“后疫情时代”中小酒企如何逆势上扬？这里有份“内外兼修”方法论

梦之蓝价格表

　　文丨谏策战略咨询 刘圣松 张华侨

　　酿酒行业是我国的传统产业，遍布全国各地，中小酒企占比约在80%。根据行业数据显示，2017年规模以上企业的数量是1593家，至2021年我国规模以上白酒企业数量约为957家，减少幅度约为40%。但这个数量的下滑不代表这4年时间有600多家酒厂倒闭了，这其中大多数只是从规模以上沦落到规模以下。此外，还有很多不知名的小酒厂，他们的生存状态更是不容乐观：一部分已经倒闭，一部分将要倒闭。机遇与困难总是相随。悲观者的人，从机遇中看到困难；乐观的人，从困难中寻找机遇。疫情的反反复复，对各行各业都影响很大，尤其是对酒水行业消费需求有很大的压制。然而，一旦疫情消逝，白酒刚性需求将得到释放，从而驱动白酒市场的消费放量，所以酒企的创新工作不可少。笔者认为，中小酒企应当从内外两个大的方面着手，谋划企业未来。

　　

　　外部环境整合：政策支持、经济支持、乡土情怀

　　（一）政策扶持。

　　做好政府公关工作，寻求政府帮助。一个酒厂的能量有多大，能够带来多少贡献，地方政府领导心里可是清楚得很，一个年销量过亿的酒企，每年对于当地的经济贡献、税收贡献、就业贡献那可是不可估量的，所以地方政府当然不可能坐视一个如此重要的企业沦落到破产的境地，当然，除非救无可救。

　　（二）经济支持。第一、寻求外部帮助。企业结合自身经营的财务状况，向银行申请贷款，解决企业短期内所面临的困境。第二、企业内部突破、开源节流。开源：这里指的是开拓新的市场、开辟新的渠道。节流：指的是盘活企业现有资产，节约生态资源。

　　第三、供应链金融支持，通过与合法成立的供应链金融企业合作，解决经销商、终端商资金问题，从而获得长足的发展机会。如下图：

　　首先，企业引入供应链金融平台给到经销商或者终端商等客户，有供应链平台商与经销商或者终端商建立信用关系。

　　其次，企业业务人员与经销商或者终端商沟通订单，经销商或者终端商与业务人员确认好订单后，将订单发给供应链平台下单，供应链平台根据经销商或者终端商的信用额度，将订单发给厂家，同时将货款打到厂家账户。再次，厂家收款后根据订单将货物配送到供应链平台，供应链平台通过物流将货物配送到经销商或者终端商仓库。最后，终端商或者经销商收到货物后，用企业提供的扫码小程序扫码入库，企业通过信息后台可以查看客户到货数据。同时监督供应链平台发货情况。期间，白酒企业需要给到供应链平台相应差价费用或者产品政策。此平台流程可以解决客户资金困难问题，做到专款专用，保证企业大型促销活动顺利执行，达到预期目标。（三）乡土情怀。中华民族五千年的文明延续至今，中国的老百姓请客吃饭一般会有两种酒可供选择，一种是选择全国性名酒，有面子；还有一种是家乡的地产酒，作为特产更加能够凸显对客人的尊敬。

　　因此，对于地方性酒企，我们要从政府帮助、经济输血、打好人文情感牌以上三个大的方面做好企业的战略定位，但是一定要清楚：品质是生命，民心不可欺。当然企业要想获得长足发展，紧靠外部支持是远远不够的，俗话说“打铁还需自身硬”。

　　

