以考拉精选为例，看社区团购的现在及未来

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近期，考拉精选等社区团购公司相继获得融资，拼多多、每日优鲜、美菜，巨头相继进场，社区团购成了当下最炙手可热的赛道之一。

无人货架落幕后，社区团购又开始了新一轮的跑马圈地？

核心导读：

1、社区团购是什么？它诞生的背景是怎样的？

2、便利店经营者为什么比宝妈更适合做团长？优势在哪里？

3、社区团购究竟是什么模式？又有什么价值？

4、社区团购的壁垒和核心竞争力在哪里？

5、未来几年，社区团购的发展趋势将走向哪里？

本文将以考拉精选为例，对以上几点问题进行解答。

一、社区团购是什么？它诞生的背景是怎样的？

榨菜的热销，究竟是消费升级还是消费降级？当大众还在热议的时候，社区团购又出现在大众视野，关乎着一家人的三餐与四季，同时也引来了资本的青睐。

社区团购，热度持续上升，高温不降。

“3亿人都在用的拼多多”，这句话大家都不陌生。拼多多的异军突起着实不易，这也使人们更加关注其快速发展背后的逻辑：消费分层和社交流量变现。

生鲜高频、刚需，与社区场景最为匹配。相对于线下高频的消费场景，线上电商的渗透率并不高，尤其在生鲜、米面粮油等生活必需品品类，可挖掘的空间巨大。

实际，社区团购也是新零售领域的一个分支。以生鲜领域作为切入，通过社群开启新渠道，离用户更近，打造了一个新的消费场景。

在这样的大背景下，考拉精选诞生了。由快销品B2B平台“新高桥”所孵化，7月在长沙正式上线，9月初，已获得银河系创投2000万天使轮融资。

考拉精选创始人兼CEO唐光亮，有15年快消品零售行业及社区便利店经验，团队也大多来自新高桥，拥有大型快消品企业、零售企业及互联网企业多年从业经历。

社区团购，指的是，以社区为中心，以团长（宝妈、便利店店主）为分发节点，消费者可以通过微信群、小程序等工具，拼团购买生鲜、日化美妆等的新型购物形式。采用预售模式，以销定采，今日下单，次日送达；交付给团长履约，通常是顾客自提，而社区便利店无疑是最合适的自提点。

考拉精选创始人唐光亮

二、便利店经营者为什么比宝妈更适合做团长？优势在哪里？

在便利店经营者和宝妈之间，「考拉精选」选前者作为团长。

“国内的便利店很多都是依赖社区存在，店主本身对社区消费水平、消费偏好非常了解，相较于没有任何商业经验的宝妈，能够很好完成导购等团长职责。”这是唐光亮在多年经验中的思考。

考拉精选的模式是用户线上下单、线下自提，社区拼团的主打导流商品是生鲜，对线下的仓储有较高要求，而便利店大多拥有冰柜、冰箱等，能够节省前期小规模单量下的自提仓储成本。

