茅五泸郎汾……头部酒企扶商政策，关键动作有哪些？

白酒陈列协议

　　在酒行业中，春节期间一直都是白酒的消费、饮用旺季，部分白酒企业的全年目标能否达成，都取决于春节期间的动销情况。但突如其来的疫情，让市场停摆。

　　实际上，像茅五泸等头部企业，在春节期间就已经收到回款，一季度的业绩基本是有保障的，但是助力商家动销、减轻经销商在资金周转、渠道维护等方面的压力；

　　另一方面，受疫情影响，餐饮渠道等聚饮场合、消费场景发生了很大变化，更好地提振商家信心、促进市场恢复，也是当务之急。

　　事实上，此次疫情作为对厂商关系的一次大考，考核的是酒企的品牌实力和经济实力，也考核的是广大经销商对上游厂家的信任感。那么，在这场开年大考中，头部一线品牌各自交出了怎样的答卷？

　　茅台：计划不变，跟紧生产

　　在很多企业受到疫情打击，宣布降薪裁员的声音中，茅台却能够在疫情肆虐时（2月4日）对外释放一个重要的信号：2020年“计划不变、任务不减、指标不调、收入不降”。

　　按照公告，茅台酒2020年的销售计划为3.45万吨左右，茅台高层也表态，目前渠道反馈库存较小，基本已于春节前销售完成，经销商资金压力较小。在3月3日茅台官微中显示，茅台产能已恢复到100%。


　　酒说点评：在酒说看来，茅台始终保持和经销商良好的厂商关系，为商家提供全面的支持，另一方面，即使在疫情状态下，茅台在市场上仍旧供不应求，从茅台复工之后的跟紧生产也可看出。据了解，现茅台已经恢复发货，从开始执行4-5月份计划，到“走进系列”四款新品的陆续上市，茅台的品牌价值和市场需求都更为强劲。

　　五粮液：精准施策、不搞一刀切

　　五粮液于2月中旬开始复工，五粮液品牌事业部也对各营销战区下发了《关于精准施策略、不搞一刀切，切实做好近期市场重点工作的通知》。通知主要内容包括：

　　第一，加强市场调研与分析：重点关注消费动销情况。第二，加强计划配额的优化：精准施策，不搞一刀切。第三，加快市场费用核报：两个工作日完成。第四，及时兑现终端积分奖励：2月底前到位。第五，切实加强客户服务，倾听市场心声，切实解决市场问题。

　　对于之后的配额，五粮液也制定了具体举措，对动销有压力的经销商，调减配额，对有资金困难的经销商，提供定制化金融支持。

　　近日，五粮液系列酒公司也推出六大“惠商”政策，从任务考核、金融支持等六大方面，给予合作伙伴大力扶持，包括取消2月经销商销售任务考核；经销商提供供应链金融、物流、仓储支持等，另外从3月9日起，预计在30天左右的时间里，五粮浓香系列酒公司的全国惠商行动将走进全国15个大区10万余家终端里。


　　酒说点评：对于遭受疫情冲击的商家和终端而言，五粮液的举措可谓“雪中送炭”。都说患难见真情，无论是五粮液，还是五粮浓香系列酒，一系列的硬核举措和暖心行动，会让厂商关系更加坚固：精准施策、不搞一刀切的一系列策略不仅是给经销商吃了一颗“定心丸”，同时也体现了五粮液心系经销商、与经销商结成紧密命运共同体的新型厂商关系。

　　泸州老窖：取消2月配额、为经销商买保险

　　2月15日，国窖酒类销售股份有限公司发布了《关于取消2020年2月国窖1573经典装配额》的通知，紧接着第二天，泸州老窖特曲酒类销售股份有限公司下发了《关于取消2020年2月份泸州老窖特曲产品配额的通知》，对包含老字号特曲第十代、晶彩版、纪念版的2月份配额也取消了。“嘘寒问暖不如打笔巨款”，取消配额对于经销商而言，很大程度上属于雪中送炭。

　　值得一提的是，为了提振员工信心、助力经销商有序推动复销工作，泸州老窖为所有合作经销商及其员工都购买了一份最高保额价值33万/人的特殊保险。

　　酒说点评：直接取消了国窖和特曲的2月配额，没给经销商任务压力，老窖这一举动可谓饱受行业关注。在酒说看来，一方面，这是泸州老窖稳定经销商信心与市场情况的明智选择；另一方面，受疫情影响，目前经销商及二批商都还有存货，此次取消2月配额也是为了让商家更好地消化原有库存，给予经销商信心，避免市场出现乱价的情况，稳固去年在量价调控上的成果。而在泸州老窖销售体系“三不变，三加强”应对策略下，必然会使厂商更有信心、有能力完成2020年各项经济指标。

