销售人员要想好对策,避免陷入对方的圈套中。


  6、内心不诚实的人,说话声音支支吾吾,这是心虚的表现。


  7、内心卑鄙的客户,心怀鬼胎,因此声音阴阳怪气,非常刺耳。


  8、内心清顺的客户,言谈平和。


  9、有叛逆企图的人,说话时常有几分愧色。


  10、财大气粗的人,言辞上会有过激之声。


  11、污蔑他人的人闪烁其词,丧失操守的人言谈吞吞吐吐。


  12、浮躁的人喋喋不休。


  声音诠释客户内心的一种表情,销售人员不能只注重表面的言辞,而要听懂客户的画外音,才能拿捏客户的心理。


  1、内心平静,声音也就心平气和。


  2、内心清顺时,就会清凉和畅的声音。


  3、速度快的人,大都能言善辩。


  4、速度慢的人,则较为木讷。


  人外在的声音随着内心世界变化而变化,所以说:“心气之争,则声变是也。”


透过语态看出客户的性格


  1、善于使用恭敬用语的客户。多圆滑和世故。


  2、多使用礼貌语的客户。心胸比较开阔,有一定的包容力。


  3、说话简洁的客户。性格豪爽、开朗、大方。


  4、说话拖拖拉拉废话连篇的客户。责任心不强。


  5、说话习惯用方言的客户。感情丰富而特别重感情。


  6、善于劝慰他人的客户。才思敏捷。


  7、在谈话中好为人师的客户。喜欢卖弄,要走进他们的内心,根本的一点事满足他们好为人师的心理。


  8、肆意诬蔑他人的客户。心胸比较狭窄,在接触的过程中,你一定要善于掩盖自己的才干,展露自己的普通的一面,从而避免引起对方的猜忌。


  9、说话尖酸刻薄的用户。这种人时常会遭到周围人的厌恶。


  “态度决定一切”,语态决定一个人的性格,也决定了客户以怎样的心态去面对销售人员,进而赢得大单。


掌握耐心倾听的三部曲


  1、抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者,用耳听内容,更用心听情感。


  2、倾听时要避免不必要的干扰。


  3、做一个主动的倾听者。行动胜过言语,主动倾听对方的讲话,事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。做一个好聆听着,我们不仅会赢得客户的赞美,更重要的是-赢得客户的心。


  在销售的过程中,许多人无法留下良好的印象都是从不会或不愿倾听开始的。因此,在日常工作中练好“耐心倾听”这个基本功。请牢记,不论客户来自何方,你都要用心倾听。

来源:酒业经理人

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发表于 2021-4-27 20:23:45 | 显示全部楼层
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