自饮需求增长，工农酒的机会来了？

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　　文 / 罗玉婷

消费降级，品质升级，工农酒的机遇

　　2022年反复多发的疫情给各地消费市场带来了太多不确定性，居家隔离、静默管理等管控政策让商务宴请、聚饮等场景受到了一定的影响，但也让自饮场景的需求飞速成长。

　　不同于宴请场合需要“面子+里子”，自饮场景更注重品质和性价比，给名酒的光瓶酒创造了市场机会。

　　工农酒自今年7月初在河南驻马店上市以来，凭借剑南春的品牌背书，与优秀的口感品质，以及40-50元的价格占位，虽是新品上市却迅速切入了驻马店消费者的自饮场景，成为驻马店光瓶酒市场里极有潜力的种子选手。

　　河南康恩顺商贸有限公司作为工农酒在驻马店的合作伙伴，十分看好工农酒在40-50元价格带的发展前景，以“两年投入，长期回报”的长期主义心态，组建专门团队在驻马店各区县推进市场基础工作。公司相关负责人表示：“驻马店白酒市场的各个价位段基本都是名酒产品占据主导，工农酒是我们抢占40-50元价格带的机会。”

产品力

品牌+品质+价格+情怀

　　今年下半年，驻马店的疫情多次反复，各区县都有经历过多次不同程度的防疫管理，期间餐饮场所不允许堂食，商务宴请、宴席、聚餐等消费场景受到了一定影响。而居家期间自饮需求上升，则带动了光瓶酒消费。

　　自饮历来是白酒的一个重要消费场景。在自饮时刻，消费者没有了“面子”的负担，可以完全为自己喝酒，这时消费者更注重性产品的性价比。剑南春驻马店系列酒城市经理张平解释道：“居家自饮的时候大多数人不会喝很贵的酒，但是他们也不会为了便宜而去喝品质差的酒，名酒的光瓶酒产品就正符合居家自饮的需求。所以说，表面上看是消费降级了，实际上是消费品质升级了。”

　　在白酒消费品质升级的内在逻辑下，就不难理解工农酒能在驻马店很快打开市场。康恩顺商贸有关负责人表示，选择和工农酒合作，最重要的原因就是它是剑南春集团旗下的产品：“随着新国标的实施，消费者对光瓶酒的认识更深了，要喝纯粮酿造的光瓶酒，大品牌更信得过。所以剑南春的背书显得尤为重要。”

　　品牌背书免去了新品上市必经的消费者教育过程，工农酒产品可以直接导入市场。而工农酒的酒质自上市以来也备受消费者赞誉，在销售工作中不用担心因质量问题产生的后顾之忧。

　　当前在驻马店市40-50元价格带的光瓶酒产品，以玻汾、绿脖西凤为主，而驻马店白酒市场整体氛围浓香更强势一些，这就让工农酒在价格带中更多了一份优势。

　　“工农酒还有一个优点，就是‘工农’二字的情怀。”康恩顺有关负责人表示，特殊时期，人们往往会回忆过往，忆苦思甜。而工农酒包装复古，能够满足消费群体怀旧复古的需求。

　　在对工农酒的多个市场调研中，品牌与品质都是当地经销商选择与工农酒合作最重要的原因。这背后的根源，是名酒作为稀缺资源，不仅拥有深入人心的品牌力，更拥有品质的“兜底”能力，能够在满足消费者对品质要求的同时，还能很好地控制成本，凸显整体性价比。

　　工农酒作为剑南春集团布局40-50元价格带的光瓶酒产品，一方面是实现价格占位，打造新的增长点。另一方面也是展示剑南春集团的品质能力，可以在40-50元区间可以做到如此优秀的品质。

　　正是源自品牌和品质的自信，让工农酒可以在陕西、华北、中原地区快速打开市场，获得消费者的喜爱。

市场力，专业团队+长远规划

　　好产品要取得好的市场表现，离不开好团队的运营。工农酒在驻马店上市之后，选择了本地实力雄厚的康恩顺商贸作为合作伙伴，双方共同开发和维护市场。

　　康恩顺商贸是一家成立了十余年的专业白酒营销公司，深耕驻马店白酒市场，拥有广泛而成熟的销售网络，覆盖烟酒店、餐饮、商超等。而基于对白酒市场消费趋势的分析判断，康恩顺十分重视和工农酒的合作，在现有专业团队的基础上，挑选精兵强将，成立了工农酒专职团队进行市场运作。

　　今年7月初，第一批工农酒正式到货，市场团队迅速开展工作，利用康恩顺商贸成熟的渠道网络，顺利将工农酒导入到驻马店个区县市场。

　　在市区直营+周边郊县招特约分销商的模式下，短短三个多月，在驻马店市区直营板块共计开发网点超过1000家，其中烟酒店600多家、餐饮300多家、便利店及小超市200多家。

　　为营造工农酒的品牌氛围，市场团队以夜市、音乐节、特色餐饮街（圈）及核心烟酒店为免品推广活动重点突破对象，制作了大量的打火机、价格牌，展架、海报宣传物料，充分展示产品和活动信息，起到了很好的促消费作用。

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　　市区的消费氛围带动了郊县，周边郊县分销商也在三个月里突破了4家。而工农酒的专职团队，在这三个多月的市场实践中，从最初由经销商老板、专职项目经理、剑南春系列酒城市经理等组成的6人核心团队，扩充到10个人。

　　康恩顺商贸方面表示，未来会根据工农酒在驻马店的销售情况，不断加强销售人员的培训工作，打造更大更强的精英营销团队，做到精耕细作，为未来市场夯实基础，争取打造出驻马店工农酒的样板市场。剑南春河南省系列酒办事处主任张国虎也表示，未来考虑将市场费用投入倾斜到驻马店，将其打造成为工农酒的又一个样板市场。

　　张平介绍，工农酒在驻马店上市的时间还比较短，当前的工作会聚焦在市场基础建设方面：“我们对工农酒的市场前景都很有信心，厂商之间达成了共识，前期我们可以不计成本地投入，做好基础工作，打牢根基，两年三年之后见收益。”

　　虽然工农酒在驻马店打开市场受益于自饮需求的提升，但销售团队还是会重点推进餐饮渠道的建设工作，等待市场恢复正常时，餐饮渠道将会发挥更大能量。

　　据了解，下个阶段工农酒在驻马店将持续做工农酒免品活动，包括开发一些特殊渠道，覆盖尽可能多的消费者，持续提高市场认可度。同时加大餐饮渠道，通过开盖奖、瓶盖回收奖各种奖励模式，提高开瓶率。此外，还会加快驻马店市县城招商速度，将现有县城全部开发完毕，做到在驻马店区域全覆盖，在2023年取得较大的销售突破。

　　在名酒角力的驻马店市场，工农酒凭借着过硬的产品力与有远见且高效的市场执行力，上市三个月便成为驻马店很多消费者酒水购物车里的常客。假以时日，这里将成为工农酒在中原大地的又一个坚实据点，为未来连点成面覆盖全国做准备。

　　来源  糖酒快讯（ID：tjkx99）

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