趋势：一个网红销售业绩秒杀上市公司，酒业如何利用直播电商赋能新营销？

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　　作者：黑格达摩院/黑格咨询研发部微信：31312014；抖音：HIGHER8888；快手：HIGHER9999

　　2019年可以说是一个直播元年，互联网行业发生了诸多变化，这一年发生了很多值得引起我们关注和深思的事件，关注与分析这些事件有助于我们更好的把握时代发展的脉搏，并给我们的生产经营活动带来良好的借鉴与启示。 1月5日，李佳琦在线直播，仅仅5分钟，秒杀香肠10万 ，总销售额突破三百多万元，累计观看人数达到1670多万。5分钟的直播带动上市公司市值持续上涨，提升5个多亿。除了李佳琦，“淘宝一姐”微娅，近日在直播间针对茅台进行了秒杀售卖活动，2018年的飞天茅台售卖1499元，两千多万的直播间里500瓶背瞬间秒光。618期间，网红“牛肉哥”卖出了20万片牛排，100万瓶葡萄酒，10万箱啤酒。这一个个惊人的数据与案例的背后，是中国成千上万的网红大军及网络带货主播的崛起。直播行业的发展已经不止一年，但今年的直播数据格外的亮眼，同时一些大咖级网红与一些直播带货的销售数据让我们感到震惊，震惊的同时是疑问或者感叹:直播的风口是否已到？直播电商是否代表着未来一种新兴的主流销售模式的诞生？ 随着互联网的发展及5g时代的到来，在线直播行业发展持续加速。据艾瑞咨询数据显示，2017年在线直播用户规模达到3.98亿人，增长率为28.39%，2018年在线直播用户规模达到4.56亿人，增长率为14.57%，并预计2019年将突破5亿人，增长率为9.87%。

　　直播电商未来的发展趋势第一，直播电商有其自身的优势，随着5g时代的到来，未来直播将延伸至其他各种细分领域，尤其直播 电商将大放异彩。未来直播 垂直领域将迎来契机，例如直播 电商、直播 教育、直播 音乐，直播 电竞，直播 公益，等等。

　　随着5g时代的来临，未来将有更多的细分领域通过直播 垂直的方式呈现。直播 电商有其自身的优势大部分主播有其自身的亲和力，且产品的性价比较高。为了吸引并维护好自己的粉丝，主播视粉丝为自己的“家人”，并为大家提供性价比高的产品，同时利用其规模效应与品牌效应，将产品的价格降到最低，提供更好的服务，从而得到自己粉丝忠实的支持。

　　例如，头部网红“牛肉哥”的带货格言就是：“找到产品的源头，把价格降到最低”。以及其他网红直播间的限量秒杀活动，都是利用其高性价比及制造饥饿营销等来给予消费者超值的购物体验。

　　直播电商的商品讲解全面，与消费者互动性较强。主播在直播间销售商品时，会将产品的各种知识与优点比较全面的讲解清楚，并在直播间试用，同时与消费者做各种互动活动。消费者的疑问可以通过直播间与主播的互动得到完善的解答，商品的优点与卖点也可以通过主播得到更好的介绍与放大。

　　直播电商内容多样化，主播的控场能力与个人魅力让购物体验更有趣。直播电商的主播，从另一方面来说像一位脱口秀表演者，他们通过自己娴熟的控场能力与表演技能，让消费者的购物体验更好。

　　5g网络的逐渐普及，让直播间购物的视频与产品图像可以更加真切的展示给消费者，增加产品的辨识度，加强消费者购物体验。5g网络的普及，让网速大大的提升，极度高清的视频图像让主播展示的商品更加清晰的展示给消费者，让消费者如临其境。尤其是一些如珠宝、首饰、等一些需要向消费者展示产品实际效果的产品，将在5g网络普及的时代得到更加完美的展示。

　　直播电商，销售产品的同时也在不断的沉淀流量，主播通过销售高性价比的产品，或者提供高质量的内容，可以继续不断的吸引新的粉丝，逐步扩大自己直播间的流量沉淀，培育自己的精准粉丝。每个人都有自己的个性，个人直播间即是卖货的场所，也是展现自我风采，推销自我个性与魅力的舞台。播主可以通过自己的才华、才艺、能力、优势等、通过在直播间的展示，来俘获粉丝的心，提升自己流量的粘性，并为消费者二次消费、多次消费奠定基础。

