今年6月，走红网络的老乡鸡董事长束从轩来到古蔺县，与郎酒董事长汪俊林交流。
卖鸡汤的安徽人与造酱酒的四川人碰了个面，牵线的却是一位湖南人����特劳特伙伴公司全球总裁、特劳特中国公司董事长邓德隆，国内媒体常冠以“杰克��特劳特的中国传人”“中国定位第一人”等称号。
一个广泛应用于国际营销界的“定位”，让3个不同地区的中国人完成一次跨地域、跨行业的交流，确实证明了它有持久风靡天下的魅力。
今年是定位理论诞生51年，我们梳理其中国成功合作案例发现，安徽企业在定位战略的实践中数量较多，且表现得较为出色。
那么，安徽人为什么爱“定位”？
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安徽企业家写下的定位经典案例
1969年，首次提出商业“定位”理论的杰克��特劳特，成功预言通用电气、美国无线电等进军电脑行业将“无功而返”。
但他预测不到，这一战略会在中国安徽迎来非常多的知音。
安徽企业家相当乐意在企业中实战“定位”。
1982年，安徽肥西人束从轩靠1000只土鸡起家，2003年开出第一家“肥西老母鸡”快餐店。2011年，束从轩引入定位战略，不惜代价改名为“老乡鸡”，又砍掉其他业务，聚焦快餐。
“老乡鸡”重新定位为“安徽最大连锁快餐”，并通过在安徽加速开店，不断做实“最大”，实现消费者心智占领，营造品牌热销氛围。
这一战略，让老乡鸡摆脱了囿于本地的处境。2016年，老乡鸡在短短一年间，在南京和武汉开出60多家店并实现盈利，至今拥有800多家直营店，成为全国中式快餐领先品牌。
2015年9月，安徽合肥人杨浩涌创业的“赶集好车”，引入定位战略，正式更名为“瓜子二手车”，聚焦二手车直卖市场，价值是“没有中间商赚差价”。后来，瓜子二手车成为了互联网创业的一个典范。
两年后，杨浩涌瞄准新车机会，推出“毛豆新车网”。这一次，特劳特中国公司为其确立了“首付3000元起开新车”等定位描述，并围绕此展开业务布局。仅发展一年，入局较晚的毛豆新车，便已跻身头部玩家。
▲杨浩涌
2019年2月，杨浩涌全资拥有“瓜子二手车直卖网”“毛豆新车网”两个独立品牌的车好多集团，完成D轮融资后，估值超90亿美元。
在白酒行业，成功运用“定位”的两大经典案例，一是叫响“中国两大高端酱香白酒之一”的郎酒，另一个是主打“小窖酿造”的宣酒。后者是与特劳特战略定位合作时间最早、也是最久的白酒企业，超过10年。
2004年底，安徽郎溪人李健出任宣酒集团董事长。4年后的一个夏天，李健无意间读到了特劳特的《定位》，彻夜读完兴奋不已，如觅知音。事后，他形容这个时刻����“好像是找到了作为企业一把手如何经营和管理一家企业的《圣经》”。
2009年，宣酒开启定位战略实践，聚焦“小窖酿造”的差异化定位，并对它进行了环环相扣的取舍。5年时间，宣酒投重金做实中国最大的小窖酿造白酒产业基地，同时又启动聚焦战略，砍掉160多个品种，也砍没了企业一半利润。
▲李健
此后，化繁为简的红瓶宣酒，8年卖出两亿瓶，成为白酒明星单品，成就了“宣酒黑马现象”。
2012年，特劳特又指引宣酒“拿下合肥”。经此一役，宣酒得以在安徽全省市场势如破竹。李健事后回忆说：“拿下了合肥市场，其他经销商就主动找我们合作了”。
在定位能量的赋能下，13年来，宣酒资产从1640万到16.9亿元，增长100多倍；利税从不到一百万到利税4个亿，增长400多倍。甚至，有见于李健对“定位”的充分实践，特劳特伙伴公司不再仅仅满足于做宣酒的长期战略顾问，同时又投资入股宣酒，成为其第二大股东。
