万字长文：15个观点，看清中国酒业现状、趋势与机会

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　　核心观点：

　　2023年，预计白酒业规模将突破7500亿、酱酒持续领跑接近2500亿、清香整体规模突破1000亿，葡萄酒维持现有千亿规模不变，国产酒比例继续提高，黄酒保持百亿规模，触底反弹期到来。

　　“悲观者永远正确，乐观者一直前行。”

　　虽然未来一段时间或将直面一些不确定的障碍，但基于结构性增长和行业变化，必将有新的机会。周期性的调整也将与乐观的品牌酒企一道，重塑自身优势以形成自身的战略机会，强化内功，提高品质高度，加快人才培养、完善组织建设、深化品牌价值塑造等，寻求弱周期下的逆势机会，通过多维度价值赋能平顺跨越行业周期。

　　*原标题：跨越弱周期的中国酒业发展预判与机会（2023-2024年）

　　2023年已过金秋十月，国际环境诸多变数，全国经济形势也受到多重上升压力，基于内外部宏观因素的影响，在跨越弱周期的时代中，中国酒业面临经济环境、竞争格局、渠道特征、消费结构、品牌培育等方面，都表现出哪些历史未见之变化？在此前提下，又有哪些新的确定性格局和不稳定的因素？行业如何应对？和君咨询酒水团队经过对酒业动态研究和多区域的市场走访，有一些新的思考并提出相应的应对措施，以供行业思考。

➊

市场规模持续突破

多品类增长势头强劲

　　宏观环境极其动荡且充满动力，GDP5%的增长是基础预期。2023年，预计白酒业规模将突破7500亿、酱酒持续领跑接近2500亿、清香整体规模突破1000亿，葡萄酒维持现有千亿规模不变，国产酒比例继续提高，黄酒保持百亿规模，触底反弹期到来。

　　1.宏观经济增速放缓，酒水弱逆周期效应。

　　上半年销售规模依然实现两位数增长。2023年上半年，21家白酒上市公司共实现营收2158.84亿元，较去年同期增长16.5%；净利润845.88亿元，较去年同期增长20.7%。其中，共有15家上市公司实现营收、净利双增，整体表现十分亮眼。

　　2.酒水产业日趋集中，品质与价格整体提升。

　　行业呈现“利润增速”大于“收入增速”、“收入增速”远大于“产量增速”的结构性增长，趋势鲜明并将长时间持续。《中国酒业“十四五”发展指导意见》预计，2025年白酒行业产量800万吨，比“十三五”末增长8.0%，年均递增1.6%；销售收入达到9500亿元，增长62.8%，年均递增10.2%；实现利润2700亿元，增长70.3%，年均递增11.2%。

　　3.品类发展明确，多品类增长势头强劲。

　　从酱酒全国化趋势来看，不仅传统白酒大省，东部沿海省份的酱酒氛围也逐步提升，贵州、河南酱酒份额超过省内整体白酒市场70%，广东山东超50%，江苏、福建、浙江、上海、北京、安徽等20多个省区也逐步加入酱酒化进程，酱酒品类整体已逐步打破地域限制并基本实现全国化，扩容趋势明显，预计规模接近2500亿。

　　清香扩容加速，预计2023年突破1000亿，“十四五”末，有望达到1500亿，产业规模预计将突破200万千升，行业占比预计将由15%上升至20%以上。

　　随整体中国葡萄酒规模并非成为市场主导，单葡萄酒的国产替代依然呈现出较好势头，产业资本与国产优良产区的多级发展，让国产比例持续提高。

　　黄酒的整体市场已然到了触底反弹的时候，以会稽山、古越龙山、金枫等南部品牌和代州黄酒产区的北方黄酒的结构性调整与发展，南绍北代的黄酒新格局正在逐步形成，行业触底反弹将是既定的事实。

➋

打造“酒业迪士尼”产区

　　四川、贵州两大核心产区龙头地位确立，多个特色产区星罗密布，专业化向特色化转变基本完成；下一阶段的方向是文娱化产区建设，“酒业迪士尼”的出现，将成为新的行业文化制高点。