　　直播电商销售的产品几乎没有边界。随着电商主播的粉丝量、粉丝粘性、与粉丝对主播信任度的增加，很多商品都可以通过直播间进行秒杀销售活动。

　　直播电商销售的产品与线下常规产品相比，价格反差明显。直播电商通过产地直供、高性价比、品牌补贴、限量秒杀等活动，让直播间的产品与线下常规销售的产品的价格拉大，反差明显。可以让消费者实实在在的感受到产品的实惠。

　　第二，现在的直播行业还只是预热，真正的风口即将到来。各大平台持续加码直播电商，平台间竞争激烈。直播电商是一条新赛道，淘宝、快手、抖音都已经开始跑马圈地，淘宝直播19年初发布直播APP，并定下三年直播交易破5000亿的目标。在19年3月份，淘宝直播启动启明星计划，目前超过100位明星入驻淘宝直播。

　　微博也想分一块蛋糕。2019年3月份，微博放开电商服务平台申请入口，在直播方面，微博电商直播与淘宝打通。

　　快手也在不断的优化与升级平台系统，出新规，做规范，5月份平台将所有产品品类标注完成，并鼓励用户通过平台进行直播带货变现。

　　京东近年进行供应商匹配政策，发布“直播双百”计划，预期孵化100个千万级电商主播，拥有“自家”特色。

　　今年，京东爆投入10亿资本，孵化超级网红，并要求ncn机构参与其中，并孵化出5名超级网红，成为京东“京品推介官”

　　第三、除国内的直播电商以外，跨境电商直播生意火爆。海淘直播电商的生意同样异常火爆，海淘购通过直播与粉丝互动，将产品的来源与质量向消费者生动的展现，极大提升产品的可信度，赢得了消费者的信任，极大激发了消费者的购买欲望。

　　“洋码头”“黑色星期五”活动中，开场1分钟完成25万人同时在线，第116秒交易额突破1亿元，订单量187969单、平均客单价523元。第1个小时交易额突破12亿元。

　　“牛肉哥”入股1亿成为“洋码头”合伙人；2020年，洋码头跨境电商全球买手峰会，创始人兼ceo碧波宣布：洋码头破局寒冬，实现全年盈利并成功完成亿元D轮融资，投资方为新浪微博。

　　跨境电商仍处于起步阶段，中国跨境电商成交规模占整体电商成交额的2.2%，目前，天猫国际排名第一，份额为34.1%；考拉海购排第二位，份额为26.2%；京东海囤全球份额12.6%，位列第三。

　　第四、私域流量、粉丝经济、直播电商将成为未来电商模式的一种常态。随着越来越多的个人、商家、机构等涉足直播电商领域，未来将会沉淀越来越多的个人私域流量池。其中一些机构或组织将创造一批网红大v，但更多的是众多的商家个人流量。

　　未来将有更多的商家逐渐入驻快手、抖音、等直播平台进行直播带货。直播电商将成为未来众多商家营销手段的一种常态。 第五、直播电商的发展将创造一大批网红，并催生一批网红品牌。随着一些机构组织下直播电商大v的流量提升和粉丝量的暴涨，其网络影响力也将越来越大。随着这些网红带货能力的提升，于是定制属于网红自己品牌的个性产品，将成为这部分主播的内在需求。于是将催生一批带有网红色彩的新品牌的诞生。

　　第六、工厂直播，原产地直播，源头直播等驻场直播将越来越多。由于直播电商的特殊属性，主播往往为了省去中间环节及提高发货与物流配送的速度，更多的网红选择驻厂进行直播秒杀活动。

　　同时 这些工厂的源头也为了能够提升产品的销量及与更多的网红合作，都会给予这些网红特别实惠的价格及优厚的待遇。目前类似的源头厂家有很多。关于快手电商的数据及发展趋势分析 目前的直播电商平台有两种，一种是电商 直播，类似于淘宝、京东、拼多多等，纯粹是卖货平台。

　　另一种直播电商是直播 电商，类似于抖音、快手等。它们除短视频以外，还有直播 电商、直播 游戏、直播 才艺等等多种形式，并可以通过短视频来进行流量的吸引与汇聚。 直播电商方面，随着快手及抖音的普及与爆发，直播电商的春天已经来临。快手正在逐步完善平台及规则，并鼓励用户通过平台直播或视频卖货。2019年，快手的一组数字足以证明未来的快手电商的发展潜力。

