领先战略案例研究系列分享七：独特品类概念与独特合伙人模式，如何让一个经销商1年...

白酒十大品牌

   

在安徽蒙城县有一个庄子道酒业，是个倒闭的老国营酒厂，1958年建厂，有一定的历史基因，酒厂破破烂烂。

   

酒厂在2015年开始经营，经营者的经营资格只是在酒厂贴牌经营（但顾客不知道），通过3年努力，销售基本过亿，在2018年6月份成功收购酒厂。

   

这个酒厂，真是从一穷二白的情况下开始经营，而且又错过了最好的黄金十年阶段，他是怎么做的呢？

   

   

首先，找到酒厂独特优势，并让优势被当地人们重新认知。

   

酒厂最独特的优势，就是在80年代就开始生产芝麻香型白酒，而且有一款芝麻香白酒在98年还获得了轻工博览会金奖，那个时候也是这个酒厂最风光的时代，整个县城唯他独尊。

   

在顾客认知中，这个酒厂是老酒厂，曾经火过，芝麻香酒不错，后来不知为什么不做了。

   

于是，酒厂开始聚焦芝麻香，认知产品庄周醉系列（两款产品，一款98，一款168元），无论品鉴、宣传、公关都是以芝麻香为主。

   

其实，酒厂是芝麻香和浓香双香型驱动（一元认知，多元经营），因为市场竞争者都是浓香，庄子道酒业没有任何差异优势，故不做宣传，只是通过差异化的产品形式在市场上销售。

   

   

   
   

以上，画面中内容是企业品牌诉求，很遗憾的是缺失关键定位。

   

如果把诉求语“好酒少饮更健康”换成“徽派芝麻香典型代表”（安徽芝麻香并没有多少企业去做去主推，利于未来走出蒙城），添加信任状“95年获得中国专利技术博览会金奖 ”与“曾经连续5年风靡蒙城“。

   

这些信任状恰是企业在当地人们心目中形成优势，但是经营者当时不敢这样说，因为这些殊荣是庄子道酒业的一个漆园春品牌获得的，消费者认知的是漆园春，并非庄周醉这个新品牌的，即使打了当地人们也不一定认。同时

   

经营者受限于只是一个运营商，企业的许多优势资源也无法应用。

   

   

没有好的定位诉求，如何让顾客认知芝麻香呢？

   

只有开放酒厂，让广大人们到酒厂参观品鉴：看芝麻酒的窖池如何与其他窖池的不同，芝麻香窖池底砖头，酱香是泥底石窖，浓香是泥底泥窖，讲解品牌故事，中国白酒有两大贵族香型，一是酱香，另一种是芝麻香，芝麻香无论窖池还是发酵时间都雷同，但风格上却融合浓酱清典型风格，浓头酱尾中清；看酒厂的十多口木海，讲解木海储存的优势；看地下酒窖，讲解优势；看坛群；看老五甑工艺酿酒等等，总之每天都不断的邀请人来参观品鉴。

   



   

   

其次，不断开展低成本小型公关活动与每年一度的庄子大典与开窖封坛活动

   

鉴于资金问题，品牌初创期，只能采取以酒的方式或者少花钱的形式，来开展公关活动，如形象代言人大赛，赞助各类协会、各种社群的活动或赛事，小型公益活动、邀请人到酒厂开展品鉴会、异业跨界营销、精彩蒙城人、寻找老酒等等。企业之所以不断开展公关活动，主要目的就是为了在核心消费人群中制造势能，建立客情，扩大芝麻香认知热度，创造好的口碑。

   



   

   

得人心者容易打江山，通过一年多的努力，企业由原来的大家不认可，不愿意，负面信息漫天飞，开始传播正向的声音。越来越多的人，愿意到酒厂吃喝玩乐，愿意主动消费，愿意主动找酒厂联合开展活动了。

   

其实，酒厂依然那样的破旧，并没有像许多花园式的酒厂那样值得参观，但是大家愿意来了，愿意体验了。

   

再次，直接面对顾客的办事处合伙人模式

   

  在运营模式上，创新性开创办事处合伙人制模式（与5位在当地有影响力的核心消费意见领袖人物共同成立办事处，厂家进行店面装修，办事处不仅享受独立销售的价差利润等，还是享受企业提供工资、奖励、利润分红等），取代传统酒企市场运作过程中的经销商、终端商模式，缩减渠道层级提高经销商、终端的盈利能力以及提高顾客附加价值（推广给身边的亲戚朋友即能获得相关奖励，向办事处提供用酒信息即能获得相关奖励，产生交易还能获得相关比例的奖励）。

   

   

   

   目前消费者合伙人模式已经成为庄子道酒业主导模式。短短1年多时间，发展合伙人办事处上百个家，而且销售非常良好。

   

  其实，办事处合伙人模式也是一种无奈之举，面对徽酒强势品牌的终端打法，进入终端直接硬拼，是一种先败而后战的侥幸行为，基本必死无疑。明知不可为而为是逆天，为何不去寻找顺势而为差异化而又匹配企业运营支撑的路径呢？企业善于举办品鉴会、擅长邀请顾客酒厂参观，擅长举办公关活动和顾客玩在一起，那为什么不把这些在各乡镇、各片区有影响力的人物联合起来，共同成立办事处，共同创造财富呢？

   

最后，绝对不能放弃建立高端的认知。

   

企业必须在当地逐渐建立起高端品牌的认知，才能真正拥有未来，才能不被强大品牌覆灭。

   

庄周芝麻香的认知对手就是茅台，必须树立起贵族香型价值感与稀缺感，即将把漆园春品牌作为高端品牌进行打造，专门几口老窖，专门几口木海，年份配比清晰标出来，每年限量，作为品牌故事进行推广，主攻政商务，这款产品哪怕仅仅作为公关产品，都必须坚持做下去。

   
作者：朱志明来源：真知社

太白仙邦

太白仙邦，所有与茅台有关的新闻，点击此处查看！。所有与茅台有关的案例、知识等等，点击此处查看！。这里有求购茅台的信息，点击此处查看！。这里有供应茅台的信息，点击此处查看！。领先战略案例研究系列分享七：独特品类概念与独特合伙人模式，如何让一个经销商1年...，白酒十大品牌