　　浓香看四川、酱香看贵州，两大成熟产区依然是浓酱的核心代表。成熟的产业一定不是单一的产区所有，白酒产区多元恰恰是白酒逐步走向成熟的标志之一。

　　特别是酱酒品类，随着酱酒热潮愈演愈烈，依托产区概念的竞争格局也在不断发生变化，酱酒产区格局发展经历了从小到大、从点到面的变迁，由过去茅台镇到发展为茅台镇和产区，到仁怀中心产区，到赤水河黄金酱酒带，到川酱产区，再到其他酱酒省区不断扩大。酱酒的繁荣，离不开由点到面的跨区域产区的快速发展。

　　产区塑造有利于白酒集群的规模化发展，同时产区名片需要文化支撑，文化内涵需要体现区域特色和独特的表现形式。纵观白酒的产业发展，基于文娱一体的酒类产区建设，多形式的区域文化结合后的特色化产区发展将是未来酒类产区发展的重要方向，集合产区的文化打造、区域特色优势梳理，构建多区域、多级文化表现的文娱文化的酒类产区，形成酒业的文娱迪斯尼，以更多全新的表达方式，从而推进不同区域、不同文化的白酒品牌的健康发展。

➌

资本“狂追”白酒

　　酒业依旧是资本关注的重点产业，资本涌入频繁，大型并购项目会彼此起伏。政府产业基金将发挥更大的“虹吸效应”，引导更大的资金体量健康、有序的发展，最终会形成具备引领型、特色型的“产融互动”模式，实现具有可操作性的政商产业投资机制。

　　1.敏锐的资本市场是白酒行业的风向标。资本靠灵敏的嗅觉，会集中涌向收益预期稳定的高毛利行业，白酒行业正式基于此成为资本追逐对象。

　　2.业外资本持续涌入是酒类的新型特色。大量业外资本涌入白酒行业，使并购标地额不断攀升，拉高了并购门槛，助推行业集中度加速。例如，联想控股在上轮白酒黄金十年历史高点全资收购五家公司的总金额才21.67亿元，而本轮增长行情中，华润只收购金沙窖酒55.19%的股权，便耗费123亿元，创白酒并购数字新高。

　　3.高质的营销升级是资本介入后的常态。各品牌在资本力量的助推和加持下，从营销观念、商业模式、渠道精细化操作、组织队伍建设、品牌推广方式等多维度进行优化升级，拉升了行业的竞争水准和竞争门槛，从营销层面推动了品牌集中度加速。未来的很长一段时间里面，酒水行业就是一批上市公司和有钱人的竞争。

➍

中国葡萄酒迎来向上趋势

　　中国葡萄酒迎来向上趋势，行业前五品牌是行业红利获得者。聚焦组织、区域、商业一体化合作，是当下的核心工作。

　　据统计，进口葡萄酒已挥别“野蛮生长”，中国进口葡萄酒的进口量与进口额进一步下降。同时，中国葡萄酒在国潮化、文化自信等因素助力下逐渐崛起。随着中国葡萄酒收割存量市场，“国产替代”的趋势明显，且迎来向上趋势。

　　内忧外患是摆在国产葡萄酒面前的现实问题，因此，加强产业链供应链上下游协作，不但可以降低酒庄和酒商的综合成本，还能实现产业集群纵深发展。所以，在国产葡萄酒的发展上，除了政府扶持、企业练内功，还需要更多的渠道赋能来改变现状，共同提升国产葡萄酒的消费力和品牌力。打造高效率的营销模式，以资本为纽带，强化厂家制造能力和经销商的分销能力相结合，跨越中国葡萄酒的厂商关系新时代。

➎

“资本+品牌+组织+模式”

全要素竞争加剧

　　“资本+品牌+组织+模式”的全要素竞争会持续加剧，并成为提高竞争优势的核心。资本是发展过程中的推动要素，品牌是战略与时间的产物，组织是决定成功的关键要素，模式是提高资本效率与组织效率的核心要素。

　　各品牌在资本力量的助推和加持下，实现多维度优化升级，拉升了行业的竞争水准和竞争门槛，从营销层面推动了品牌集中度加速。

　　提高品牌核心价值是构建品牌生态的先决条件。在日益动荡多变的酒类市场条件下，品牌知名度与美誉度已经成为赢得顾客忠诚和企业求得长期生存与成长的关键。在这种情况下，企业就要重新审视其品牌管理策略。特别是对于新势力酒类企业，建立品牌的核心竞争力，就必须先建立企业的竞争力。

