张彪任总指挥，国窖1573河南市场启动“战区制”

宋思玉

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文 | 邱梦思

5月8日，微酒记者独家获悉，泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司在河南召开了主题为“国窖新百亿 中原奋崛起”的2020年中原大会战计划暨河南市场战区制启动大会。

 

泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋，泸州老窖股份有限公司销售公司党委书记、常务副总经理李小刚，泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司董事长黄星耀，泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司总经理张彪以及数百名河南经销商共同参与了此次会议。

△泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋

据参会人士透露，“这是今年国窖1573在全国启动的首个会战计划，并且已初步制定了未来三年的工作规划，张彪将亲任河南战区总指挥，足见国窖对河南市场的重视。”

01

划分“四大战区”，河南启动“战区制”

 

知情人士易杰（化名）告诉微酒记者，“从会议内容来看，国窖在河南市场应该会开展新一轮的会战，跟此前的华东、西南战略类似，国窖会进行终端梳理、与经销商建立合作关系以及渠道建设等一系列工作，未来可能还会投入更多公司资源，做费用、活动推广的投放。”

 

“但根据市场特点，国窖在河南‘会战’的策略会所有不同。”某河南经销商透露说：“比如成都久泰公司是直控终端的模式，而河南则会主要依靠经销商来开拓市场，加强与大商的深度合作。”

 

△泸州老窖股份有限公司销售公司党委书记、常务副总经理李小刚

据知情人士透露：“国窖计划将河南分为豫中、豫西、豫北、豫南四个战区，分别由国窖销售公司在西南、西北、华北、中南的四个大区经理来进行直管，相当于是把河南市场划归到这四个片区里面。”

有行业分析人士认为，国窖此举是将河南划给了公司最优秀的几位精兵强将，首先，说明了国窖聚焦公司核心资源，全面拿下中原市场的决心；其次，这一做法也有利于国窖有针对性的提出解决方案，逐个击破河南区域市场。

 

02

新乡、濮阳等已率先“试点”

 

据微酒记者了解，国窖1573将河南划分为战区来进行管理的做法并非首次“试水”；2019年，国窖1573就将河南新乡、濮阳等几个区域试点性的划给华北大区管理。

△泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司总经理张彪

有熟悉国窖的人士透露，“大区直管之后，这几个区域市场的费用投放更精准、渠道管理更有力，同时在消费者建设和人员匹配方面也取得了相应的进展。”

 

此外，早在2017年，国窖1573就提出了“长三角战略”，将上海、浙北、苏南作为核心，于华东进行板块化突破，在近三年的战略贯彻与落地执行之下，核心市场销量均得到了较大的成长。

 

因此，在多位业内人士看来，此次国窖将2020中原大会战提上日程，有三点原因：

 

一是河南省是人口大省，高端酒市场容量远超百亿，对于名酒企有着极为重要的战略地位，得中原者得天下；

 

二是此前河南试点市场已取得了初步成效，这更坚定了今年国窖1573采用“划分片区、集结销售精英”的方式来拿下河南；

 

三是国窖一直重视河南，也曾是其优势市场，今年国窖希望能够借鉴华东、西南战略的成功经验，拿下这一市场。

03

拉响“疫后”冲锋战号角

 

值得注意的是，在今年4月底，曾有经销商告诉记者，国窖1573开始恢复打款，4月按照三分之一的配额，要求各片区和客户自主申报，且不强制，5月将全面恢复配额供应。

 

在微酒记者看来，此次国窖召开主题为“国窖新百亿 中原奋崛起”的2020中原大会战不仅对外传递了做强河南市场的决心，同时也是国窖销售公司全面抢抓疫后市场的信号。

 

从2019年年报来看，国窖1573对泸州老窖的重要性不言而喻。在营收构成中，高档酒实现营收85.96亿元，占营业收入比重54.35%，同比增长34.78%，以国窖1573为主的高档酒在泸州老窖整体营收中占比过半，且增幅快于企业营收增长速度。

 

此外，2019年10月，泸州老窖高层正式官宣国窖1573单品破百亿（销售端口径），林锋指出，未来的3-5年内，国窖1573的目标是销量突破200亿，抓住历史机遇全面打响品牌复兴战。

 

显然，河南这个兵家必争之地，对于泸州老窖实现这一目标必然有着举足轻重的地位。

 

有业内人士告诉记者，2020年已快过半，第三季度与第四季度无疑是决战胜负的关键时间段，对于名酒企而言，保住优势市场、继续扩大优势，同时抢占核心市场是接下来的主要工作，而国窖举行的2020中原大会战无疑拉响了这场“疫后冲锋战”的号角。

 

 来源：微酒

 

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