疫情重压中小酒商，1919丹露开放城市合伙人能否直击渠道痛点？

宋思玉 · 发表于 2020-4-27 11:23:46

文 | 岳治中

随着时代的急遽变化，厂商拓展新渠道已迫在眉睫。

日前，中国酒业协会公布了1-2月酒业发展情况，数据显示，1-2月全国酿酒行业规模以上企业完成销售收入1207亿元，同比下降15.58%，利润254亿元，同比下降15.46%。其中，白酒销售收入887亿元，同比下滑11.68%，利润241.7亿元，同比下滑8.84%。

种种迹象表明，疫情之下白酒产业目前正在发生着巨变，在渠道库存居高不下，一线名酒企持续下沉的大背景下，区域酒企和传统经销商想要实现销售不能再单纯依赖线下，拓展新渠道已经迫在眉睫，而线上平台或将成为赢得市场的关键要素。

面对这样的情况，一直致力于助力传统酒业转型升级的1919丹露出手了。不仅开放平台，面向行业招募酒企、酒商入驻，最近还推出了城市合伙人项目，以帮助平台上的供货端用户解决渠道扩张问题。

面对新形势、新玩法，酒企和经销商又应当如何借助1919丹露赋能自身，实现渠道扩容？

1919丹露【微酒观察】疫情重压中小酒商，1919丹露开放城市合伙人能否直击渠道痛点？

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白酒行业一季度业绩断崖式下跌，渠道扩容迫在眉睫

根据目前调研来看，今年一季度酒业大多数企业仅有去年同期20%-30%的销量，甚至于有企业仅有去年的10%左右，而能达到去年同期40%以上销量的已属难得。而从近期部分上市酒企公布的一季度报来看业绩简直是断崖式下降，疫情对于酒业的冲击可谓极大。

在这样的背景下，不论是区域酒企还是传统经销商拓展新的渠道都已经是迫在眉睫的事情，而对他们而言，借助新零售平台无疑将成为他们在渠道拓展之路上跨出的第一步。由此可见，1919丹露背后所蕴含的巨大潜力。

众所周知，1919丹露的前身丹露网曾经的GMV一度高达270亿元，覆盖24万家终端，是当时酒业最大的B端电商平台。今年2月，1919旗下的隔壁仓库业务通过与丹露网实现整合，最终成为如今覆盖线上线下的国内最大的垂直酒饮领域B2B平台。

事实上，因为此前在酒业流通领域的长期探索与不断尝试，如今的1919丹露在管理、运营及供应链体系上已经相当成熟，而作为酒业“吃螃蟹”的渠道变革者，其对渠道的精准画像也使其更契合当下供应模式。

据1919内部人士透露，此次决定招募城市合伙人，主要是为了帮助平台上的供货端拓展渠道资源。对于区域酒企和传统经销商来说，其本身的渠道资源是有限的，绝大多数局限于某个区域或某一类型，而1919丹露平台一方面有着1919内外部的渠道资源的优势，另一方面又可以通过城市合伙人引入更多有购酒需求的B端渠道用户，极大拓展了平台供货端渠道资源的广度和深度，可谓一举多得。

当被问及本次城市合伙人主要的招募对象是哪些群体时，该人士表示“不会仅限于酒类行业，任何有优势渠道资源的企业、个人或平台都可以申请成为城市合伙人。”

“采购方用户作为整个酒饮流通链条上的末端环节，存在诸如货源不稳定、拿货成本高、资金周转困难、进货品类单一等问题，导致大量采购需求得不到满足。”该人士透露，通过与城市合伙人合作，可以更广、更深的挖掘有采购需求的用户和这些用户海量的长尾需求，不仅解决了采购端问题，还能为入驻1919丹露平台的供货端用户实现渠道增量，真正实现多方共赢。

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四大优势赋能，五项权益助力，1919丹露合伙人潜力几何？

据了解，要成为1919城市合伙人首先需通过平台进行企业身份认证或个人实名认证，并缴纳相应保证金，最好还能具有一定电商意识和电商经验，只要合作期间没有违约情形，保证金会在合作协议终止后全数退还。