　　成为企业核心竞争力的东西必须具有独特性，酒企所拥有的核心资源要有这样的特点：没有市场可以买到；要有法律保护；资源本身与能力有互补性；具有组织性，不属于个人；有持续竞争力。品牌作为一种独有的无形资产，具有特殊的附加值，从某种意义上讲，品牌核心价值的独特性也代表了企业的核心竞争力。

　　组织是第一生产力，组织的竞争依然是当下酒水行业竞争的核心要素，决定战略实施和策略执行的依然是强大的组织力量。基于完善的组织培育体系和人才培养机制是构建强效能组织的基本条件，组织是决定成功的关键要素。

　　商业模式的独特性是提高资本效率和组织效率的核心要素。传统酒企需要在传统的行业中找到BC联动的、创新的商业模式，通过基于品牌、产品、区域组织建设等多维度的升级下，探索符合自己的商业模式，构建新周期的商业壁垒将显得尤为关键。

➏

紧抓大城市群市场

深化县域市场下沉

　　珠江经济带是中国经济重心，长江经济带将成为中国最具活力的区域。“省会+县域”将是主流发展组合。2000万以上常住人口大型城市，基本都会出现在这里。美丽乡村建设的重心与标杆，也会在这里。

　　从大城市群经济带看：国家未来经济发展方向从原有的京津冀、长三角、珠三角通过深化经济内循环体系，向黄河经济带、长江经济带、珠江经济带（大湾区建设）转移，随着高铁线路及新基建的持续深化，打破省域边界，中心城市群建设成为主导，拉动国家内生经济动力。如大郑州、大武汉、大长沙、大合肥、大杭州等。

　　宏观经济政策导向，催生政商互动频率；高经济水平决定酒水市场容量，未来国家经济的区域化发展，将催生众多强势酒水品牌涌入经济发展的核心区。

　　中国酒水核心发展区域与经济水平呈正相关，如黄河经济带的白酒优势省份，河南（规模约600亿）、山东（规模约550亿）；长江经济带的白酒优势省份，川渝（规模约700亿）、江苏（规模约450亿）、安徽（规模约270亿）、湖北（规模约260亿）；珠江经济带的白酒优势省份，广东（规模约300亿）、浙江（规模约240亿）；三条经济带覆盖区域的白酒容量占据中国白酒容量的80%左右。

　　国家宏观经济下沉，构建以乡镇振兴为主导，以乡镇产业经济释放红利的县域经济成为国家发展的重心。对酒类企业市场布局而言，在紧抓大城市群市场的同时，深化县域市场下沉，将是构建潜力酒种品类未来发展的沃土。

➐

产品品质

是品牌基业长青的内在动力

　　没有香型之争，只有好坏之争。以品质升级为前提的工艺提升、迭代与创新，战略位置将变高；科技赋能具有前瞻性，技术研发的军备竞赛，将整体提升行业品质水准。

　　1.内部体系提升+外部专家赋能是产品品质体系核心要素。

　　明确内部品质基因与酿造工艺是基础前提。产品的品质体系是酒企获得长期发展的内生力量，更是提升竞争优势的核心表现。基于原料品质、菌落群、酿造工艺和储藏工艺等，讲好水、粮、窖、法、藏的故事是品质表达的基础，以确保一瓶好酒有自己独特的话语体系。

　　2.强化外部专家合作与专业赋能是重要举措。

　　科学的酿造工艺是一瓶美酒的关键过程。不同的酿造工艺，产生不同风味的酒体，风味个性化无疑是好酒的最重要标签。

　　因此，一瓶有竞争力的酒品牌，需要充分吸收行业内外专业研发专家的专业知识，多维度合作，包含原材料的农业专家、菌落群的生物学专家、发酵过程的发酵专家等，坚持传统与现代的结合的酿造工艺，坚持自然酿造与创新方法的结合，坚持独特与创新的工艺，不断提升酿造技艺，让产品品质动态满足消费者的需求，让产品品质成为品牌基业长青的内在动力。