　　第一，快手用户爆发，粘性加大，多半35岁以下，占比73%，其中90后和00后占占比超过30%。

　　根据快手联合凯度数据发布《2019快手商户经营现状研究报告》数据显示，2019年短视频用户呈现出爆发式的增长，用户粘性大幅度提升。在年龄分布上，35岁以下用户占73%，成为新青年获取内容的重要渠道。 第二，90后，00后是未来的市场消费主力，线上潜力高于全网平均水平。新青年用户具有巨大的线上消费潜力，其中活跃用户中“90后”、“00后”占比超过四成，同时“90后”和“00后”线上消费潜力高于全网平均水平，他们也将是未来消费力增长的主力。 第三，年轻人成为快手最活跃的群体之一，30岁以下用户占比70%。如今，越来越多的年轻人选择了快手。其中30岁以下的用户占70%，年活跃新在线青年达2.3亿，每年在快手上发布视频数达28亿次以上，每年在快手上视频获赞数超过800亿次，每年在快手上视频播放数超过26000亿，每年在快手上视频评论数超过180亿……年轻人成为快手上的最活跃的群体之一。 第四，未来的消费力增长潜力在2至5线城市。报告显示，快手用户基数大，黏性高，日活用户超过2亿，7日留存率高达88.4%,平均赞评比达14.9:1。同时，报告认为，消费力增长的未来将主要在2-5线城市，快手用户精准触达消费增长池。可见，快手逐渐朝着商业化的方向发展，并逐渐吸引着越来越多各行各业的商户入驻，逐渐形成了良好的商业生态，平台流量红利日益凸显。 第五，平台活跃商户百万，月入10万元占比61%。报告显示，快手平台上商家的规模增长迅速：活跃商户达到百万级，并且每月增速高达10%。在规模壮大的同时，快手商家的经营状况也持续向好。调研数据显示，月收入10万元以上的快手商户占比高达61%，商户在快手产生的利润额占总利润额的39%。在快手上短视频为快手商户带来的收益均值达到一万多元。

　　第六，百货行业加速入驻，快手成为核心渠道。报告显示，在行业方面，百货行业加速入驻快手平台，快手成为其线上消费的核心渠道，贡献占比超过80%。大型的商户正在加速入驻快手，百货行业占新入驻商户账号的7成以上，粉丝月均增长3.5万人，增长速度很快。

　　第七，吃播带货能力强。在快手直播方面，数据显示吃播的带货能力较强，商户借助直播现场体验美食的冲击力，带给粉丝较强的视觉刺激，从而激发了用户高涨的购买欲。同时，吃播的互动性强，播粉丝赞评比高达1.5:1，转化高效

　　第八，美妆行业转化高，突破113.6元。快手短视频，美妆行业种草高效，客单价较高，突破113.6元。服装行业销售额占比较高，超过行业均值的37%。

　　酒业如何建立自己的直播平台及涨粉 目前，快手与抖音是时下最火热的小视频及直播工具。快手与抖音对于一家酒企来说，既可以帮助企业吸引流量，做品牌的宣传；同时也可以帮助企业进行产品的销售，但前提建立在账号具有大量粉丝的条件下！

　　那么该如何打造公司的账号及提升自己账号的粉丝呢？这里以快手账号的打造为例，进行一些系统性的分享。 白酒企业利用网红宣传产品及销售产品最直接的方式，首先是借力。白酒企业前期没有建立自己的快手账号，更没有那么多的粉丝量，这个时候，我们就需要借助一些网红大咖的带货能力，邀请到我们公司来为我们的产品做宣传及销售的活动。

　　举办网红活动时需要注意的关键点：第一是在网红的选择上要注意，重点选择那些粉丝量较高，且平时带货能力突出的主播。这样更有利于直播秒杀活动时保障产品销量。

　　第二点，在制作产品直播秒杀活动时，产品的价格一定不能太高，且在秒杀时一定要讲求技巧。

　　要让消费者感受到你产品的高性价比、并在直播间制造饥饿感、稀缺感。同时，秒杀活动要简单易懂，活动促销一句话就说清楚。同时主播的控场能力也很重要。

　　第三点，在直播活动的现场，酒企应该设置专门针对现有网红进行互动给企业号涨粉的环节，通过主播给企业号喊麦实现企业号迅速的涨粉，这种涨粉的速度是最快的涨粉方式之一，当然也要求企业在主播直播间打赏及挂榜。

　　常规的直播间秒杀活动技巧有：第一种秒杀技巧：赠品销售，即买一送一；或买一送一堆。第二种秒杀技巧：低价销售，即原价多少，现价多少，额外再送多少，以此来凸显今日促销的产品具有价格优势。第三种秒杀技巧：限时促销，销量促销，售完为止，制造稀缺感和饥饿感。第四种秒杀技巧：叫“真诚营销”，即，直接告诉消费者，我的产品成本价格多少，我每瓶只加多少利润，薄利多销，觉对超值。

