王富强、张秉庆、郭春雷！超商连线都聊了什么？

白酒十大品牌

　　2020，新冠疫情不期而至。华糖云商以及酒说（微信号酒说）立足酒类行业，结合疫情对行业和广大厂商的影响，组织和开展了形式丰富的战疫情活动。其中，以“酒说会客厅”直播为载体，联合业内有代表性的厂商和实战专家，总结应对疫情挑战的策略，化解当前难题，谋划疫后建设引发了行业内强烈的关注与如潮好评。


　　2月18日晚间，酒说（微信号酒说）特别邀请到了业界知名的广东粤强酒业公司董事长王富强先生、甘肃义顺集团公司董事长张秉庆先生、江苏大隆汇文化科技股份公司董事长郭春雷先生三位超商大咖，并由华糖云商酒类事业部总经理王安石先生担任嘉宾主持。四位嘉宾共同分享对于疫情下酒业和经销商发展的思考，以及几位超商在市场营销和企业经营管理上所采取的行动。是为“超商洞见”！

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王安石：变革转型正当时

　　“2020年初，从斜刺里飞出来的“黑天鹅”新冠肺炎疫情对整个酒类行业都带来了不可低估的影响，很可能会加速转折时期的行业下行调整，谁都不能逾越和独善其身。”为此，华糖云商酒类事业部总经理王安石表示，当前，新冠疫情对酒类超商、大商的长期影响和改变谁都不能忽视和轻视，一旦有谁轻视和忽视，很可能将会发生不可逆衰变。

　　在他看来，今天酒类经销商的成功比任何一个时期都艰难，持续的成功更是难上加难。做一个短期的大商和超商容易，做一个真正成功的不受行业调整和经济波动及上游强势名酒企业影响的，并具有独立价值、自信舒展和持久成功的大商和超商就像珍稀物种。


　　此外，他针对当下酒类流通企业现状，也提出了更为锋利的观点。伴随酒类产业集中速度的加快，面临上下挤压、线下白热化竞争、线上不断渗透挤压的双重窘迫和困境，与酒类生产企业发展相比，酒类流通企业处于下风。他认为，究其本质，是酒类流通企业整体的创新理念和行动步伐滞后于生产企业和移动互联时代的新经济发展。

　　“中国本土酒类流通企业，特别需要类似于帝亚吉欧之类的大超商和具有渠道整合、市场控制雄心的巨无霸企业，以改变产业链中的整体从属地位。”因此建议酒类流通企业需要创新、更先进的商业模式，思考在产业快速必然而又加快集中过程中自身的去向和位置，去适应行业整合、产业集中的趋势。

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王富强：聚焦、深耕，做出自己的模式

　　近年来，作为全国性酒类运营商之一的广东粤强酒业善于未雨绸缪，为未来发展进行着经营转型和模式创新。在疫情面前，我们从粤强酒业身上或许能学到一些实践经验。

　　在疫情打压之下，为保证企业良性发展，广东粤强酒业采取了哪些回应举措？广东粤强酒业公司董事长王富强对此表示，在疫情之后，粤强的应对举措主要分为几点：

　　先是延工，在思想上有所重视；初九复工后，粤强采取在线办公、开会、学习等多种方式运营，强化团队学习；在原有微商线上运营渠道经验的基础上，继续深化多渠道运营；主动跟企业对接销售应对策略，保证现金流是最主要的问题；在业务方面，聚焦线下业务转到线上，社群营销是未来的一个方向，多种方法都进行了尝试采用。


　　从这些应对举措来看，粤强酒业临阵不慌，有条不紊，为工作推进打了一针强心剂。在不可规避的疫情面前，他也向酒业同仁提出了一些可操作性的建议：首先要有充足、有保障的现金流；业务要做到更聚焦，从线下转移到线上，也要做精做细；处理好厂商关系，要和名酒厂结成命运共同体，他们是坚强的后盾；深耕一个地方，一两个场景打遍天下的时代已经过去了，疫情窗口期，更要深耕一个地方，做出自己的模式。

　　对于未来发展，王富强也保持了理性的态度。他认为，本次疫情会倒逼一些新生机遇，每一个风波过后，也可能更有机会。这次不用看得很悲观，要有信心，困难的时候更加彰显能力。

