观察：终极方案！厂商关系难题或因疫情破解

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     2020年初，一场突如其来的疫情打乱了酒业的销售节奏，在聚饮、送礼等消费场景近乎为零的情况下，如何推进动销乃至于如何拯救经销商于困境，成为业界共同关心的问题。下游受困，势必波及上游。一时间，为经销商打气之声不绝于耳。厂家纷纷行动，表达与合作伙伴共克时艰的决心。在这一场疫情防控阻击战中，厂家主动释放出的诚意和扶助措施，是否能够破解“厂商矛盾与对立”的亘古难题?未来的厂商关系，要怎样平衡和维系?
产业链下游首当其冲，经销商艰难渡日
这场疫情，首先受到冲击的是产业链的下游。

贵州仁怀太郎酒业总经理王方朝表示，白酒生产具有一定周期，短期内不开工不会造成影响，但是经销商则面临库存压力，不过也要看具体情况。

“因为疫情的全面防控是在春节期间，而节前的销售高峰已经降低了一部分库存。”王方朝说，若到了三四月份，这种状况还在持续的话，那么对经销商而言去库存的压力就会很大。”

春节过后，各地经销商面临的实际状况很多都到了近乎零动销的地步。2月初，在成都云影路，这个聚集了多个知名酒类连锁门店的地方，并未如期进入节后的销售高峰，这些门店要么尚未开门，要么营业后门可罗雀。其中，在春节期间正常营业的一家门店“快乐酒保”，其负责人坦言，在消费者都闭门不出的现实情况下，门店销售额大不如前。

据了解，春节期间多个省市面对疫情预警实施了相应机制，对交通实施了管控。这导致外来人员无法如期回到成都，而本地人则因为居家防护，极少出门，在暂时不聚餐、不走亲访的情况下，相关的酒类消费也随之骤降。距离成都几百公里外的西安情况同样如此。陕西国典酒业负责人吴涛表示，受疫情影响，目前90%以上的酒类门店都没有开始营业。

盛初集团董事长王朝成判断，疫情对全年酒业量的影响大概在10%左右，也有业界人士认为影响的概率还要更大。

这场从南到北、冲击无数门店和经销商的突发疫情，导致酒业销售陷入困境，部分经销商面临难以为继的局面。

疫情虽然对生产层面的影响相对较小，但是产业链下游的波动势必会连累到上游，这已经成为行业共识。在这种情况下，如何让经销商阶层渡过难关，不扰乱既有的发展计划、不打破既有的营销布局，成为酒企面前的一道难题。


酒企频传暖心慰问，降压力共发展

来自下游的压力已经传导到了上游。实际上，酒企对经销商遭遇的困境感同身受。

在一片焦虑中，“安定人心”成了头等大事。春节后，诸多酒企以暖心慰问来安抚合作伙伴。

1月31日，五粮液向广大经销商、营销一线员工和全体员工分别发出一封信，号召共同做好自身疫情防控和自身健康安全，并积极投身抗击新型肺炎疫情。

五粮液在《致广大经销商朋友们的一封信》中表示，“各位经销商朋友是五粮液命运共同体，让我们一如既往亲密携手，同心同德、同向同行，坚决打赢这场防疫阻击战，赢来发展新局面!”并在《致五粮液营销一线员工同志们的一封信》中提出，加强与经销商、客户的联系，切实帮助他们解决好困难和问题。

其后，五粮液品牌事业部对各营销战区下发《关于精准施策、不搞一刀切，切实做好近期市场重点工作的通知》，强调各营销战区要结合疫情形势，围绕一季度工作安排，近期重点抓好市场调研与分析、优化计划配额、加快市场费用核报、及时兑现终端积分奖励以及切实加强客户服务等5项工作。

古井集团、酒鬼酒股份有限公司在此期间也分别发布了致经销商和营销体系的慰问信，都表示将会与合作伙伴朋友们保持密切沟通，深入了解大家面临的问题和困难，共同探寻解决方案。呼吁经销商朋友和全体营销将士，厂商一心，坚定信心，齐心协力，共渡难关。

据不完全统计，包括张裕葡萄酒、中粮长城酒业、诗仙太白、丰谷酒业、宝丰酒业、水井坊、威龙葡萄酒、舍得酒业、金东集团、西凤酒、白水杜康等国内多家知名酒企，纷纷在此期间发出慰问信，表达了对经销商的关切之情与同渡难关的恳切之意。

除了精神上的慰问之外，实质性的帮助也是业界关心的焦点所在。在这种情况下，包括张裕在内的多家酒企明确表示，将适度调低经销商的任务，以帮助其渡过难关。其中金沙酒业更是联合合作方，给予经销商金融层面的帮助。

2月15日～16日，泸州老窖方面连发两道通知，取消了泸州老窖特曲产品(包含老字号特曲第十代、晶彩版、纪念版)的配额与国窖1573经典装2月份配额。

业界将这一举措视为为经销商减负的明智之举，是为了消化原有库存，避免让经销商在市场下行的情况下继续承担重负。

这种精神慰问和任务减负的实际举措，无疑受到经销商的欢迎，也让“厂商关系”更为和谐。然而，出于利益导向而结成的合作关系，会否因这些临时性举措而改变?


关键在于构建新共赢关系

在业界看来，无论是降低任务配额还是以其他手段促进经销商的现金流，都指向于短期的纾困，无法从长远上改善“厂商关系”。

西安千禾品牌营销策划机构创始人吕正春表示，疫情期间，厂家的暖心扶困举措固然让商家为之感动，但是从另一个层面来说，这也是厂家的自救之举，理所当然。

“若放任经销商面临困难而不救，造成合作方的大批死亡，这意味着灾后重建过程中，厂家要面对营销布局部分垮掉乃至全面瘫痪的危险，从这一点上来说，应对灾情的扶助措施，也是厂商共赢的举措。”吕正春如是表示。

在他看来，厂商关系是一个亘古难题，厂商之间既有矛盾与对立，也有利益一致的地方，两者之间是商贸往来的合作关系，过去“厂商矛盾”频发，根源在于利益分配机制的问题。而若要借此机会改善这一关系，需要从根源入手，即从利益协调机制入手，寻求并建立新的共赢关系，这需要借助于新的合作模式，探索新的厂商联手的营销良方。

实际上，疫情期间一些救急的营销举措，有可能成为未来厂商之间共同协力的方向，这也意味着双方关系将有再度提升与改善的机遇。

2月1日，景芝酒业董事长刘全平指出：面对新的形势，要发挥公司长期积累的数字化和电商优势，与经销商、终端店、消费者的需求紧密结合起来，快速转变为满足市场和消费者需求为中心的营销能力。

景芝酒业此时发布的“云店拼团”模式，发挥了很大作用。据悉，景芝云店在2018年上线，单在山东就积累了5万家注册终端。今年启动“云店拼团”后，加入拼团项目的终端老板不需要进货、压货和其他任何费用，只要进入景芝云店后台，生成带有个人核销码的活动海报，在微信群或朋友圈分享即可。

这种不压货、可赚钱的模式吸引了诸多业外参与者，以利益为导向、不附带严苛政策的合作关系，或有可能成为未来代际的新模式。

此外，诸多社区化终端门店借助于第三方电商平台的导流作用，也突破了疫情期间的“零动销”，这种第三方加入的局面，同样打破了既有的“厂商组合”模式。

业界认为，此次疫情期间的一些新模式，对酒类厂商关系的改善起到润滑与启发的作用，未来，以共同利益和共赢为导向的新模式，才能成为有效破解厂商关系难题的终极方案。
来源 华夏酒报

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