　　通过以上几种方式，再加上主播的控场能力与个人魅力，产品就会大卖。酒企通过定期的直播秒杀活动，最终实现产品销量的增长和粉丝量的增长。

　　直播附加值：网红定制产品，是企业刻意发展的一块大市场。我们都知道网红的带货能力很高，而白酒也是比较适合通过直播和网络销售的品类。那么这个时候就需要我们酒企去开发、说服现有的流量主播去定制一款属于他们自己的酒，这是能为企业带来效益的又一有效途径之一。

　　例如，在我们现在服务的一家公司，企业老板经常与当地的网红合作做产品的促销活动，后来在逐渐的合作中，这部分网红在参观酒厂及宴饮白酒时，感觉到此酒确实质量不错，并且直播间秒杀效果也不错，于是逐渐的这部分网红大多人在酒厂定制了属于自己品牌的酒，酒厂每年仅网红定制酒就达到几百万元的销量。 公司账号粉丝的增长需要一个循序渐进的过程并遵循一定的技巧。

　　首先，要给你的账号进行定位。并确定你账号的核心价值，及后期运营与涨粉的思路。如果能够指定一名形象较好的人来运营公司的账号则更好，并需要每日发一些与你账号定位有关的视频。

　　个人账号注册时起名要注意几点。首先是，账号的名字要醒目，容易被记住。其次，名字当中不能有做广告之嫌，否则账号在运营的时候可能会被限制流量。同时你名字中也不能含有违规的字眼。

　　定位要精准，讲究垂直度。当你的账号起好名字以后，就需要给你的账号定下位了。例如，平台上的账号有很多，有定位做菜的，有定位做穿搭的，还有做搞笑段子的，还有定位于颜值的，但不论定位什么，都需要你在定位后发布作品时保持你账号的垂直度，视频发布的风格要尽量统一，不然不利于平台系统判断你账号的类型，不利于平台给你分配精准的流量，于是也不利于涨粉丝。

　　账号的定位要结合自己的优势，也可以结合自己的特长及公司资源的优势来具体定位。

　　账号定好位以后，我们就需要每天发一两个小视频去对账号进行维护与运营了。快手账号的涨粉方法有几种。第一种方式是通过发段子来涨粉。第二种方式是通过在其他网红的直播间打赏挂榜，然后对方给你喊关注涨粉。第三种是通过直播来涨粉丝。如果你的控场能力很强，那么你就可以通过直播快速的增长粉丝。

　　当然我们也可以从快手平台上买曝光量来推广我们的小视频进行涨粉。

　　发现页曝光或者同城页曝光的购买也要讲一些技巧，我们前期可以先买一个8元的小曝光，后期通过数据看一下点击量，如果点击量很大，有上热门的趋势，则我们可以再多买一些推广，否则不要多买，因为如果你的视频质量不行，即使买了头条曝光也涨不了多少粉丝。 随着账号粉丝的增长，账号该如何变现呢？快手账号变现的四种方式，其中，直播电商是目前平台非常重视并重点鼓励的一种变现方式，其未来的发展潜力巨大。

　　第一，靠粉丝的打赏赚钱。这种模式一直是直播平台最原始的变现模式之一。在快手平台，往往打赏者其目的就是希望通过主播在自己直播间喊麦，并呼吁粉丝对打赏者进行关注。

　　而另一种打赏的情形就是粉丝想要获得播主提供的其他服务或者解答某些问题等，例如类似有关“快手创业指导培训”的主播，其主要通过为粉丝解答问题或者售卖课件赚钱。

　　第二，快手的另一种赚钱方式就是通过直播间带货、卖产品来赚钱，这也就是实下最流行的直播电商。一旦你的粉丝量增长起来后，你就可以通过直播间卖货赚钱了。

　　例如，我知道的一位主播拥有一百多万的粉丝，但一年带货产生的纯利润就高达大几百万元。

　　第三种赚钱方式是通过卖教程，及你可以将你的特长拍成小视频然后放到快手平台销售，即通过卖课程来赚钱。

　　第四赚钱方式是一旦你的粉丝数量增长到一定数量，可以通过商家投放到你账号内的广告进行收益。

　　以上是关于直播电商的发展趋势和快手电商直播数据的一些分析，以及关于酒企怎样借助直播电商的发展来提升自己公司的运营效率的方法，希望对您的生意有所帮助。

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