　　3.技术革新是白酒行业品质升级的核心。

　　伴随消费升级，消费者对品质认知已经到了新的水准，大多数白酒品牌也在工艺、技术、酿造、原材料等方面做了大量的准备和技术升级的工作，而只有通过降本增效，技术升级的方式，也才能够解决消费者对于更高品质的产品需求。所以技术升级作为品质升级为核心的军备竞赛，已经作为各家酒企比拼的一个非常重要的环节，都把宝押在技术升级上的品质升级。

➑

次高端成核心发力方向

　　消费升级与降级的分化速度加快，100-600元价格带极其活跃，规模将突破白酒行业的60%，是多数企业竞争的最大市场；1000元以上价格带会有新领袖、新品牌、新品类的出现。

　　1.主流价位清晰，扩容机会显现。伴随国内消费升级与全国性品牌的价格引领，圈层品牌向公众品牌转移，100-600元是确定性发展机会，成为整个白酒市场消费增长的主流价位，整个价位段扩容趋势明显。

　　2.中坚价位突出，铁腰份额庞大。100-300元的中高端白酒，虽然受到高端和次高端白酒的扩容式挤压，但依然占据45%左右的最大市场份额，发展持续、强劲。同时对大多数区域酒企而言，该价位段依然是长期赖以生存及发展的中坚力量。

　　3.基于消费升级红利，次高端发力是核心方向。300-800元次高端价位段，预估“十四五”末规模占比将提升至17%。重要的原因是宴席消费存在明显升档，特别是刚性的喜宴消费在苏浙和全国经济发达市县，已经提升至300-500元档。全国性浓香次高端品牌剑南春、水井坊臻酿八号、品味舍得在优势市场放量，很大程度上取决于在宴席市场突破。酱酒虽然退热，有高位库存压力，正处于价格夯实挤压增长期，后续仍然有较大增长空间。

　　4.浓香、清香的主流价位已然形成，并有结构上升的势能，酱香的1500元价位对标是未来品牌企业的重要思考。创新品类、创新品牌发展，在结构升级与存量市场的双重影响下，需要更高的价值表达体系，而在价格表现上，千元突破是绕不过的思考。新的品牌、新的品类在千元价位带布局，依旧是白酒在未来一段时期提高自身品牌影响力的核心价位段，有着可确定性的机会。

　　5.大众消费价位不稳，基础价位波动明显。大众消费降级，但受三年疫情收入限制，出现明显降级降频，不过随着经济恢复，聚饮频次对恢复到疫情前状态依然有信心。

➒

人才战略是酒企的第一战略

　　酒业人才缺口持续加大（生产、技术、市场营销等），同时能力结构要求发生变化，组织模式与人才队伍面临前所未有的挑战。科研院校、专业机构的战略性合作将是保障酒业人才的重要抓手，高端人才引进是重要环节。

　　1.行业特性决定酒业人才的人海战略。酒业营销模式一地一策、一商多元的本质很难改变，在此背景下，企业致力于完成更大规模的增长，人才需求就显得极其旺盛，酒业基于人才汇量式增长的人海战术，对于目前的酒业规模发展依旧是确定性的现实。

　　但是，目前85-95后的酒类职业经理人才队伍严重短缺，加之最近几年酱酒企业对行业人才质量和数量的双重需求，很大程度加剧了行业招聘成本，人才压力倍增。但每一个企业和品牌的发展，离不开更高质量和更多数量的市场运作人员，重视人才战略和组织战略对酒业将显得尤为重要。

　　2.酒业后台人才的培养依旧是推动行业发展的内生力量。科技化革新的酿造人才、数智创新的数字化人才在一定时期内将成为各个品牌酒企的抢手标的。在酿造人才培养和数字化人才培育上，需要结合人才的专业属性，提高人才的相应待遇和社会地位，让核心人才敢于在传统的行业里赋能新的动能。

　　3.人才战略是酒类企业的第一战略。新周期下酒企面临的市场竞争维度越来越同质化、白热化，未来整个行业将加快向品牌集中、向品质集中、向头部企业集中。面对各种压力和挑战，酒行业已经进入了人才竞争的时代和抢人大战的时代。“人才战略”已成为酒企的一项重要战略。如果说过去，行业倾向于对技术人才队伍的培育和建设，那么现在已逐渐注重更全面的人才储备。毫无疑问，人才资本会是未来酒业竞争的重要底牌。

