谨慎乐观顺势而为，新周期下酒商们的破与立

剑兰春酒价格

　　文 ｜大家酒评内容中心 李旭鹏 “2020年疫情刚发生时，其实我们还没那么担忧。趁着‘酱酒热’的大潮，2020年我做的这几款酱酒产品销量极好，经常卖断货。”当北京经销商丁女士回忆起2020年渠道业绩时，我们依然可以感受到她语气中透出的兴奋与喜悦。

　　然而，随着疫情进入常态化，加之政策的影响，酒业市场的焦虑与疲软也变得愈加明显。

　　“2021年的业绩没有2020年那么好，但也算达到预期。中秋节前后，渠道动销明显开始慢下来了。但到了今年，销售量断崖式下跌，我经营的白酒产品普遍销量下滑50%，甚至更多。业内的朋友都在讨论，说今年能完成50%的销售目标都要谢天谢地了。”与过去两年相比，2022年存在了更多不确定因素。即便当前疫情得到了控制，但白酒销量放缓、消费下滑似乎已成定局。丁女士这几年的经营状况也并非个案，很多同样身处一线的经销商都能感同身受。

　　“今年的白酒明显不好卖了，茅台、五粮液的销量跟往年比都有大幅下降，其他的二三线产品表现更差。成交价降低了，销量也少了，赚钱难啊！”合肥经销商李先生同样感受到今年市场面临的困境。

　　如果说2022年过了三分之一，大部分的酒水经销商才开始感到吃力，那么，来自郑州的王先生就没那么好的运气了。他表示：“2021年暴雨的时候，仓库很多货被水淹了，损失本来就很大。完了，又遇到暴雨后的输入性疫情，销售都停了，快递也走不动了。好不容易想趁着今年好好干，疫情又来了……”

　　行业在经历了两年的变革期后，有的经销商支撑不住倒下了，有的还在困境中摸索出新的发展方式一直坚挺。在以战争、疫情开局的这一年里，白酒产业所面临的考验也将更加艰巨。在这场拉锯战中，酒商们应该如何应对，成了行业关心的核心所在。

　　READING销量断崖式下跌，活下去才最重要

　　从以上全国各地经销商反馈的信息来看，一个明显的信号是，今年以来，白酒经销商们的日子普遍都不好过。在价格下降、利润降低的同时，还伴随着动销疲软、销量锐减的尴尬。两年之后，为什么整个白酒渠道销量下滑这么厉害呢？

　　丁女士认为，主要还在于大环境发生了改变。“2020年的时候，疫情只是影响一部分地区，大家更多对自身安全有所担忧，居家白酒消费在解封后甚至还有报复性提升。但疫情常态化以后，全国各地都有零星的疫情发生，大家消费白酒的场景变了，渠道变了，需求也变了。国内市场和国际形势的不确定都影响到消费需求。”

　　除了大环境对行业的影响，普通消费者的消费需求对白酒行业的影响更甚。李先生说：“需求降低很重要的原因是消费能力在下降。疫情发生这两年多，像旅游、餐饮、会展这样的很多行业遭受了毁灭性打击。很多人失业了，很多行业开不了工，这些人的收入明显下降，甚至失去收入来源，消费能力自然受到了影响。”

　　的确，环境局势正在消耗着人们的信心，同时也让大家的消费存在更多不确定性。也正是因为不确定，许多经销商对市场的态度表现得更加谨慎。来自成都的严先生表示：“现在有一种现象是，不管大商小商，大家都在观望，不愿意囤货。或许正是这种迟疑，让行业显得更萧条了。”不过对于当下，严先生表示不必太过紧张。他说：“我倒觉得，这是行业周期的影响。从既往的规律性看，白酒行业都是五年一个小周期。在疫情的影响下，2022新周期已经到来。这种时候，坚定信心调整策略活下去或许才是最重要的。”

　　面对白酒渠道动销难这一冷冰冰的现实，酒商们在新的周期下能够活下来，就是永恒的主题。

　　面对产业新周期，酒商们如何乐观破局？现实很残酷，但稍有准备的经销商绝不会坐以待毙。

　　“旺季到处找货源、找产品，淡季我们就好好做品牌宣传。顺势而为吧，我觉得这不是什么大问题。”丁女士表示，近段时间，经销商们也开始转变思想，积极配合企业及品牌方共同搭建市场，做好品牌氛围。譬如一起传播茅台1935的品牌文化，把它送到祖国的各大名胜，进行圈层传播，效果非常明显。

　　“消费者消费能力下降了，我们就相应地调整产品策略就行了。从现在的情况看，茅台、五粮液这些名酒依然还是硬通货，放着也不愁以后的销售。倒是品牌影响力大的口粮酒，接下来要多经营。”李先生表示。

　　“这种时候，正是找名酒企业谈渠道合作的好时机。行业景气度较低的时候，更可能有优质的产品代理资源流出来，我觉得这是个机会。”严先生这样规划。

　　常年在销售一线的郑州酒商顾先生冷暖先知，及时做好了准备。他表示：“目前很多产品的成交价比较低，卖一瓶亏一瓶是事实。我想着还是跟厂家协商，少进点货，多留点流动资金以备不时之需。”而在传统渠道摸爬滚打多年的王先生如今也开始尝试起了新渠道的营销模式。他说：“疫情常态化背景下，经营模式也在发生着改变。最近我对抖音、快手这些全新的卖货平台很感兴趣，正准备向做得好的朋友咨询学习呢！”

　　不难看出，面对动销缓慢，利润下滑的现实，有的酒商选择暂时蛰伏、稳健应对，更多的酒商则选择主动出击，试图转危为机。不论选择何种方式，都是对自身市场经营管理的一次重大考验。

　　综合来看，在疫情等国内外因素的深度影响下，白酒经销商们承受着较大的资金和库存压力。但令人欣慰的是，大部分酒商们依然坚定信心，遵循白酒行业周期性发展规律，适时调整运营策略，对外寻求靠谱的合作厂商，拓宽营销渠道和平台；对内加强团队建设和制度优化，以更强的综合实力应对动销困境，以赢得这场变局中的先机。

　　文中图片来源 大家酒评

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