“定位”风靡全球，很多企业都在结合自己的理解，不自觉的展开实践。50年来，定位作为企业战略的核心被广泛运用，帮助众多企业取得成功。
事实上，整个徽酒军团也是开启定位战略较早、较多和较好的群体。
古井贡的“定位”是占品类。
年份与原浆，一直是中高端白酒消费中较为重要的两个价值概念，围绕年份酒、原浆酒的品类化竞争也是十分激烈。如何能在年份与原浆的品类激战中脱颖而出？
古井贡的做法很直接：将二者组合到一起，成为一个独创性品类。
这一高明的占位策略，让古井贡年份原浆既与众不同，又能获得最大化的品类红利。
口子窖的定位是占“香型”。
白酒消费的理性化升级，让香型价值进入到消费者视野当中，而香型本身，便是极度稀缺资源����中国白酒千百年历史传承，也只不过产生出十二个香型。换句话说，如果能成功占位一个香型，意味着直接跻身白酒核心“圈子”。
口子窖出手极早，在香型之战尚未大规模爆发时，其已经在不断深化“中国白酒兼香领袖”的独特定位。对于长期以区域市场为主的口子窖，这个更高“层次”的定位，为其赢得了巨大的竞争主动。
迎驾和金种子都定位于“开创者”，前者是“生态美酒开创者”，后者是“柔和型白酒开创者”。生态美酒与柔和型，是基于白酒环境价值和饮用体验的两个不同定位，均开启了企业的差异化竞争，在形势错综复杂的安徽市场上，建立起独特的竞争优势。
从这些案例看，徽酒爱定位，而且深谙定位的策略艺术与实战之道。
一是“准”，徽酒的定位，往往在趋势风口和企业特有优势间找到定位平衡点，直击消费痛点。
二是“高”，徽酒定位普遍高于市场，以全国化、行业化定位对一省，以全省定位对一市，这在短期内赢得了市场竞争的主动，长期看则打开了品牌的上行通道。
三是“实”，在徽酒企业的定位中，往往没有标新立异的概念，甚至不太采用精美的辞藻妆点，就是说“实”话、接地气，其定位实效也来得更快。
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安徽企业家爱“定位”的三个理由
在中国商业版图上，安徽企业家是热爱定位的一群人。除了上述几位，晚清首富、著名的徽商胡雪岩在100年前已有清晰的定位思考。
成功之前，胡雪岩多次表示自己的基本定位是：自立门户、不受人牵制。
为什么会这样？我们想到了三个理由。
一是徽商本色
安徽企业家向来被认为是“儒道”经商的典范，其亦商亦文，注重智力投资，把学识当作无形资产，手不释卷，文化情结浓郁等风雅，为世人所称道。
祖籍安徽金寨的万科原董事长王石，是一位标准的书迷，他不但多次游学国外，更爱读书、写书。有“商界思想家”的冯仑称，“王石看的书很多，走到哪都不停地阅读。”王石写书也很厉害，他著书5本，其中《道路与梦想》出版后受到读者热烈欢迎。
古井贡董事长梁金辉也是极爱书之人。其早年间负责企业文化工作，涉猎广泛、积累深厚，如今身为“掌门人”，虽事务繁忙也手不释卷，乘车途中的大块时间，都被他用于读书。
宣酒董事长李健是管理学博士，被行业很多人称为“酒届思想者”。本地媒体还喜欢称他“安徽马云”，因为他口才出众，演讲具有哲学性。
据了解，在宣酒，高管人手一套《定位》，是需要认真学习的“红宝书”。李健把《定位》、《商战》、《两小时品牌素养》三本书作为企业中层必读书，并组织考试。
二是地理使然
一条淮河从安徽中间流过，中国南北两端于此分开。皖北种小麦吃面，皖南种水稻吃米，同一天的气候竟能差十来度。
甚至有人说，淮河两岸人民就连小年夜都过不到一块去。网络上还曾有这样的温馨提示����千万别问安徽人是南方人还是北方人，因为他们也很难解释清楚。