　　4.持续的人才输出需要酒业外部机构共同协作。基于高校培养、科研机构的研修和专业商学院的共同努力，是酒业人才高质高量的基础性保障，通过理论知识的搭建和企业实践的历练，并引进其他行业高级管理人才，共同推进酒业人才梯队向上发展。

➓

省酒座次更迭趋势凸显

　　区域酒企稳定性增长态势加强，省酒格局的座次更迭趋势凸显，5-20亿的省级二名酒，有结构性增长的机遇。

　　1.省酒的安全感需要更强劲的竞争策略。省级市场的竞争格局依旧有变量。大多数省份的龙头品牌都不足够强，还未拉开与竞品品牌足够大的安全距离，所以省级区域酒企存在座次更迭的结构性机会。各省5-15亿规模或排在前五位的品牌，都有通过两到三年时间，基于模式创新、组织创新、产品创新，摆脱现有竞争位势，成为省级前三，甚至争夺第一的可能性。

　　2.省酒的竞争优势需要结构性增长表达。省级区域酒企之间的竞争性内卷，已经与一线名酒的渠道下沉短兵相接，省级区域酒企已经面临最后的生存之战，谁敢于亮剑进行品牌升级，产品结构一路向上，利用地缘情结精耕家门口市场，力争成为区域特产名片，谁将获得结构性增长，从而获得座次选择权。产品结构高，品牌势能高，企业的发展动力就会足，在与名酒对抗中的竞争优势就会凸显。

⓫

“科普式营销+证言式营销”

　　“科普式营销+证言式营销”将是白酒行业品牌建设与营销迭代的核心。和君品牌建设三段论：定位—核心优势—数字化对比，实现消费端的选择心智。

　　科普式营销主要通过提供有关产品或服务的相关科学知识或信息来吸引消费者。其特点是注重细节和科学依据，通过向消费者展示产品或服务背后的科学原理和事实，以增加产品或服务的信誉和认可度。

　　证言式营销主要通过第三方的正面评价或使用者经验分享来推广产品或服务。它依赖于消费者对推荐者的信任，这种信任可能是基于推荐者的专业性、相似经历、口碑等因素。

⓬

重塑品质表达方式

　　新的品质表达方式与竞争导向，是改变现有品牌、品类竞争被动局面的关键，酒企的创新性品类细分具有时代意义，技术突破、升级将引领新一轮增长。

　　1.产品品质重塑：酒行业不缺酒，但长期缺好酒，随着竞争向行业上游延伸，高品质好酒成为企业赖以生存的根本，更是品牌发展并能长期屹立于中国酒业的关键。

　　2022年6月1日正式实施的新国标将加速推动白酒行业品质升级，茅台、五粮液、洋河、汾酒等一线酒企纷纷扩产，通过技改提升产品品质，把“品质战略”提升到新的高度，抬升了行业品质基线。

　　2.话语体系重塑：基于符合现阶段消费者同频的话语体系重塑是未来酒企面临的课题。品牌酒企引导当下高知消费群体对品牌的理解需要赋予新时代的特征，需要在产品品质作出科学化的表达，更需要在品牌价值赋予新时代的精神。新的生活方式和新的消费理念需要通过新的话语体系传导，形成品牌与消费者的价值共鸣。

⓭

共建厂商利益机制一体化

　　更多的新物种公司崛起、冲击与野蛮生长，加速行业的升维竞争；同时，一批百亿、超百亿公司的规模化出现，将加速酒业格局的重组；大厂、大商的现有格局已经开始渐进式的改变，大盘共享的利益机制一体化设计，是命运共同体的开端。

　　1.创新模式+资源协同是新物种的基本特征。新物种携体制、资本、营销模式、技术创新甚至是颠覆，会形成特有竞争模式，为酒业带来新的竞争生态样本，对行业传统观念形成冲击，为行业的健康发展和正向竞争提供不一样的方法论和实践论。酒业的新物种，会基于自身优势和行业未来发展，加固更多的自身资源禀赋。

　　浙江物产云商的酒板块基于云商服务生态，通过向上做优品牌，中间做强平台，下游做深渠道，依托名酒战略，通过3+1的渠道整合，强化新零售的超级线上线下一体化赋能体系，力争驱动5年10倍增长的战略目标。

