文 / 何聆筝
成都人不会忘记今年9月,整座城市囤积的物资和期待;酒商更不会忘记今年9月,因为一场意外,连过去被视为旺季的中秋节也无处发力。
线下的交易场景蒸发了,营收下滑几乎是酒商无可幸免的宿命。如果说有什么企业彼时能够不受疫情影响且销售依然连绵不断,那么一定算得上是“锦鲤”附体。
而总部设立于成都双流的四川壹捌捌酒贸易有限责任公司(下称:壹捌捌酒),正是这样一只“锦鲤”。
今年9月,在酒商哀鸿遍野之际,壹捌捌酒的销售没有受到任何影响。公司的整体运行也如素日一般井然有序。除了员工无需到公司坐班,一切,好像没有变化。
消费场景消失了,需求却从未间断。但如果没有一套经得起市场检验的运行机制,断然无法支撑起这份淡定。可是这样一家看似平凡的名酒专营店,又是如何做到这一切?
为此,糖酒快讯特别约见了壹捌捌酒的创始人刘飞。作为“C端”的坚定拥趸,刘飞在十年时间里,不断打磨锤炼,最终成就了一套专业的C端服务逻辑。 精耕细作,“生产”服务
壹捌捌酒总部设在成都双流科技企业孵化中心,700平米尺的大办公室里,带有三个独立房间:一间会议室80平,一间摄影棚50平,一间直播间15平,办公区555平。
每天早上开过简单的晨会,当客户经理开始投入一天的工作中。刘飞会走进摄影棚内思考新的拍摄选题。
这间自带绿幕和专业设备的摄影棚,已经为“飞尝推荐”栏目已经产出300多期视频,每一期,刘飞都会亲自讲述一款酒。而视频文案中提到的感受,均来自团队真实的开瓶体验。
“我们只推一款产品,但我们会把自己当成 消费者的朋友,去帮用户体验某一款酒。”
提及视频号,刘飞认为这更像是为会员提供的一种附加价值。壹捌捌酒团队每天从海量的产品中筛选出精品,再从产品的 包装、酒体、口感等方面进行体验,并结合文化的宣导和酒知识的分享,一起录制成视频。录制完成后,客户经理再将其推送到私域池中,进一步促成销售。 视频作为内容生产的一种形式,不仅帮壹捌捌酒建立了一批以优质酒为主的SKU产品库,附着在视频中的文化价值也能更加生动地感染客户、影响客户。
但刘飞从不把自己当成内容运营商。在他看来,壹捌捌酒商业模式的关键,在于会员。所有这些专业的摄影设备和媒体矩阵,也都是为了服务于会员。
在很早之前,刘飞便开始思考,如何能够长期地持有客户、影响客户。
早年在银行的工作经历,使刘飞收获到第一批“ 种子用户”。经过多年的精耕细作,如今这些客户已经裂变成一个庞大的群体,多达数十万。
私域流量池的不断裂变,让刘飞深切地感受到服务的本质,是不断做精,不断提供差异化的附加值。
所以无论是早期做 团购服务,还是后来传播形式的转变,刘飞始终没有将壹捌捌酒简单定义为 经销商,而是一个提供高附加值的服务“生产商”。
正如刘飞所言:“我们的逻辑是:传播在先,影响客户在先,再给客户提供产品。” 逆流而上,刺探荆棘深处
在金融界里一直有这样一种说法:投资的固有风险永远不可能降到零,危机随时会降临。
世人都希望稳中有升的状态可以永久持续,却容易忽略与之伴随的风险。唯有一些对风险感知更为敏锐的人,反而能穿越周期,逆流而上。
毫无疑问,刘飞具备了这样的敏锐。
2012年之前,刘飞一直在银行从事公司贷款方面工作。工作中锤炼出的风险意识让刘飞在很早之前就在思考“经销商”这门生意。
在他看来, 品牌为经销商提供的路径依赖,虽然简单,但却容易被替代。
2016年,他花了一整年时间去研发平台支付功能,去研究物流等相关渠道。在那个“互联网+”呼声遍野的时代, 白酒做C端依然恍若一场大梦。当时有媒体预测:在白酒行业里,以C端为主的众筹、 定制、 电商等模式,仅仅只能作为一种补充,短期内还无法形成主流。
刺探荆棘深处的玫瑰,向来是勇敢者的游戏。
当大多数人都乐此不疲地涌向商超的岁月,刘飞毅然舍弃了一些看起来颇为优质的线下商超渠道。而这份孤勇恰恰帮他避开了线下经销商闻之落泪的2020年。
如今,当一个以 酱酒为主的名酒专营商业逻辑已然锤炼成形时,刘飞又将目光移向了整体市场形势低迷的 葡萄酒领域。
壹捌捌酒花了大价钱引进葡萄酒,用刘飞的话形容便是“像钓鱼一样,一麻袋一麻袋的”。“壹捌捌 小酒馆”栏目产出了几十期视频。在最新的视频栏目中,壹捌捌酒也以葡萄酒品种为主线,搭建了一个长期葡萄酒的项目。 中国葡萄酒行业目前的整体情况难言乐观,仅2022年上半年,118家规上企业总销售收入38.53亿元,同比下滑11.84%。
而再度选择“逆流而上”的刘飞,看中的却是葡萄酒背后迷人的酒庄历史、成千上万的葡萄品种以及日渐年轻化的消费群体。这些要素像一颗颗瑰丽的水晶,组成了葡萄酒这个迷人的万花筒。
透过这个五光十色的万花筒,刘飞看到了高品质产品带来的口碑,也看到了高毛利产品带来的收益。
“坚持以c端客户为主,坚持先品质后销售”,在本次采访中,刘飞用了两个“非常坚定”来表达自己做C端的决心。
事实上,经过多年来的积累,壹捌捌酒已经拥有了一批购买力和复购率极强的会员。依托支付平台、电商平台和物流渠道,一个专业的会员服务体系也已经建立成形。在京东上,2021年壹捌捌酒的销量已经达到1.3亿。
如今,围绕着人、货、场,刘飞还在不断构建他的酒类消费新场景。我们也期待壹捌捌酒能够让这片胶着的红海再开生面。
来源 糖酒快讯(ID:tjkx99) |