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张秉庆：建立特殊时期指挥运作机制

　　在甘肃义顺集团公司董事长张秉庆看来，面对疫情，酒商要做到从认清形势，到理性面对，再到积极行动三个层面。

　　首先，认清形势、迎接挑战。由于本次疫情爆发的时间正值春节酒类消费最高峰，并快速蔓延到全国，对市场影响巨大而且深远。而这也将引发一系列现象和问题：严重影响了春节期间的动销，导致流通环节库存高企；打乱销售节奏，产品积压未消化，而且消化时间延长，节后工作部署被打乱；消费将进一步回归理性，少喝酒、喝好酒将成为未来主流，但升级节奏放缓；经济下行压力进一步加大，行业和渠道洗牌加快，抗风险能力较弱的经销商和终端客户面临关闭。因此行业将出现“三集中”：向优势品牌、优势企业、优势产区集中的趋势。


　　其次，要坚定信心、理性面对。需要相信的是，本次突发性疫情一定能够较快的得到控制。在行业层面，短期来看，市场承压较为严重，社会库存高企，消费者手中的产品需要时间消化；但长期来看，市场的刚性需求是存在的。作为经销商来说，应该相信自己的企业，相信合作伙伴，一定要相信大家一起努力可以度过困难期。客观评估，坦然面对，放平心态，调整预期。

　　最后，酒商如何做去应对当前形势？现实来看，要高度重视疫情的防控工作，确保自身、亲属和员工不被传染；从经营层面，要高度重视可能出现的企业经营性危机和有可能出现的次生危机，避免因自身现金流紧张、或因合作伙伴资金困难而出现失约、倒闭等经营风险；更为关键的是，要建立特殊时期指挥运作机制。机制的建立保证不在岗位，但工作不能停：培训、总结、筹划在当下十分关键；抓住这个时机针对主营品种结构、渠道结构、经销商结构、员工素质等进行规划调整；还要对客户进行慰问，保持粘性；并与潜在消费者和核心消费者建立和完善沟通渠道。

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郭春雷：探索新模式，线上渠道大有可为

　　江苏大隆汇文化科技股份公司董事长郭春雷认为在当前形势下，要积极探索开拓新的模式，尤其是线上渠道大有可为。

　　郭春雷同样对当前形势下的行业生态做出自己的判断：由于本应到来的春节旺季受到冲击，没有消费的产品都存在于经销商的仓库里，白酒的主要消费场景诸如社交、商务都受到限制，如果这种情况持续下去，整体规模会受到很大影响。


　　更为值得关注的是，当前形势下不仅市场的销售受到影响，消费者的消费观念、消费习惯也会受到影响：过去传统市场模式是上门购买，现在很多消费者都在选择网上交易，并且越来越多的人开始养成这种习惯，有数据表明线上采购酒水在这段时间里实现了快速的增加。

　　面对这样的变化，大隆汇的行动能为酒商群体带来怎样的借鉴？据了解，大隆汇近几年一直着力做线上渠道的拓展，并且旗下的八窖酒库又有接近三十家的门店，可以通过线上线下联动实现渠道的拓展和模式的创新。

　　尤其是线上渠道，不仅是构建商城，还要介入直播、主播带货等模式，强社交属性将是未来商业发展的鲜明特征。同时，郭春雷做出判断：2020年之后，线上消费比例会不断增加，因为客户对产品的需求来自于品质品牌、价格、服务三个方面，而白酒作为标准化产品，同样的产品在品质方面相对稳定，因此价格和服务上的竞争尤为重要。而线上经营成本要比线下少，并且线上买卖的便捷服务优势更容易体现出来。本次疫情无形中为线上渠道的发展按下了“加速键”。

　　酒说后记：

　　2月18日晚的“超商洞见”作为2020年“酒说会客厅”第二季的第一场直播，迎来了又一个“开门红”，带给大家一场有货有料又极具形式感的行业直播。万人同时在线、讨论区发言破千、现场提问上百条……

　　形式上，我们又一次做出了创新，在各位超商分享后，我们采集了现场提问进行了直接对话与沟通，在让现场观众收获了满满干货的同时，酒说直播也获得了满满的好评。


　　而在活动的最后，四位身隔万里的嘉宾在线上同时举杯，以“云喝酒”的实践为本次直播画上了圆满的句号！互动区同样频频举杯，共同约定“待到疫情散，把酒再言欢”！


来源 酒说

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