便利店的四大优势：

1. 距离消费者近。小区是消费者每天都经过的地方，同时也是方便快捷的综合消费场景。

2. 具有天然的社交属性。社区经营者拥有社区社群关系，可快速建群推销产品。

3. 便利店拥有自己的标品，快销品为其引流，生鲜属于非标品，两者可以相互导流。

4. 便利店店主对商业的的理解程度高于宝妈，且具有一定的营销思维。

团长，就是社区KOL的角色。一开始，不少社区团购平台选择宝妈+社群的模式，因为宝妈与邻里关系好，容易建立信任感，并且时间多。

宝妈和店主，都拥有自己的社群，都是社区的KOL角色。宝妈与邻里的信任感容易建立，同样也容易崩塌，产品或售后稍有不好，一来二去可能用户就不在你那儿买了。

两者都是趋利型的人，但也存在不同。同样是1毛钱的鸡蛋，店主会卖，而宝妈则不会，为什么？鸡蛋可以为便利店引流，但能够为宝妈带来的利润低，不挣钱，自然不会做。

新高桥旗下有“快乐惠、新高桥、考拉便利”三大便利店连锁品牌，线下便利店超过15000家，覆盖16大城市，拥有11大物流中心。

选择便利店经营者做为团长，就是选择了一批本身就有稳定的客群关系和服务能力的人。而考拉精选，自带便利店资源，可快速复制。

三、社区团购究竟是什么模式？又有什么价值？

“天天双十一，每日上线110个单品，每天11个单品爆款，团长返11个点，每天有11道菜满足一家人对餐桌的需求。”这是考拉精选的策略，以多种玩法增加购物的趣味性，丰富消费者的购物体验。

在选品上，60%生鲜，40%日化美妆，共有100+SKU。每天95%产品上新，主打生鲜果蔬、肉类、海鲜冻品三大品类，同时也提供长尾SKU（需求较小）、新奇特作为盈利能力较强的品类。

在购买环节上，考拉精选有微商城、小程序。

团长如何获客：

1. 通过便利店门口的宣传单、海报、易拉宝的宣传方式；

2. 考拉精选线下支援团长，通过线下抽奖、摇奖、广场舞等多种形式吸引消费者；

3. 小程序以就近原则，为消费者推荐最近的自提点，帮助团长获客。

团购流程：

1. 拼团时间是每天0点到23点，消费者通过微商城和小程序完成支付动作；

2. 后台将销量转化成订单，推送至上游端，供货商送货至分拣中心；

3. 分拣中心收货，随后进行二次分拣，以团长为单位进行打包；

4. 凌晨5点，同城配送进行装车，在10点半之前送至便利店；

5. 消费者到店取货，团长提供相应的售后服务。

便利店及团长的价值：

1. 团长是推广达人，拥有自己的微信群，是社区邻里的KOL；

2. 为平台提供自提网点，在消费者提货之前，保管、冷藏不同的商品；

3. 为消费者提供售后服务，并反馈至平台。

未来，便利店要做的只有一件事，即受理售后服务。考拉精选给团长提供置物架，不过多占用便利店空间。而推广，有小程序及平台的营销模式，获客也不需要团长。所以，便利店的最大价值就在于售后服务。

社区团购，不断有新平台进场，有了资本的助力，竞争将越演愈烈。在考拉精选，团长拿11个点，往后发展，或许会有平台给出15个点，甚至20个点。

那么，在利益驱动下，考拉精选将如何留住团长？又如何制定团长的KPI?

在传统的微商玩法中，店长更像是一个“韭菜”的角色，被处在金字塔尖的上级压榨价值，在考拉精选的模式里，店长则被赋予了更多的权益。

考拉精选在宣传文案上，直接以物质利益吸引店长加入，声称团长每个月收入起码能拿到1.65万元，一年能轻松收入20万。同时他还赋予这些店长头衔，社区合伙人，提供社群运营培训服务。

