越来越“董”（四）：围绕健康、逆势高增长的董酒做了些什么？

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　　文 | 荒原   

　　近年来，老名酒企业的生存现状受到广泛关注。随着马太效应强化，品牌度加速集中，在一线名酒企业和区域龙头企业夹击的情况下，很多荣获名酒称号的品牌遭遇到严重的生存危机。 不过，作为老名酒企业的董酒却在此背景下实现了逆势上扬，2019年不仅提前十月份完成了董事会下达的任务目标，更实现了接近两倍的增长速度，成为老名酒企业中的令人瞩目的焦点。 回望董酒2019年发展史，到底有哪些健康原因让董酒实现“复兴”？2020年将至，董酒手中究竟还握着哪些牌？一切尽在本期的越来越“董”“董酒还懂哪些健康”。 01自上而下 董酒叩响深耕细作之门 “自古不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。”回顾今年董酒的全国化征程，离不开“深耕细作,静待花开”战略思想的指导，正是基于这一思想，董酒才能在当下激烈的市场环境中实现了从品牌层面的重塑与拉升到地域市场深耕细作后的逐渐绽放。


　　今年以来，董酒的市场“耕耘”之路，可以用电影《无名之辈》中的那句台词——“一步一个脚印，做大做强”来形容，并且在逐步深化的战略布局中，愈发彰显健康价值。 在品牌战略层面，董酒坚定依托大健康品牌定位，即“董酒懂健康，国密佰草香”的主诉求。以今年遍布全国的市场推介会为舞台，进行品牌培育和一线动员，讲趋势、树品牌、凿市场……为健康白酒领域超级大单品的诞生不断蓄能。


　　实际上，主推健康品质，这亦与其与生俱来的健康基因密不可分。从入曲融汇130多种纯天然草本精华开始，到酿造过程中运用碱性窖池发酵培育，纯天然草本本身的微生物种群和窖池暗藏的众多微生物群，一起酿造出董酒中富含对人体健康的几百种有益微量成分，构成了高品质的健康董酒，构成了高品质保障的以“国密董酒百草香”为头部的董酒产品线。 据2018《中国饮酒人群适量饮酒状况》白皮书数据显示，我国饮酒人群高达6亿。18～35岁年龄段人群为饮酒主要人群，平均每天至少一次饮酒。76%的36～45岁男性每天至少饮一次酒；26～35岁的女性每天喝一次酒的比率达53%。 尽管饮酒早已成为百姓生活的一部分，消费者对于“喝好酒的需求”却是与日俱增。在高质量发展时代，消费者愿意以更高的价格去购买白酒，除了品牌方提高售价外，更多的是消费者开始追求更健康、更高品质的产品。


　　董酒以百草入曲为载体，主打健康文化品牌，与当下消费者的健康需求高度吻合，这也让其在形成差异化认知过程中拥有无可比拟的先天优势，也充分彰显了董酒在经过多年的准备之后，迈进新发展阶段之时，对自身的品牌和文化拥有的充分自信。 值得关注的是，虽然当下各类新思潮风起云涌，但是董酒却始终坚持既定的发展思路，仍然致力于全国性品牌战略的打造和传统渠道的建设。通过以“渠道+团购”结合的方式，借此突破全国内空白销售区域市场，形成建点、连线、成面、汇势的多点链接、整体铺开。 随着2019年董酒正式开启全国化战略，自春糖后董酒便在全国市场进行了大招商行动，从客户布局上看，董酒在全国市场实现较快增长，目前在全国，从南端的海南到北端的黑龙江，东部沿海，到西部辽阔区域，都有董酒活跃的身影。  


　　在市场落地推广动作上，董酒在各地市场因地制宜的开展品鉴会、发布会、发展品鉴顾问、核心终端等不同形式的举措，并对每一项工作成立课题研究组，不断提炼，形成课题课件，而后组织各种类型的培训会，进行深度的学习交流、调研，形成相互协作、共同发展、共同受益的厂商关系。 02勇做市场“服务者”，打造“厂商共赢”大局面 互利共赢、共帮共建，勇做合作伙伴的“服务者”，是董酒市场运营所坚持的经营理念。 据悉，在产品推广过程中，董酒多次进行了针对经销商的产品品鉴、讲解的培训，每一场品鉴会都会安排技术和品牌方面的相关负责人，为客户进行面对面的近距离讲解。


　　值得一提的是，除了上述动作外，董酒还会根据行业趋势和市场动态，在全国经销商中推广一些成功经验或案例。但公司非常尊重商家自主权，并不会强制要求进行推广，而是采取“一地一策”的原则，在发挥经销商积极性的同时，也极大调动了他们的主动性和创新意识。 引人关注的是，在招商布局方面虽然董酒自今年初起便积极进行全国化布局，但在招商过程中，董酒却采取了“严进”的态度，即不讲经销商的出身，只讲厂商之间的配合与动作，彼此的理念能否合拍。 同时在市场运作上，虽然董酒与客户彼此保持着“公司面向客户不压货，客户做到区域外不出货”的默契，但在具体操作上却始终按照“宽出”的态度，对凡是违规经营的商户一律采取“零容忍”，保持市场的洁净程度。 真诚相待，共同成长。董酒近一年的发展，其实是董酒深耕和服务市场的一个缩影。据了解，为公司强化团队的管理，坚守职业道德，董酒制定了在市场上业务人员严格执行公司的要求，不准与客户吃拿卡要等“八不准”的高压线，并实施零容忍，一经发现，立即辞退。 董酒有关人士表示，之所以采取如此严厉的规章制度，其背后深层次的原因是因其始终秉持着团队健康的理念，团队只为合作伙伴带来专业的服务，与经销商共享品牌红利，为消费者带来高性价比健康产品的酒业初心，而不是增加经销商负担，同时也正得益于这样的理念，才让董酒在短短一年多的时间里在不同市场得到认同，并收获了如今厂商双赢的大好局面。 俗话说，一枝独秀不是春，百花齐放满园春。统观董酒全年的动作，以健康为导向，以消费者健康需求为切入点，围绕“董酒懂健康，国密佰草香”的主诉求，可发现其做得好得益于董酒在产品、团队、模式、布局、市场、运作理念等方面打造了一个健康的“生态链”法宝，才能够在2019年取得如此优异的业绩。

　　泛全国化布局的初步确立让董酒拥有了外部运作的良好空间，其中佰草香贡献了重要的力量，在激烈的市场竞争环境下，佰草香是如何推动董酒省外发展？在运营模式上佰草香又与其他产品有何不同？一切请看下期分解。

来源：微酒

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