新消费趋势下，酒商做大做强的五大方向丨华策酒业评论

泸州老窖头曲

当下，中国白酒产业已由增量发展时代进入存量竞争时代，周期性调整已经成为必然。与此同时，白酒的消费升级也将进一步深化，个性化、品质化、健康化消费成为新的趋势。此外，从流通环节看，酒类营销的模式也正处于转型升级的阶段。可以判定，整个白酒行业已进入分化、变革和转型的发展周期中。
时代在变，需求在变，竞争在变，中国的酒商也要转变。作为产业链环节中不可或缺的纽带，酒商在酒类价值链中扮演的角色越来越重要。在呈现新消费、新趋势、新需求特征的竞争环境中，酒商如何生存和发展，正成为整个产业从业者共同思考的问题。

向上游化推进
如今，大商或超商为了谋求更进一步的发展，正形成一种向上游整合的势头。2022年5月，上市公司怡亚通通过间接持股方式，将茅台镇第四大产能王大唐酒业收入囊中，从商贸流通企业跨入酱酒厂商行列，完成酱酒产业闭环，通过自有品牌运营开拓企业增长空间。同年6月，歌德盈香出资3696万元，以33%的持股比例成为全兴酒业第二大股东。作为中国老酒运营商和新零售酒商，歌德盈香线下门店遍布20多个重点省市，也控有新零售品牌“也买酒”100%股权，本次向上游的布局或将让全兴品牌与歌德盈香的渠道乃至消费者更好地协同与嫁接，实现共赢。
通过这些市场案例我们能够看出，白酒行业中具有较强实力的酒类流通企业，正通过向上游布局酒企来谋求向上生长的力量，从而实现发展上的新突破。

向连锁化跃进
现今的大商更偏向依靠标准化的模式，进行连锁化扩张。从糖酒公司、烟酒店零兼批到品牌专卖，再到酒类连锁，中国酒商的卖酒方式正在不断变革。近些年来，酒类连锁企业又在线上线下进行渠道融合，探索出了新的发展形式，细分市场、精耕人群、深入体验等已成为大势所趋。
广东粤强酒业计划五年内在全国建设3000+门店，构建国内酒业零售头部连锁企业；百川名品自2020年开放加盟以来，向上海、江苏等省外市场发起进攻，并计划在“十四五”期间开设门店2000家；酒仙线下拥有“酒仙名酒城”、“酒快到”共计1200余家品牌连锁门店；华致酒行以省区为单元深耕具有中高端酒水消费能力的700个区域；1919则依托C端和B端，线下布局800余座城市的2200多家门店……业内人士表示，目前国内规模化连锁企业销售额在整体酒类流通行业中占比还不足10%，随着产业资本、金融资本的更深程度的介入与加持，预计未来5~10年内，中国酒类连锁化率在有望达到30%-40%。

向C端化挺进
对于中小酒商而言，向C端挺进已成为一个重要的发展方向。在未来几年，直面C端的发展机遇将是中国酒业最具潜力的蓝海。据统计，中国酒类流通市场整体已达万亿规模，这一面潜藏着巨大的机会，一面也急需产业的升级。在渠道扁平化和运营精细化的大趋势下，中小酒商做C端，需要在升级原有线下运营模式的基础上，依靠互联网等工具，提高纳新水平，增加用户粘性，从而获取更多的增长可能。
据业内定义，所谓C端化，即企业围绕消费者树形象、贴标签、定圈子、造故事等运营过程，打破传统销售模式桎梏，构建新的营销生态圈，用新思维把传统渠道重做一遍。在C端风向标的指引下，新酒商左手厂家，右手消费者，通过不断拉近与消费端的距离，从而实现渠道的升级重构与边界拓宽。也正是依靠在C端的努力，浙江商源、百川名品等传统大商才拥有底气冲击IPO，也增加了它们成为千亿酒商的可能。

向新零售迈进
伴随白酒行业数字化平台的发展以及渠道的变革，将线上、线下及物流相结合的新零售模式已成为带动零售市场发展的关键力量。作为一手连接酒企、一手直面消费者的新零售，通过发挥其渠道一体化、场景智能化、营销数字化等优势，为消费者带来了更保真、更高性价比、更便捷服务、更有保障的购酒体验，也推动中国酒水行业进入新的发展阶段。

面对各类竞争对手的挑战，越来越多的传统经销商开始尝试利用线下渠道优势以及借助电商乘风之势打造全新的销售模式来应对挑战，经销商线上线下相融合的新零售销售模式兴起。从行业机遇看，向新零售迈进仍处于机遇期，究其原因，一是后疫情时代酒厂鼓励、支持新零售酒商；二是电商平台大力支持新零售酒商；三是资本市场高度认可新零售酒商；四是消费者越来越倾向于新零售酒商。随着中国酒业新周期的到来，酒类新零售模式必将逐渐成熟，从而推动中国酒业流通市场进入新发展阶段。

向资本化行进

向资本化行进是酒商做大做强的一个重要方向，其运作方式及目标也多种多样：有的志在上市融资，有的旨在投资以获得高额回报，有的力求经营多元化，有的则希望扩大企业规模……
2019年1月，历时七年上市路的华致酒行正式在深交所敲钟上市，这是A股第一家酒类流通上市公司，让更多谋划资本运作的酒商看到了曙光。近年来，IPO的浪潮在酒类流通领域持续高涨，百川名品、酒仙股份、名品世家、京糖酒业等多家酒类流通企业相继披露计划，冲击IPO。
环球佳酿从2016年进入酒业开始便进行全产业链布局，布局遍布中国白酒核心产区茅台镇、泸州、邛崃等地；旗下白酒的香型也是多种多样，有酱香、浓香、清香等；此外还有黄酒、红酒等多个酒种。
近几年来，线上线下相融合模式的酒类经销商、酒类垂直电商获得资本的青睐，如闻酒荟、名品世家、酒壳网、壹玖壹玖等均获得资金入资。
此外，酒商之间开展深度合作，共同投资一些新产业也已屡见不鲜，比如之前的丹露网就是由河南喜洋洋、湖北人人大这样的大商共同投资成立的……

文丨华策咨询张运峰  来源：华策咨询

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