花冠集团应邀出席“省级龙头高峰论坛”，听听冯震讲了啥？

酒业小助手

8月9日上午，由正一堂战略咨询机构和主办的“省级龙头酒企的老大战略高峰论坛”在山东济南召开。花冠集团作为唯一一家参加该峰会的鲁酒企业，引起业内外关注。   

论坛会上，总经理冯震作了《省级区域名酒到省级龙头：花冠酒营销新战略》的主题演讲，干货多多，内涵丰富。他不仅分析了“山东白酒现状”，而且，根据花冠集团独创的“三四理论”，“三边政策”、“人才工程”，“中华储酒节”、“白酒大师峰会”、“白酒大师工作站”、“盛道酒庄”等等“软实力”和“硬实力”，解读了“花冠”是如何向“省级龙头”迈进的。

从冯震发言中了解到，花冠集团从1999年开始改制，18年来从一家名不见经传的县级小酒厂，发展到了现在山东省的知名企业。冯震把这种成功归结于公司的经营理念：实实在在做人，认认真真酿酒。冯震认为，90年代鲁酒的兴衰，不是广告营销的过度投入，而是出现了“信誉危机”，本质源于“产品销售”没有保证。通过调研和探索，十几年来，花冠形成了自己的一套理论体系和实践操作模式。

花冠的“三四理论”

冯震认为，一个酒企的兴衰，是由三个不匹配造成的，这三个不匹配分别是生产能力和销售量的不匹配、人才成长速度和企业成长速度的不匹配、市场营销能力和销售管理能力的不匹配。

冯震指出，要解决这三个不匹配，可以通过四个结构的调整来解决，分别是“人才结构调整、原酒储存能力与储存结构调整、产品结构调整、市场结构调整”。冯震透露，针对人才结构调整，花冠启动了“启航计划、成长计划、提升计划、卓越计划”四个阶梯型的计划；通过摒弃贴牌、资源聚焦战略和价格带，快速上移三个策略进行产品结构调整；在市场结构调整方面，花冠采取了边布局、边突破、边发展的三边市场战略。

花冠的战略实施

为了更好地贯彻落实“三四理论”战略思想，在具体实施方面，花冠集团也从三个方面进行了大力推进。

第一：资本扩张

从2003年到2010年，花冠进入了做大做强的资本运营阶段，产业扩张。首先在白酒行业实施低成本并购扩张，先后并购了山东省御思香酒厂、山东曹州老窖酒业有限公司、江苏大风歌酒业等酒企，成为了山东最大的粮食酒生产基地之一。

从2009年至今，花冠进入新的发展阶段——知识管理和集团平台化管理系统阶段。市场布局上也面向全省，试点全国，花冠正向“学习型、价值型、集团型”企业进军。

第二：市场布局，一路一带战略

按照“边布局、边突破、边发展”的“三边政策”，花冠实施了如下市场开发战略：菏泽、济宁为基础市场。沿济广高速、日东高速、济青高速沿线进行市场布局形成以“济南、聊城、日照”为新核心市场，“枣庄、临沂、青岛、淄博、德州、东营、莱芜、泰安”为布局型市场的市场格局，目前已初步实现了“全省化布局”目标。

第三：品牌塑造，十六年坚守“中华储酒文化节”。

花冠集团的“中华储酒文化节”是白酒行业内的首创，也是首次集“储酒品质文化”、“感恩许愿文化”、“九九重阳文化”于一体的酒文化传播平台。多年来，产生了广泛而深刻的影响，很好的实现了与消费者的对话。

另外，花冠以弘扬中华白酒文化、酒庄文化、储酒文化、齐鲁文化为己任，斥巨资构筑了“盛道酒庄”，立志打造成为中国白酒的殿堂级酒庄。盛道酒庄下设：中国白酒酒庄、原酒博物馆、黄淮名酒联盟博物馆、中国白酒大师作品馆、中国白酒（齐鲁）研究院、红酒屋及嘉宾定制体验馆七大功能区。通过消费体验，提升产品质量和品牌价值，参与高端产品的市场竞争。

山东白酒现状分析及思考

对于山东白酒的现状，冯震也给出了自己的思考，在冯震看来，山东白酒的消费升级是非常明显的。另外，百元以下优质的光瓶酒特别是50-70块钱的光瓶酒，已经在快速侵蚀盒装酒。因此，谁抢占了百元以上的价位，谁就占到了制高点。

冯震认为，作为80-100元一瓶的销售型产品要强力打造，100-200元的营销销售型产品要布局，重点区域要快速进行启动。200-400元的营销性产品要有选择、有计划地进行布局和培养。

最后，冯震总经理对鲁酒企业提出了殷切的希望：作为鲁酒企业我们需要同心同力，倾力打造百元以上价格带，把市场做大！

论坛之后，冯震接受了媒体的联合采访。他说，花冠是山东省前列的名酒企业，现在面对的竞争环境，除了“国名酒”以外，还要面对省内强势的其他品牌，我们的信心和底气来自三个方面：

一、产品力。我们用“实在酿酒，认真做人”和“大师品质”的强大理念，十年如一日，度酒度人，坚守创新，极大保障了产品品质的稳定性和市场的高性价比，深刻参与市场竞争。

二、品牌力。通过首创“中华储酒文化节”、“白酒大师峰会、工作站”、“名酒工程”等战略理念和高大上活动，已经使“花冠·冠群芳”等品牌深入人心，打造成为了省级和黄淮区域的强势品牌之一，受到广大消费者的欢迎。

三、行动力。构建强大的人才工程，实施“三边策略”和“三盘联动”操作模式，自动自发，自我激励，时刻牢记“资源聚焦、产品聚焦、渠道聚焦”。靠强大的“三力”，花冠必将为“鲁酒振兴”做出自己应有的贡献。

  来源：红高粱名酒论坛

作者：赵振方

               
                    

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