身兼南北特点的安徽人，豪爽而细腻，古语以“笑语南方客、无声塞北人”形容。关于这一点，最生动的案例是流行歌手李荣浩����很多人以为来自中国台湾，但事实上他是个出生在安徽蚌埠的大陆男孩。
尽管人才辈出，但安徽地域如此的不清晰特点，也许是安徽企业家钟情定位战略的一大原因。
所谓定位，其实正是以一个小入口，来推动整个公司战略资源配置。这个小切口经过长久不息的推广，不但能够强化顾客的认知，还能让企业化繁为简，打造出分外清晰的品牌形象。
三是安徽人营销理念超前
仅以酒行业而论，全国就有大量营销咨询公司一把手或者精英出自安徽，诸如金鹃、盛初、君度卓越、智邦达、谏策、远景、思卓、方德、领先战略等。
安徽白酒以“营销力”在行业著称，凭借渠道和终端强大的战斗力，省内市场被打造成一块铁板，与品牌力强大的川酒并称为“西不入川、东不入皖”。本世纪初风靡全国的“盘中盘”，正是经金鹃提出、口子窖实践，一举激活徽酒的营销活力，引发全国白酒企业竞相效仿。
安徽企业家对最新营销理念的先知先觉和勇于实践，可能是写进骨子里面的。所以，当面对风靡世界50多年，被称为“有史以来对美国营销影响最大的观念”的定位，安徽企业家争相实践，也就不足为奇了。
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安徽白酒该拿出“徽酒第一”的定位
在今天这样一个通讯和交通超级发达的时代，以血缘或地域为纽带形成的超级圈子，基本上已经很难站住脚了。
说安徽人爱定位，这一说法其实有失公允。
毕竟，特劳特忠实的中国门徒邓德隆出身于湖南，也有大量的例子证明很多非安徽籍的企业家对定位理论的痴迷，不亚于上述几人。
更何况，在中国成功实践定位理论的企业，比如加多宝、分众传媒、东阿阿胶、郎酒、香飘飘、劲霸男装等，无论领导人籍贯还是所在地域，均与安徽没多大关系。安徽人，只是充其量在里面占据的多一点而已。
这样说，其实是想讨论一个现象：一个规模小、起点低的企业，为什么能在定位理论的牵引下取得瞩目业绩，甚至成为某个领域的“第一”？
《定位》一书当初的起点，其实只是在讨论广告传播策略问题，但没成想，“定位”却很快成为营销战略的理论构架中的一个核心概念，成为整个营销专业知识中富有价值的战略思想之一。
再之后，“定位”已超出营销之专业范畴，上升为普适的、广义的企业战略。
这个使用广泛而频繁的战略启迪了很多企业：只有数一数二的企业才能长期取得良好经营业绩。企业必须通过战略取舍，确定战略核心（即定位），并围绕定位配置资源、建立运营体系，从而实现差异化，成为第一。
以此观察今日徽酒，4家白酒上市公司古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒和金种子，营收合计197.8亿元，不及洋河股份一家；净利润合计45.44亿元，不及泸州老窖一家。
发展势头上，徽酒军团近年整体落后于川酒、黔酒和苏酒的表现。在安徽省经济大幅提速，本地徽酒表现不及预期，其品牌在全国表现力也较为低迷。
应当期待的是，那些爱“定位”的安徽企业家们，通过更好的资源配置方式，重新拿出“徽酒第一”的差异化竞争战略，再开启一段属于安徽白酒的高光时刻。
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发表于 2020-7-13 08:34:00
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发表于 2020-7-14 09:19:41
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