当然，奖励与惩罚是并行的。

如果团长在建立社群后，连续两个月每日低于20单，月交易额低于1.5万元的门店，将会被取消团长资格。

四、社区团购的壁垒和核心竞争力在哪里？

诸多玩家入场，社区团购的「百团大战」已经不远了。

唐光亮认为，社区团购的天花板很高，未来将会与线上团购并存，切掉高频刚需日用品的市场。这一模式需要跑通区域内的供应链及物流体系，入场玩家虽多但实际的门槛很高。

那么，考拉精选的核心竞争力是什么？

1. 供应链整合能力：从社区团购模式的玩法上，考拉精选通过与上百家基地合作，直接从基地规模化采购，在平台销售，然后将产品运输给社区便利店。

2. 营销与运营：团长不仅是社群里的KOL，也必须具备一定的运营能力，还需辅以平台的营销支持。考拉精选有相应的培训内容，线上线下帮助团长做营销、去获客。

3. 物流：配送占据了社区团购很高的成本，平台需要将物流履约成本进一步降低才能更好盈利。

4. 技术：越往后越重要。以前的传统玩法，介入互联网需要技术支持，需要技术的驱动与整合。

5. 资金：社区团购前期入场玩家很多，但大多仍处于区域性阶段，拥有更多资金支持可以复制到更多城市，尽早地占据市场。

做多数人去做的事情，没有超额回报；只有和别人做的不一样，才有真正的生机。

考拉精选做的「不只是搬运工」，从供应链和选品入手，将非标品打造成标品，由供应链上游将其变成标品，在分拣中心按照标品的数量、质量、重量进行验收。

考拉精选通过这种模式，精细化运作B端服务，构建起供应链的核心壁垒，满足了C端消费者对品质、实惠、便捷的需求，实现去中心化的基地厂家直发，减少中间流通环节，从而为用户提供“同等品质价格更低，同等价格品质更好”的社群团购服务。

未来如何实现盈利？

目前，考拉精选上线仅2个月时间，注册用户达7万，覆盖1300多个团长，有3000多个社群，客单价在18-20元，日交易额达20万，单点基本已经收支平衡，突破30万即可盈利。

规模逐渐扩大，成本将会降低。

配送成本：随着消费者的客单价和团长的交易笔数增加，同城配送成本可降低一半。

团长返点：规模足够大，平台的返点溢价能力则上升。

日化美妆：去掉中间环节，有很大的利润空间。

如果只做生鲜，则配送成本高，增加日化美妆，以此降低配送成本。

规模扩大后，仓储、人事、配送成本都下降，只有一个成本上升——流量，随着业务的上升，流量获客成本也会上升。

为什么社区团购主战场在长沙，都在二三四线城市扩张，而非进攻一线城市？

全国14亿人口，北上广深就有2亿人口。一线城市，生活节奏快，年轻人追求效率，其中下厨房的概率有多少？

一线城市越来越追求便捷、即时性的服务，出现了盒马鲜生、每日优鲜、京东到家等追求时间和效率的形式。

相较而言，三四线城市，生鲜消费更加偏向计划性，消费者追求高性价比和新鲜度，而物美价廉是最高的追求。

社区便利店，首先是社区，其次是便利店。小区的密度有没有达到二三级城市的标准，社区便利店能不能达到二三线省会城市的密度？这个问题大家值得思考。

五、未来几年，社区团购的发展趋势将走向哪里？

社区团购不是火，而是节点爆发。在不同的场景，有不同的消费冲动。

促成社区团购的几点要素：1.移动支付的成熟；2.微信生态圈、流量；3.同城落地配；4.便利店的密度+社交属性。

未来社区团购的终局一定是生鲜团购，没有以生鲜为团购的社区团购也会被生鲜团购所取代。如果不以生鲜为主，那跟拼多多和天猫有区别吗？

未来三年的终局模式：

1. 自营：前置仓+当日达，有库存

速度快、产品“鲜”，但价格不一定实惠，损耗和投入的产出比难以把控。这里就包含两种：一种是体验店，一种是批发部。多快好省，做到了快和好，多和省就很难做。

2. 平台：自提点+次日达，无库存

团长与消费者之间，不仅是买卖关系，还存在着信任感与温度。社区团购以“线上社群+线下社区”的玩法，平台提供商品与物流支持，0库存，0损耗，风险小，复制性强。

社区团购的枪声已经打响，最终比拼的是选品和供应链能力。但目前，随着资本的入局，融资能力和快速拓展市场的能力才是关键。

考拉精选团队大多出身快消及供应链，且让便利店主成为团长，能够降低筛选成本并迅速复制到全国，从模式和团队两方面看都具有优势，未来会如何？时间会给你答案。

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来源：开曼社区团购CEO

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