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把“做客情”当主体工作是业务员的悲哀
客情不是没用,而是什么样的客情才有用?
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[大咖观点] 把“做客情”当主体工作是业务员的悲哀

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发表于 2017-8-6 10:10:00 | 显示全部楼层 |阅读模式


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客情有用,但有用的不仅是客情。客情只是助销力,并不是销售的原动力。良好的客情有助销售,但当客情成为业务员主体工作内容时,客情就走向了它本意的反面。



01



有一次,临近中午,我到深圳一家终端店拜访。


我问店老板:今天有多么人到你这里拜访?老板数了数,告诉我有28人,包括厂家和经销商的业务员。


我再问:业务员来拜访,你的第一想法是什么。他想了想,说:想办法打发他们走啊。


我俩会心地一笑。


这也是我意料之中的答案。只不过,这家店老板很厉害,拜访的业务员比别人更多一点而已。


店老板也是没有办法的办法,如果时间都花在与业务员搞客情上,老板还干活不干活呀?


但在业务员看来,他们是搞过客情的了。或者说,他们认为干了应该干的活了。等到动销并不理想,他们或许会认为是客情搞得还不够好。



02


 

这就是我们多数厂商业务员做客情的结果。


你以为在做客情,别人在想打发你,你的客情不过是“一厢情愿”。


你为了做客情,在路上花了不少时间,却被别人几句话就打发了。


你以为别人很热情,却不知道别人只是用“热情”打发你快点走。


你以为已经有客情了,可别人却照样不卖你的货。



03


 

最近我们突然发现一种现象:新品销售中,越是客情关系好的门店,销量越差。


因为客情关系好,所以新品铺货很顺利。没几句话,客户就同意了。


但是,铺货顺序却不动销。客情解决了铺货问题,却解决不了动销问题。


因为有客情,所以与客户交涉、讲解时间就少。反正现在铺货,门店没负担,卖不完还得退回去。


因为与客户交涉、讲解少,客户对产品了解不够,动销就有困难。



04


 

客情不是没用,而是什么样的客情才有用?


一起吃过一顿饭也是朋友,一起共事也是朋友,一起战斗过也是朋友。只不过,这些朋友的含金量不一样。


同样的是客情,但客情的含金量也不一样。


为了客情的客情,其实只是熟人,远没有达到“客情”的程度。


为了“做客情”形成的客情,只是面子。没事的时候,面子管用。真到有事的时候,面子一点都不管用,除非面子背后是实力。


我从来不反对客情,只是当“做客情”本身变成一项工作,客情就变味了,客情也不值钱了。



05


 

不要把客情变成工作,但工作的结果要为客情加分。


不要把客情变成讨好,而要把客情变成相互成就。


不要想着客情好了,工作就好做了。而要思考:工作做好了,客情自然就好了。


不是用客情解决工作问题,而是用工作解决客情问题。


不要想着用嘴搞客情,而是要用手去搞客情。


不要想着交往次数多了就有客情,而要想着做件难忘的事搞客情,用真心感动客户带来客情。



06


 

什么是有用的客情?不是卖个面子,而是真心认同。


真心认同的客情怎么来?一定是一起干出来的。


一条战壕的战友最有感情,一起干出业绩的最有认同。


与其每天跑路找客户联络感情,多数时间花在路上,真正的交流只有很短时间,不如把时间都花在一起做事上。


你可以一个月只见客户一次面,但见一次面就要一起做至少做一天市场。这一天的客情,超过见面好多次,每次只说几句话,纯属嘴上功夫的客情。


这次把事做成了,下次就有认同。这才是真心的客情。


客情是内心的认同,不是见面熟的面子。



07


 

不是见面熟的客情没用,而是大家都在做就没用。营销是竞争性领域,大家都会的也就是没用的。


不是不让做客情,而是那么多时间花在客情上不行。企业需要客情,但需要高效的客情。


客情当然也能推动工作,工作也能推动客情,这是相互影响的循环。但初始的逻辑应该是:在第一轮中,要用有效的工作推动客情,而不是花很长时间的客情再推动工作。


 来源:刘春雄 /刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964)

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发表于 2017-9-29 03:38:02 来自手机 | 显示全部楼层
没客情人家搭理你吗?有脑子吗?
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发表于 2017-9-28 22:32:44 来自手机 | 显示全部楼层
你没客情,连门都进不去。
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发表于 2017-8-7 17:03:53 来自手机 | 显示全部楼层
一天一起做市场 具体有哪些方面呢  
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发表于 2017-8-8 07:45:54 来自手机 | 显示全部楼层
和平青酒 发表于 2017-8-7 17:03
一天一起做市场 具体有哪些方面呢

把时间精力放在帮助客户解决问题,动销上
宣传推广/智慧营销/粉丝运营,实实在在助力酒业!
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发表于 2018-10-26 20:26:54 | 显示全部楼层
【唯小醉论酒】如何提高与终端的客情?最理想的客情关系是什么样的?

传统的手段不外乎这几点:1、产品、品牌的实力;2、勤拜访;3、基于产品或者其他的物质利益;4、其他感情附加。

对此,欢乐白酒第一品牌“唯小醉”的观点:
1、任何同质化的产品、手段,都没有竞争力!
2、洞悉本质、溯本求源,从根上解决问题!
3、变被动为主动!

关于“唯小醉”的经销商和终端的关系,我们要做到什么样?
1、基于复杂的利益关系,而不仅仅只基于某个产品;
2、终端有求于我们,而不是我们有求于终端!

怎么做的?
私聊。
怎么做到?
和我们在一起!
喝酒唯小醉、人生欢乐多!唯小醉酒:打造中国欢乐白酒第一品牌、小醉文化代言人!要欢乐、唯小醉!
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发表于 2020-6-18 06:50:28 | 显示全部楼层
威士忌怎么喝,如何搞好客情?客情专题:点击此处查看!把“做客情”当主体工作是业务员的悲哀,admin
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