节前茅台市场走访：飞天终端价直逼2000元，平价酒仍一瓶难求

泸州老窖头曲

　　

　　春节将至，茅台价格再次成为市场关注的焦点。据贵州茅台发布的消息，为保障旺季供应，集团将在春节前向市场投放7500吨茅台酒。
　　不过，中新经纬走访北京市场发现，此举并未能缓解“茅台酒荒”的现状，随着春节临近，飞天茅台市场价已一路飙升，目前直逼2000元，“一瓶难求”的问题愈加突出。

　　文 | 闫淑鑫

　　01 走访：飞天茅台市场价直逼2000元
　　日前，贵州茅台对外宣布，茅台酒2019年度的销售计划为3.1万吨左右，较2018年增加约3000吨。此外，贵州茅台方面称，为保障旺季供应，将在春节前向市场投放7500吨茅台酒，确保春节前的投放量达到30%左右。

　　不过，中新经纬近期走访北京市场发现，飞天茅台市场价一路飙升，直逼2000元，茅台“一瓶难求”的情况非但没有缓解，反而愈加突出。

　　1月11日，中新经纬在北京地区一家烟酒专卖店内看到，500ml的53度飞天茅台已经卖到1900元/瓶。“1900元还算是便宜的，有些地方都快2000元了。货比较少，很多时候甚至都没有货。”该烟酒专卖店老板告诉中新经纬，不仅是零售价，飞天茅台的批发价也是一路飞涨，“我们上个月进货时，批发价就已经涨到1800多元了。”

　　相比烟酒专卖店等渠道，授权网点飞天茅台的价格则始终保持在1499元/瓶，但最近一段时间多数处于断货状态。中新经纬从北京地区一家茅台专卖店处获悉，飞天茅台目前的售价仍为1499元/瓶，但已经好长时间没见到货了。

　　一家大型商超烟酒专柜销售人员也告诉中新经纬，店内飞天茅台暂时没货。“具体什么时候有货，我们也不太清楚。”相关工作人员称。

　　线下一瓶难求，线上的情况也不容乐观。中新经纬注意到，在一些酒类电商平台上，飞天茅台的销售行情相当紧俏。以酒仙网为例，500ml的53度飞天茅台售价为1499元/瓶，但只有每天10时和15时限量销售，且需要秒杀。

　　而在贵州茅台京东自营旗舰店内，500ml的53度飞天茅台（2017年出厂）尽管尚在“闪购特卖”活动中，但售价仍高达2198元/瓶，且下单后约需要三天时间才能发货。
　　

　　▲飞天茅台线上销售行情也相当紧俏 来源：酒仙网

　　白酒行业分析师蔡学飞接受中新经纬采访时表示，茅台作为酒类消费品的标杆产品，本身就具有很强的刚需属性，此外，生产周期长、产能长期不足、投资属性突出等因素，更是加剧了市场对于茅台的炒作，“短期内的少量投放，不会对茅台的供给带来根本性的改变。”

　　中国食品产业分析师朱丹蓬也提到，节前7500吨的投放量，对于茅台旺盛的市场需求来说，无异于杯水车薪。“茅台每年的供应量十分有限，加之又具有很强的金融属性，其价格才会持续上涨，出现‘一瓶难求’的局面。”朱丹蓬称。
　　02分销变直销，稳价还是增收？
　　事实上，自2018年年初，贵州茅台旗下多款产品集体涨价后，飞天茅台的市场价便一路飙升。进入下半年，贵州茅台迫于舆论压力，也曾采取过一系列措施控价稳市，包括增加经销商配额、设立巡查督导组等，但收效甚微。

　　“这期间，飞天茅台的市场价有过小幅回落，但只维持了短短几天，很快就又上去了。”上述烟酒专卖店老板如是说。

　　值得一提的是，贵州茅台董事长李保芳近期公开表示，今后一段时期，贵州茅台将重点扩大直销渠道，推进营销扁平化，不再新增专卖店、特约经销商、总经销商等。同时，他透露，接下来会有100余家经销商被取消资格。

　　业内认为，贵州茅台采取“分销变直销”的举措，其中一个很重要的目的在于“保量控价”。

　　“加大直销体系后，贵州茅台可通过云商与专卖系统等渠道直达消费者层面，一定程度上可避免多级分销的惜售与囤货问题。此外，直销缩短了茅台销售链条，提高了流转效率与监管能力，从控货角度而言，有利于茅台的价格管控。”蔡学飞向中新经纬分析。

　　

　　▲资料图 中新经纬 闫淑鑫摄
　　朱丹蓬在接受中新经纬采访时也表示，贵州茅台减少经销、扩大直销的举措，有助于平抑茅台市场价、缓解“一瓶难求”的现状。

　　不过，蔡学飞指出，“分销变直销”在强化企业渠道管理能力的同时，的确有利于促进茅台价格的健康、合理增长，但这并不意味着能从根本上抑制市场炒作行为、稳住茅台市场价格。

　　“市场对于茅台酒的炒作，根本原因在于供需失衡。茅台酒长期供不应求，价格自然会被炒上去。若供需问题不解决，消费者在缺乏购买便捷性的技术优势后，甚至还可能会基于云商与直销体系催生出新的炒作行为。”蔡学飞表示。

　　与此同时，也有市场人士分析，贵州茅台“分销变直销”实则为了增加收入和利润。

　　贵州茅台近期发布的经营数据显示，2018年，公司实现营业收入750亿元左右，同比增长23%左右；实现归属于上市公司股东的净利润340亿元左右，同比增长25%左右。此外，贵州茅台计划2019年营收同比增长14%。

　　而中新经纬注意到，贵州茅台2017年营收和净利润的增速曾分别达49.81%和61.97%。

　　中信建投在研报中指出，2019年茅台酒销售计划为3.1万吨，其中经销商合同量预计为1.7万吨（普飞配额）。根据近两年草根调研数据，普飞经销商每年配额在 2万-2.1 万吨区间，由此推断，贵州茅台2019年将取消经销商配额在3000-4000吨左右，而此部分量预计将会投放至公司直销渠道。而根据贵州茅台年报数据推算，目前公司直销渠道（专卖店+KA+电商直供）量约为2500吨，此部分量预计将增至6000吨左右，未来贵州茅台直营比例将提升至20%以上，预计增厚营收约95亿-100亿元。

　　“茅台大商体系每年大约有200亿元的利润，贵州茅台加大直销体系，某种程度上也是在变相增加企业利润。”蔡学飞称。

　　

来源：中新经纬

保健酒品牌

白酒销售技巧和话术，如何卖白酒？有什么好办法么？保健酒品牌，泸州老窖头曲