那么1919丹露平台的合伙人需要做些什么呢？

一、负责在合作区域内开拓、维护1919丹露平台的渠道用户，即有酒饮采购需求的零售门店、连锁便超、餐饮店、娱乐场所、企事业单位等。

二、为所开拓用户提供平台操作培训、酒饮采购需求收集等服务，促进用户在1919丹露平台上向平台商家采购商品。

“平台会根据城市合伙人引入的采购用户在1919丹露平台上的交易情况，对城市合伙人进行相应激励。”据知情人士透露，如果城市合伙人引入的采购方用户在1919丹露平台月采购额达到一定标准，还将有额外激励政策。

值得一提的是，为助力1919丹露合伙人快速启动项目，平台方还提供了以下权益：

（1）免费培训，包括1919丹露平台操作培训、提供相关操作手册等；

（2）业务指导，即在合伙人拓客和客情维护过程中，提供招商方法、问题解答、数据支持等服务；

（3）拓客工具，每位合伙人均有专属招商邀请码，可自动与自己召集的客户进行关联，还可通过标注、定位等功能高效管理、维系客情。同时，还将根据合伙人招商需求，提供招商物料支持。

（4）运营支持：平台负责为合伙人引入的采购客户推选符合需求的商品，以及配送跟进、客服、清分结算等服务。

（5）数据跟踪：合伙人可直接通过手机随时查询自己的拓客情况，及引入客户的交易情况。

上述知情人士表示，“1919丹露不管是线上还是线下与1919都是相互共存、相互依托、相互促进的。此外， 1919专业的人力资源管理也保证了城市合伙人模式在快速扩张的同时，人员管理及培训也能够跟上脚步。”

除以上内容外，城市合伙人在拓展和维护渠道客户的过程中，还能够得到1919丹露平台其他四大优势的赋能：

（1）技术优势：1919丹露平台是根据酒饮交易特点专门打造的B2B平台，采购端用户有专门的酒水订货APP，操作跟日常网购一样方便。只需打开手机，就能随时查看商品信息、查询订单动态、即时获取促销信息等；

（2）商品优势：1919丹露平台上的商品全部由入驻平台的酒饮品牌方或品牌授权的经销商直接供货和配送，品类丰富，质量有保证，价格有优势；

（3）流量优势：入驻1919丹露平台的采购端用户，均有机会成为承接1919 C端订单的前置仓，负责最后一公里配送；

（4）金融服务优势：除B2B交易服务外，1919丹露还面向平台采购用户提供基于线上交易数据的纯信用金融服务，助力解决资金周转问题。

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合伙人面向全行业开放，1919丹露引领破圈尝试

站在整个酒类行业看，1919丹露开启城市合伙人招募背后，则是酒类B2B格局加速改变的一个象征，或许意味着酒类互联网化的又一轮提速。

一方面，受此次疫情的影响，各类终端APP的大面积流行为酒类B2B扫清了用户培育的障碍。另一方面，以往白酒企业对渠道的线上化基本上都是被动接受，在白酒领域所占比重较小。但是受此次疫情影响，渠道线上化开始得到重视，所占比重也将得到提升。

而1919丹露此时推出合伙人模式，显然是瞅准了这一趋势背后的巨大商机。据1919丹露相关负责人透露，1919丹露此次招募的城市合伙人实际上是平台对渠道资源整合的一部分，主要是为了解决酒企、酒商在市场拓展和销售增量方面的问题，也因此对于合作伙伴的要求不会局限在酒类行业当中，凡是有渠道资源的企业、个人或平台，只要其满足招募条件，都可以申请成为合伙人。

该负责人表示，过去受制于酒业互联网发展不充分，因此很多时候B2B平台主要倾向于招募传统经销商。随着如今酒业互联网进程的加快，越来越多的业外人士也开始接受酒类互联网，而这就为1919丹露的城市合伙人模式提供了广阔的舞台，随着未来他们参与度的加深，其隐藏许久的潜力终将得到释放。

行业格局正在加速改变。1919丹露开启城市合伙人招募，是否会成为行业里程碑式的节点，让我们一起拭目以待。

来源：微酒