　　郎酒：做商家的坚强后盾

　　2月7日起，郎酒召开郎特、小郎酒经销商网络会议，表示坚决把经销商扶持做到位。采取“扶大商树好商”的措施，优选“一商一策”的办法，在特殊时期，充分放权，做大区域市场，谋求市场的发展。

　　例如，郎牌特曲经销商扬州许氏酒业带领团队13天深入1200个终端网点完成物资配送和慰问；小郎酒经销商重庆渝郎商贸有限公司董事长陈国华在特殊时期调整了办公方式，业务系统变更为线上拜访终端，积极开展线上外卖业务；西安小郎酒经销商带领团队开展社区营销，打通与消费者的“最后一公里”……



　　在与经销商通力合作共抗疫情的过程中，汪俊林董事长始终强调，“郎酒是商家的坚强后盾”，郎酒愿意给予有特殊困难的商家朋友特殊的市场、产品和资金支持，公司扶大商、树好商的战略不变，公司各级各部门要尽快落实扶商政策，与商家团队协同作战，确保四个到位，抓牢四个核心，保证商家在疫情下共同发展。

　　酒说点评：疫情发生之后，郎酒便迅速行动，明确扶持商家的政策，近期，郎酒还发起“郎酒市场一线报告”的复工情况系列活动，宣传报道疫情期间多家郎酒经销商伙伴包的抗疫故事，经销商与郎酒可谓是“上阵父子兵、打仗亲兄弟”，同心协力在市场一线摸排问题，有序开展复工。

　　汾酒：树信心、强决心

　　自2月10日，汾酒开始分阶段精准有序的推动复工复产，至3月2日，汾酒成装一线已正式复工复产，而在疫情发生后，汾酒集团累计捐赠款物已达2560万元。

　　3月6日，汾酒集团用中、日、英三国语言向全球经销商发布了一封公开信。信中表示，受新冠肺炎疫情影响，汾酒市场营销工作被迫按下暂停键，但“我们不恐慌、不茫然”。截至目前，汾酒生产车间、职能部门、后勤单位陆续复工，希望各经销商能够坚定信心，稳定产品价格，精准调整营销策略，为疫情后的全面复工做好准备。

　　酒说点评：根据2019年12月汾酒全球经销商大会上透露的信息，2019年，汾酒完成三年改革目标，销售业绩三年平均增幅达36%。按照规划，汾酒集团将在2020年重点突破长江以南市场，核心单品青花20、青花30年将实施“双十亿”计划。但突如其来的疫情无疑打乱了汾酒的市场步调。所幸的是，三国语言的公开信，带着些许杏花的馨香，平复了汾酒经销商的躁意。而汾酒按部就班的复工复产，精准调整营销策略，无一不表明着汾酒会与经销商一同为疫情后的市场动销作积极准备。

古井、舍得、今世缘、仰韶……

厂商同心，其利断金

　　此外，有很多酒企也在全力为经销商减负、扶商、助商、惠商，例如：

　　古井将通过给予经销商以贷款、免息等政策支持，同时加大品牌、市场投入力度帮助经销商消化库存。

　　3月10日，舍得酒业宣布，疫情影响下，为提振经销商信心，除快速结算了2019年所有经销商数千万元的年度销售奖励之外，特别追加400万元现金，对100家经销商进行表彰和奖励。

　　今世缘在疫情期间出台了《关于应对新冠疫情支持全国经销商伙伴共渡难关的九条政策意见》，其中针对区域市场的阶段营销方案和不同类型的项目可采取暂停、延期或调整的处理方式，并围绕稳定价格体系、扩大消费场景、促进终端动销等方面精心策划，适时实施。

　　仰韶酒业也动员各个分公司、各个办事处，利用建立的核心客户群，策划线上的产品促销活动，通过秒杀、抽奖等活动，帮助经销商尽快去库存，还为经销商赢得了更多的客户。

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　　值得一提的是，当前已经有不少企业，开始为“后疫情”的补偿性消费场景做准备。一方面，婚宴、满月宴、寿宴、企业的年初动员大会等，等疫情解除后，将迎来一波热潮；

　　另一方面，等疫情解除后，除了政府、医疗机构外，还有大多企业，针对战“疫”这一板块，大都会举办一些庆功宴等，对酒业来说，这将是一个新的消费场景。

　　总的来说，疫情影响的只会是短期消费结构，不会改变消费升级，餐饮等服务性消费占比持续提升的趋势。如果疫情不发生反复，随着各行各业的陆续复工，消费行业的负面影响基本已经见底，市场信心将逐步回升，伴随厂家持续不断的扶商政策，经销商一定会挺过难关，所谓“厂商同心、其利断金”，酒业的市场向来如此。


来源 酒说

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