中小酒企业破局之道—产品品牌化

五粮醇价格表

　　文｜海纳机构 朱保雷

　　2022年上半年，全国规模以上（即年产值2000万元以上）白酒企业数量为961家，较2021年末的965家减少了4家，较2020年末的1040家减少了79家，比2017年的1593家减少了632家，累计降幅达39.7%；2022年上半年，亏损企业达190家，亏损面为19.77%；亏损企业的累计亏损额为13.41亿元，同比增长65.03%；越来越多规模以上中小酒企业出局，中小酒企的生存空间越来越小，竞争压力越来越大，两极分化进一步加剧，行业进一步向名酒集中。

　　退一步万丈深渊，进一步千难万险，摆在广大中小酒企面前的显然不是一条康庄大道。但是，在经济依然高速发展的中国，时代的车轮滚滚向前，科技创新日新月异，到处充满着机遇和挑战，各行各业都存在颠覆性机会；白酒行业自然也不例外，中小酒企依然有大量的机会，是选择躺平，还是继续战斗，主动权和决定权永远都在自己手里。

　　那么，当下中小酒企如何破局？产品品牌化无疑是最正确的一条路。

　　那么中小酒企如何才能做到产品品牌化？笔者认为需要做好如下八步工作，具体内容如下：

　　一、做好产品定位：首先要做好产品品牌的历史、文化、品牌等内涵梳理，产品组合，价格体系，市场布局，商业模式，营销规划等。

　　二、做好组织配称：建议强化组织人事部门，聘请专业的人事经理，强化与猎头公司和招聘网站的合作，内招外聘，组建专业化营销队伍，重点是招商团队，制定招人招商系统化方案，做到组织平台化，靠机制和制度管理团队。

　　三、做好行内发声：根据产品品牌定位，制定行业媒体，糖酒会，展会宣传推广规划，聚焦产品品牌，提高行业的曝光度，先在行业内炒热，目的是招商。

　　四、做好广告宣传：根据产品品牌定位，做好年度广告宣传预算规划，聚焦产品品牌做宣传，重点围绕目标市场的机场，高铁，地标做投放，前期（1-2年）广告宣传的主要目的还是为了配合行内发声，后期广告宣传目的在于抢占消费者心智。

　　五、做好招商会招商：在行内发声，广告宣传的配合下，基于招商人员，展会，行内媒体收集的客户信息情况，分区域市场组织产品品牌专场招商会，参加行业招商会，组织一桌式品鉴会招商等，目标是要快速实现招商落地。

　　六、做好重点市场选择：大本营、根据地市场必选，其他根据产品招商布局情况和市场发展情况做选择，以市区/县区为单位，分批次选择，选出一批发展态势较好，存在大发展机会的市场，例如，首批选出10个重点市场。

　　七、做好样板市场打造：围绕选出来重点市场，做样板市场打造，聚焦资源，聚焦机会性渠道、小板块市场做样板市场打造，目标在细分市场、细分价位做到数一数二，小区域高占有才是产品品牌化运作的王道。

　　八、做好市场板块化扩张：基于样板市场打造的成功经验，快速在新选择的重点市场进行复制，打造新的样板市场，实现市场板块化扩张、联动，最终占领全国市场。

　　保持战略定力，做好这八步，坚持长期主义，中小酒企将有机会实现产品品牌化，将有机会在区域市场、细分市场占有一席之地，从而获得属于自己的市场空间，在激烈的市场竞争中胜出！

　　文中图片来源 大家酒评

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