一文读懂光瓶酒龙头—牛栏山的进阶之路（二）

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　　文｜海纳机构 马成功

在上一篇文章中，我们解读了光瓶酒龙头——牛栏山的发展历程，借此为企业布局光瓶酒提供一些思路和想法。今天，本文将继续一探牛栏山成功的另外两个秘诀——营销策略、市场布局：三、营销策略：大商制快速开拓市场，渠道高价差形成强推力牛栏山依靠创意堂、朝批等大商进行全国化产品推进，依靠大商的渠道及终端资源，牛栏山可以快速打开市场，同时有效降低市场管控成本。牛栏山快速发展的背后是稳定的经销商客户，公司经销商中合作长达10年以上的占比超过70%，同时头部大商规模较大，前五名头部大客户为其实现北京高占有和全国化扩展起到关键作用。

　　牛栏山采用的大商制经销模式，以区域为单位，下设二、三级经销商。白牛二经销商的利润在25%左右，终端利润率20%。白牛二相对于其他同等价位段的低端酒来说，利润足够高了。

　　渠道利润分配合理，一批商和终端都能获得合理利润空间，而且价盘长期能够保持稳定。四、市场布局：1+4+N以北京为中心打造样板市场围绕“深分销、调结构、树样板”的营销思路，一方面以大商制的模式推动渠道下沉、提升区域效益，另一方面进行全国化产品推广。总结来看，牛栏山的全国占位模式大致经历了三个布局阶段：首先是2014年之前的“1+4+5”战略阶段，其中的“1”指北京市场，“4”是沧州、呼和浩特、天津和保定四个城市，而“5”则是指山东、河南、辽宁、内蒙古和山西五省。而后是2015年开始的“2+2+6”战略阶段。第一个“2”指北京市场和天津市场，第二个“2”是长三角和珠三角，“6”则是指的山东、辽宁、内蒙、山西、河北、河南六省。最后是2019年的“1+4+N”战略阶段，即以北京为中心，以初具样板模式的南京、长春、东莞、苏州为多核，以未来多个外埠样板市场为多点。这三种区域布局模式，共同反映出牛栏山在全国市场推进过程中的一个重要理念：先做点，再做面，然后形成板块。也就是说，牛栏山遵循的是以北京为原点市场，逐渐向环京、黄河以南、长江以南地区辐射的涟漪式推进策略。这样做的好处是产品动销根本无需做太多市场推广和消费者培育工作，只要满足铺货率、覆盖率以及好的陈列展示，产品动销自然实现。2019年公司白酒销售规模首次突破百亿，其中外埠市场销售占比已增至64.58%；2022年营收102亿，其中外埠市场占比达76.63%，外埠市场已经成为牛栏山重要的收入来源。古人云，以史为镜可以知兴替。通过学习优秀企业的发展之路，同样可以给我们带来很多启示。希望牛栏山的案例解读给您带来新的思路。

　　文中图片来源 大家酒评

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