如何召开一场成功的品鉴会？沙河特曲：从寻找大C开始！

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　　召开一场相对成功的品鉴会，首先从大C的寻找开始，从核心店的寻找开始，因为精准的找到核心店与大C，是品鉴会成功的关键。

　　文丨王学柱   来源丨酒食汇

　　“旺季做销量，淡季做市场”，在开发白酒市场方面，品鉴会是最能满足白酒产品特点的常用营销方式，它能提高核心消费者对企业品牌的认识、带动产品的认知，促进产品的销售。

　　那么，企业如何做好一场品鉴会，达到深度圈粉的效果，最终形成特有品牌忠诚呢？以下是安徽岁月香酒类销售有限公司皖南大区经理王学柱对于“如何开好一场品鉴会”的分享。

　　

　　新零售模式助力，沙河特曲玩转动销

　　在讨论“如何开好一场品鉴会”之前，我们首先要了解沙河特曲数字化新零售。

　　个人认为，沙河特曲新零售模式就是通过B端引入大C，利用杠杆撬动了更多的消费需求，连接之后，通过精细化的营销激活私域流量，挖掘到更多的团购资源，用数字化的方式确保利益分配能够有效的执行，数字化实现传统方式做不到的精准爆破。

　　沙河特曲与君度、链一链的深度合作，主推58元价位的沙河特曲6。经过半年的实践，在太和、界首、合肥、六安等区域市场，都实现了单店月销（线上的下单量）30件、50件、甚至100件以上，在炎炎夏日的销售淡季，这样的成绩在业内不说绝无仅有，至少是数一数二的。

　　无论是经销商的信心，还是员工的信心，还是消费者认知，都出现了一系列的改变，充分验证了沙河特曲新零售模式的先进性，作为一名沙河特曲的销售人员，唯一需要做的是——怎么样把更好的销量挖掘出来！

　　此时，品鉴会成为有效武器。事实上，在沙河特曲的新零售模式中，大C品鉴是非常重要的一环。

　　在前期，个人因为对沙河特曲新零售模式理解不够透彻，一度收效甚微。经过学习与思考总结之后，我们对于核心店的选择，核心店背后的大C，品鉴会政策以及要求都进行了相应的布局，使品鉴会在召开的效果、终端的渗透力和用户的体验感等各方面得到了升级和成长。

　　搞定一场品鉴会，从寻找大C开始

　　如何去召开一场相对比较成功的品鉴会？首先从大C的寻找开始，从核心店的寻找开始，因为精准的找到核心店与大C，是品鉴会成功的关键。

　　精准选择店是品鉴会的核心。店老板爱喝酒、信誉度好、人脉广，有一定的互联网思维，并且能够把沙河特曲的新零售模式当成一桩生意来做，这样的店才是品鉴会要找的核心店。值得注意的是，该店的生意不应太好。因为店生意好，店老板就没有足够的精力运营好沙河的生意，最终无法达到预期的效果。

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　　大C是品鉴会活动核心中的核心。核心店老板爱喝酒，身边定会有一批酒友，大C就可从中产生。而选择的大C要满足两个条件：一是圈子里面朋友过着小资的生活，且喝100块钱以上的盒装酒；二是有一定的团购资源，能够把新零售模式当成一桩生意来经营。

　　对大C的选择，要学会分类：一种是消费型大C，只在线上下单购买，自品自饮，没有分销、动销能力；一种是分销型大C，能够通过新零售模式跟核心店在一起合伙，当成一桩生意来做。后者，才是沙河所需的大C。

　　良好的沟通是成功的一半。在与核心终端客户洽谈合作，并帮助他们沟通其背后大C的时候，掌握以下三种沟通技巧，以优于传统思维的表达方式，从而让合作达到事半功倍的效果。

　　一是当终端客户表示比较忙的时候，有2种沟通方式。其一，将“那你什么时候有空”转化为“您是今天下午有时间还是明天上午有空”，通过做选项无形当中先把客户拉进来，然后让他去选择；其二，将“未来您哪天有空了可以联系我”转化为“我换个时间联系您”。意在告终端客户自己的时间也很宝贵，用平等的对话方式与他沟通。

　　二是当终端客户对这桩生意产生顾虑的时候，将“问题告知到他”转化为“你要知道他的问题”。首先将问题前置，然后帮助客户解决疑虑。比如“张老板我理解您的顾虑，您是在价格、利润、渠道还是模式上有不清楚的，我一一给你解答”。把问题前置，在他没说出来之前，先给他抛出来，然后帮助客户去解决有疑虑的问题，这样的沟通效果会更好。

