2019年，酒商为何要搭建生态系统？

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文丨徐伟 黑格咨询集团董事长　　

　　商业世界瞬息万变，经销商的转型年复一年的发生着！2019年酒商始真正的思考——平台化公司的发展路径。互联网、移动互联网对传统商业的冲击显而易见。线下人流在减少、商业成本上升、消费者越来越挑剔，已经形成网络购物的消费习惯。随之而来的是商业的立场和价值观都变了，大量的品牌入驻B2C平台，做自己直销的网络和平台。在这变化的过程中，中间渠道商在不断地淘汰，最后一个避风港已然是狂风暴雨。单纯的渠道中间商日子越来越难过；有能力的经销商都在转型平台化公司。在互联网时代一切价值都透明化。在信息透明变得对称的时候，拼陈列、环境、促销、装饰等，这些都成为不了核心竞争力，同质化的动作很快就可以被复制。
　　一、传统酒商面临怎样的危机？
　　1、面对互联网的入侵所有的生意都不好做了：移动互联网来了，第三方支付平台兴起，金融行业受到严重冲击。在中国，最赚钱的是哪两大行业？——金融和地产。他们逾越服务零售业，占据着最繁华的地段，这种畸形发展带来的是：物价和商业成本奇高，但是这一切即将改变：移动互联网就能够把传统的高成本变成低成本。

　　2、靠信息不对称做生意牟利的模式每况愈下：在移动互联网未爆发时，仅靠PC端，由于流量成本高，商业变革并不剧烈。但是，移动互联网无边界、低成本，打破原来信息不对称的沟通方式，规避依靠信息不对称牟取利益的现象，建立起更加诚信的体系。你只要原汁原味地把客户的价值多层次呈现出来，通过移动互联网，让别人更深度更有趣地了解，信息对称变成了商业的金蛋，将是最大的新商机。
　　3、买方市场进一步强化消费者主权时代到来：消费者主权时代到来，所有的关系都变成了反关系，以消费者为原点，消费者有了更大的话语权、知情权。过去靠蒙蔽和主打产品功能的时代一去不复返。90后的消费取向将获得空前的重视，他们渴望社群，渴望参与，渴望发声，以懂得消费。任何自娱自乐屏蔽消费者的营销体系就注定是没落和瓦解的。

　　4、智能化零售成批出现驱动线下零售大变革：在未来，线上线下将一体化。一进入店面，身份、消费记录全都呈现出来，所有的一切购买行为即时在手机上推送，与消费者建立强关系。线下日益会演变成一个信息化的终端，而不仅是一个零售和实物展示的终端。你只需思考如何通过有行和无形终端的两个点，让你在成倍的在边际市场里无边际的营收。

　　5、渠道进一步扁平，经销商的空间在变小：传统商业从厂家，到区域总代理，然后到二级市场的总经销，到终端，再到消费者，从出厂价到零售价，会有十倍、五倍的毛利空间。但今天，我们发现，经销商的地盘不是在扩大，而是在缩小。

　　二、酒商为什么要转型平台化公司？
　　传统经销商的未来竞争力在哪里？未来渠道模式是从企业直接到终端，再到消费者，商圈的半径会被全部打破，企业用互联网思维把一个城市、一个中心、一个点联系起来，以商业地产辐射半径为核心的旧商业面临巨大问题，对于经销商来说，如何提供后续的持续性服务将成为核心竞争力。这个过程中整个渠道在重塑，终端的价值在弱化。移动互联网在重塑商业新生态，跟用户的连接和沟通更紧密。而传统酒商还在依靠传统客情做商业延续。移动互联网的兴起，打破了地域概念。微购物平台，让经销商无需进货，直接从厂家出货，只需要做订单管理就行，用户消费也更便捷。微购物把原来单一的服务业态和产品业态，变成无边界的全互联网业态，进而带来商业的新变革。移动互联网不仅是聊天工具，更是大量获取信息的手段。而信息就是钱，整个社会的流向已经转化为互联网，商业、商品、服务都是信息的一部分。以前我们五年、十年商业形态发生的改变，在今天只要一两年就实现了。

　　三、酒商如何转型平台化公司？
　　1、从去中心化向建立小中心转型；从搬运工到平台建设：过去经销商不是一个平台，还是靠企业来运作。平台的属性是什么？拥有独立的营销中心、服务中心、传播中心，通过这些来跟客户建立深度关系，产品都围绕客户建立，围绕负责的区域建立，从而从搬运工转型到小平台。什么是小中心？自品牌的到来，个人信息是品牌，自媒体是品牌，经销商势必成为区域的小营销中心。

　　2、平台专业化，从个体户到组织化平台运营：这个社会最复杂的生态经营是商业经营，如果不组织化、公司化、专业化，将没有获取客户的能力，市场开发的能力，服务客户的能力，深度营销的能力，那样经销商不会有未来。互联网所有的本质都是小前台，大后台。在整个社会生态系统里面，最核心的细胞就是商业。

　　3、运营商和服务商将兴起，替代传统的零售商。未来的经销商，角色就是两个：运营商品台和服务商平台。什么叫运营商平台，运营什么？运营消费者。组织结构要发生深刻改变，从过去简单的终端维护转为实体店及移动端的美工、内容策划、实时客户评价、在线客服、精准客户推广、客户关系维护等运营。你要直接获取客户流量，就要变成开拓与建立紧密客户关系的运营商。服务商平台是什么？在产品同质化的情况下，为客户进行深度服务，带来更多的增值性收益，从而获取客户、黏住客户，确保在同类竞争中不被分流，把客户变成你的“死忠粉丝”。经销商扮演的就是零售商，零售服务商。

　　4、改变品牌塑造方式：信息泛滥时代，短暂的记忆会迅速抹除，投入再多的广告费效果微乎其微。今天品牌塑造靠的是客户评价、综合服务能力、与客户关系的深浅。基于信任，客户愿意在朋友圈里推荐你的产品，那么他的一句话可能就等于1万、10万块钱的广告。今天注意力是大的稀缺成本，信任是更高级别的。

　　5、改变获取用户的方式：过去我们引流靠广告、靠活动、靠促销……但今天，靠用户、靠朋友圈子、靠直接与间接的互动。在一个人人都可以成为一个利益链的时代，我们可以用更主动、更精准、更前置、更聪明的方式进行营销。

　　6、改变推广的方式：互联网时代，要利用移动互联网平台，获取新的客户资源。用二维码促销直接锁定用户，线上线下打通。新的推广方式是直接跟目标客户建立联系，把广告费优惠给他们。对营销人员来讲，客户获取的成本、数量、转化率，成交的比例和销售额，这几项指标是最关键的。传播和推广的方式在逆转，以客户获取为导向，而不是以品牌建立为导向。

　　7、改变产品销售模式：自品牌时期，公司、董事长、店员，每个人都是品牌个体，以此来建立自身的销售链条和网络，实现近远程同步购物，打破空间和时间的概念。互联网的改变，会把大的商业地产的暴利地价重新洗牌。过去疯狂抢旺铺的时代就要过去了，现在抢的是什么——线上线下跟客户服务之间的深度互动。

　　酒商的平台化战略虽然不是新事物，但是平台化确实一个酒商转型的重要选择。站在基业长青的角度审视，每一个酒商都值得尝试一次；虽然不是所有商家都能转型成功；但是，酒商平台化值得期待。

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来源：抖酒客

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