　　上海贵酒连续三年复合增长率60%以上，酱香品系通过品牌重塑，重点市场布局、组织升级、政策组合等积极策略，实现大幅增长。

　　黄帝内经酱酒连续两年营业收入同比增长58%，通过模式创新，聚焦大单品，聚焦核心价位，聚焦核心渠道（餐饮+团购），奠定坚实的发展基础，全国市场迅速展开。

　　听花通过技术创新+引领，实现酒体大幅提升，并辅助健康属性双激活战略，实现酒业规模的快速成长。

　　2.厂商之间的合作关系将发生渐进式的改变。

　　截至2022年底，行业内已有8家企业达到或超过200亿规模，全国性新零售连锁朝百亿迈进、传统省级大商的销售规模也逐年提升。酒厂和商业均出现集中化提速，大厂和大商之间以往单一“固定搭配”选择关系将被打破，大厂+小商、大商+自有品牌+地产酒的合作形式将会出现。无论酒企还是商业，从自身战略发展的角度而言，在未来，厂商之间的合作关系一定会发生渐进式的改变。厂商正逐渐摒弃或改变过去单纯意义上的合作方式，转而升级成为更加深度捆绑的合作机制和形式，把利益共同体变为命运共同体，厂商一体化，合作方式也会更加多元化、更加多样化、更将紧密化。

　　3.厂商关系不是厂商博弈而是厂商共建的新机制。

　　新形势下的厂商一体化建设在未来一段时间内，将决定品牌方是否获得长期发展在渠道层面的核心竞争力的重要表现。

　　2019年和君咨询独立研发和推出基于厂商命运共同体的大盘分类机制，在金种子、茅台葡萄酒、趵突泉等八家企业进行实践，并初步取得了良好的效果。首先基于产品分润机制绑定经销商，完成利益共同体，共同维护市场，做大市场，通过产品利差+大盘分利做实渠道粘性，共建厂商一体化。以完成共同做大市市场，共同培育消费者，共同完成渠道建设的本质。泸州老窖的柒泉营销模式团结了一批当地较具实力的经销商，形成长期持续的合作伙伴关系，构建了一个经销商利益共同体，经销商在扩大销售的同时，还可以获得分红和提价分享制度。

　　新的厂商合作机制极大提高现有资源的利用效率，基于分红机制形成长效的分配机制。强化厂商关系建设是新时代基业长青的持续动能，一个好的厂商合作分工，能科学协调有限资源的合理运用。

　　产业健康发展面临的诸多现实问题是需要厂商共同面对，因此，加强产业链供应链上下游协作，畅通渠道整合资源，不但可以降低市场运营的综合成本，还能实现核心产品价格稳固、核心市场的深度覆盖，从而实现厂商一体化下的双盈。所以，打造高效率的营销模式，强化厂家制造能力和经销商的分销能力相结合，让招商效率更高效、让品牌建设更稳固、让市场发展更健康，跨越中国酒业新周期。

　　厂商利益一体化的本质上是基于厂商合作机制，以大盘分利为基础，通过产品股权、销售股权的方式，对经销商建立更深度合作关系，最终形成从利益共同体到命运共同体的转变。

⓮

深耕传统渠道

是新一轮竞争关键

　　深耕传统渠道依旧是提升竞争效率的首要任务，酱酒企业要特别重视，这可能是拿到二轮竞争入场券的最重要比拼；深度分销的基础理念没有变，但侧重点会发生变化，机制在商业，利润在终端，互动在消费群；餐饮渠道的商业化机制，可能成为又一次渠道爆发力。

　　以酱酒为例，在酱酒品类的扩展中，持续的渠道布局与深度运作依然是眼前的根本策略。首先，酱酒品牌若形成规模体量，传统渠道的建设必不可少。当前多数头部品牌的高速发展是靠团购单一渠道进行市场突破，立体化渠道正在积极布局，只有渠道多元化形成，商业管理与消费者组织才能真正形成“抓手”，才能成为真正意义上的公众品牌，管理效能才能充分释放。

　　对于非头部品牌而言，传统渠道建设是形成竞争的最后一道护城河。试想一下，当这一批头部企业的产品开始全面进入到渠道端，那就意味着渠道立体化完成，竞争维度再次提升，市场压力成倍增大。所以当下对于多数品牌而言，最大的市场机会就是传统渠道的建设，否则就意味着在下一轮的竞争过程中，机会更加渺茫。因此，要坚定不移地完成渠道建建设，从而对下一轮酱酒高质量发展和可持续的健康发展打相对更好的渠道基础。