　　三是当终端客户与经销商思想意识达成共识，即将成交或者下单的时候，将“感谢您的购买或者合作”转化为“恭喜您开启了一桩生意，做了一个明智的选择”。这样能够坚定客户的购买与合作的信念，给客户营造一种舒适愉快的合作气氛。

　　五大关键，让品鉴会成为引爆销售窗口

　　品鉴会期间通过一系列的客户体验动作，不仅能提高客户对产品的传播力度，还可帮助沙河酒业获得更多的信任背书，实现体验销售，其中又五个关键点值得注意。

　　关键点一，企业文化。企业文化有很多东西，不需要大幅度记忆，把最简单重要的几个数字记下来，对于公司的企业文化基本上就有一个简单的阐述，而且让所有的C端B端一听就懂。比如，沙河老酒多，目前为止有1万吨以上的优质老原酒，其中35年以上老原酒有4000多吨；沙河在上世纪九十年代连续多年销售额超10亿元，利税达到1亿元；酒业泰斗秦含章对沙河题词“安徽多名酒，沙河独称王”……

　　关键点二，伴手礼。伴手礼是展示酒企文化的窗口，能够让客户产生一种获利心理，增加对企业的好感度，树立良好的企业形象，从而达到用户教育和引流的目的。此前，我们对参加品鉴会的大C没有做过任何要求，还会送两瓶沙河特曲作为伴手礼，这就导致他们在参加完活动后，没有任何下单的意愿。后来，经过及时的调整，要求大C在品鉴前、品鉴中或者品鉴后一两天之内，在线上整件购买沙河特曲产品，才会得到伴手礼。

　　关键点三，品鉴会前下单体验。中国人做生意有一个传统思维，在一场生意中，如果自己没有投入一分钱，是根本不会把它当回事的。当自己投入100元，哪怕是50元的时候，就会关心这份钱的去处。这时，他就会认真的参与到生意当中。沙河特曲新零售模式很好复制，但庞大的中台跟后台技术是很多企业无法效仿的，在链一链的数字化技术下，利润自动切分，分润瞬间到账。要求大C在品鉴会之前、之中或者之后必须要下单，事实上是为了促成大C销售理念的转变，共同把新零售模式的利好，将其背后的能量真正挖掘出来，实现真正意义上的爆破营销。

　　值得注意的是，品鉴会前需产生至少十件以上的线上订单，才能达到沙河酒业盈亏的评分点。另外，对比品鉴是每场品鉴上必须要做的，沙河特曲6对标100块钱以上的盒装酒，通过明品或盲品，让经销商深度感受沙河特曲的品质与高性价比。

　　关键点四，分工明确。分工明确是确保品鉴会顺利进行的基础。与核心店沟通的人员，协助核心店引导大C，以及品鉴会前产品文化谁去推介，新零售模式在什么时间段去做，扫码注册是在什么时间开始等，都必须提前安排到位、分工到责任人。然后在品鉴会中，再沟通交流企业文化、各种利好、如何把新零售当成一桩生意，形成一个闭环，才会促成迅速的线上下单以及销售引爆动作。

　　关键点五，场景氛围营造。在品鉴会召开时，对酒店的选择以及酒店的场景氛围的营造非常重要。品鉴会现场的布置以突出品牌形象，突出所推广产品的定位与文化来设计。在每场品鉴会中，哪怕一点微小的改变，如增加产品标识、易拉宝等，都可以提高客户对产品的认知。

　　会后跟踪服务，形成完美闭环

　　一场品鉴会举办是否成功，是好是坏，是不是有意义，不仅仅是前期的准备工作，会中沟通交流，还有最关键一点，源于品鉴会之后的反思。

　　哪些大C需要去进一步挖掘？怎么样去帮大C把他背后的资源毫无保留的展现出来？如何让他们真正意义上把品鉴会当成一桩生意……

　　只有让一批比较优质的分销型大C，真正意义上走进沙河特曲新零售模式的生意中来，品鉴会的事前、事中、事后这一整个过程需形成一个销售闭环，才能让品鉴会的模式和影响力深入人心。

　　我相信任何一个市场，如果每场品鉴会、每场群运营都能够引爆，都能够成功吧大C背后的资源挖掘出来，尤其是比较大的团购资源，我相信所有人都会重新审视沙河特曲6，重新审视新零售模式的魅力所在。

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