　　在整个行业的新周期下，强化B/C端运营成为众多酒企新的增长点。聚焦渠道的首要目标是围绕大B和C端运作。首先，进一步重视大B/C端的运营。大B/C端运营能力将是企业在终端致胜的关键，拓展、运营、维系大B/C端将成为聚焦渠道运作的成果检验的金标准。同时，充分发挥商的力量。深度与经销商一起梳理大B/C端资源、制定大B/C端动销战术、做好大B/C端客户的服务。大B/C端运作的精细化，将成为品牌成功的基本前提。

　　从浓香酒的发展经验上来看，单纯地做团购型的品牌，本质上缺少长远发展的格局，只有通过以团购为引导，放大渠道建设，才能最终走向品牌的健康发展，酱酒也会遵循这样的道路与规律。

⓯

商学院成为

商业市场的重要链接工具

　　商学院作为商业市场的链接工具，具有现实意义，培育为表，攻心为上，成为酒企内外部思想策源地、最佳实践孕育基地、凝心聚力的圣地，是“提升组织能力、深度赋能经销商、对抗波动外部环境、获得增长”的不二选择。

　　1.商学院可为酒企提供系统化的人才培养，有利于提升组织综合能力。

　　人才紧缺与人才参差不齐是酒类企业面临的共性问题，通过商学院的培训和教育，实现人才培养和储备，为企业持续发展提供内在动力，同时可以将公司的战略与方向传导给员工，有利于推动企业的变革。

　　首先，在管理层人才的培养上，通过商学院的载体，请先进的智力机构、白酒行业专家、相关领域文化名人、历史学家、优秀的企业家等授课，以提升自身企业在管理、营销、品牌、文化的方面的管理能力和文化认知高度，提高管理人才的综合实力。

　　其次，在营销人才的培养上，基于样本市场的运作经验的总结、基于核心客户开发的重要步骤，针对核心品牌的打造和产品运作的基本路径，都可以通过商学院的归纳、提炼、升华，形成一整套可以付诸于实践的理论指导思想，这对当今酒行业的健康良性发展具有积极意义。

　　再次，在生产人才培养上，优化酿造、制作、包装等生产过程环节节点控制进行提升，通过商学院的的建立，不断通过内外部的积极经验和先进的方式方法，提高酒企在生产端的人才核心竞争力。

　　2.商学院可为客户提供多维度的赋能支持，有利于提高企业战略落地能力。

　　通过商学院的学习体系赋能，可为经销商群体提供外包式的人才技能培养，在营销策略、品牌建设、产品运作、消费者培育，政策宣传等等提供深度赋能。依托厂家核心资源的内外部嫁接能力，通过商学培训提高经销商体系的酒类运作能力。

　　通过选拔内部讲师以及高管层的授课，对经销商系统提供企业品牌历史、品牌文化、发展传承、改革历程等内容的讲解，使得优秀的企业文化得到发扬，让经销商深度了解企业、认可企业、认同文化，更有利于提高战略方向的一致性、策略落地准确性。通过培养教育，以及长期坚持而形成的学习氛围，有利于学习型组织的建设和打造，从而为企业的长远发展赋能。

　　结语：2023年下半年以来，经过近半年多调整，白酒行业面临弱周期下的整体竞争格局，头部品牌的结构性调整，区域性品牌的规模化发展和新兴品牌的快速上量，都需要深入思考未来企业的核心优势，寻求自身的最优机会。

　　虽然未来一段时间或将直面一些不确定的障碍，但基于结构性增长和行业变化，必将有新的机会。周期性的调整也将与乐观的品牌酒企一道，重塑自身优势以形成自身的战略机会，强化内功，提高品质高度，加快人才培养、完善组织建设、深化品牌价值塑造等等，寻求弱周期下的逆势机会，通过多维度价值赋能平顺跨越行业周期，悲观者永远正确，乐观者一直前行。

　　文｜李振江 吴烁 来源：云酒头条

　　*李振江系云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员，和君咨询集团副总经理、和君酒水事业部总经理；吴烁系和君酒水事业部高级咨询师

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