　　内部资源整合：转变思路、统一思想、开拓创新（一）转变思路。随着国内疫情防控逐渐趋稳，笔者在市场走访调查中发现，原本很多定在上半年的商务宴请、聚会、民间宴席等活动，都推迟到了下半年。而白酒作为这类活动的主要消费品之一，在接下来的时间里有望爆发新的消费高峰。下半年中秋前开始，各白酒企业会争相开展一系列营销活动，而下半年又是传统消费旺季，“马太效应”会使得基础好的产品表现更好，基础薄弱的产品会处于劣势。头部酒企将会奋力拼抢市场，而中小酒企将会面临较大的竞争压力。大多数中小酒企以及经销商需要调整经营策略、营销思路来适应下半年白酒市场变化。（二）统一思想。将企业内部组织重新梳理，重新定位各岗位人员工作职责。统一全员思想，众人一心，努力奋斗。例如：针对筛除出多与工作人员，进行重新定岗，成立新营销宣传部门，重点工作在线上进行营销宣传，如抖音、快手、公众号、京东、天猫等在线直播等宣传。充分调动员工工作积极性，让员工发挥个人主观能动性，给予平台，自己去创造和实现价值。（三）开拓创新1、去术存道、创造未来。正所谓“道生一、一生二、二生三、三生万物”，道乃是万物之根本，企业不能本末倒置。白酒行业需要去术存道、创造未来，去道存术就是去旧的方法。立新的思想，就是要坚决摒弃急功近利、投机浮躁的旧方法、旧套路，牢牢树立新发展理念和高质量发展理念指导下尊重产业规律的发展思路。去术存道，就是要从战略层面，把握新变化、新趋势带来的新秩序与新格局，同时坚守品质第一的匠心、诚信务实的理念。2、4+创造未来。从长远来看，白酒行业长远发展定位是“行业+、健康+、用户+、伙伴+”，这也是各白酒企业的取胜之道。其中，“行业+”需要各白酒企业与趋势共舞，摆好自己的姿态；“健康+”需要各白酒企业生产经营时考虑新生代消费群体健康的消费观念；“用户+”需要各白酒企业深入了解用户多样化需求并建立强联系；“伙伴+”需要各白酒企业携手打造命运共同体实现共赢共荣。3、全面聚焦、单点突破、跑马圈地。针对地方酒企，第一、全面聚焦后，团队的工作目标更清晰、更简单，费用投放更精准，避免了无谓的浪费和内耗。第二、网点开发方面，同样聚焦，执行“做点不做面，一定有门槛”的开发原则，加大对核心网点的赋能力度。第三、跑马圈地，企业只有走去，才能拥有更多的机会，高层管理者只有站得更高才能看得更远。4、战略重构。这一阶段白酒企业的创新并非是点状，而是链状和面状。随着头部酒企开始实施渠道下沉、产品下乡策略，中小酒企如果只做产品创新或渠道创新已经很难适应发展了，要做好“畅销产品+升级换代的新品+高利润产品”的有效组合，并利用数字化工具运营来保证自己在一定区域的竞争优势。面对压力，中小酒企需要掌控终端，把营销基本功做扎实，立足本地，改变原有的重渠道轻消费者之理念，重构以顾客为中心的营销体系，例如可以通过把酒厂重构为酒庄、旅游风景区等战略经营体系，最终实现出奇制胜。

　　

　　白酒营销八法，打造逆势上扬新动力从目前的形势来看，国内疫情防控已经进入常态化阶段。企业复工之后，市场复苏复销依然艰难、现金流短缺等问题严峻，加上疫情期间社群营销、在线直播互动等新营销模式的“出圈”发展，无一不推动着以消费者为核心的营销3.0时代的到来。面对当下的新生态市场格局，酒企需要革新，构建新品牌力，打造营销新动力。从线下一维空间，升级为线下、社群、互联网三度空间，实现认知、交易、关系的一体化，并针对当下营销环境，结合市场实际情况，深入研究后，给出非常适用的白酒营销八法：第一，厂商一体化。企业+B端+C端联动，酒企需要开始考虑如何运用机制与相关策略，实现与自然人产生链接，建立新的酒企厂商结盟体系。我们在服务很多酒企的时候，运用的较多的成熟的方法是核心消费者培育，通过数字化营销工具，抓取核心消费者，与核心终端共同合作，共同打造培养核心消费者。第二，营销精准化。基于数字化赋能，打造核心优质终端、团购商、合伙人；通过数字化营销工具的加持，实现定时、定区、定点引爆，产生深度互动。

　　第三，体验深度化。通过对核心终端进行场景拓展、再造，推进、提升用户对品牌的深度认知以及高度的获得感与价值感，提升企业品牌美誉度。第四，推广全员化。将推广变成全员的工作乐趣，实现从企业、经销商、终端、消费者全员推广，企业加以引导与筛选优秀作品、定期评选优秀作品，予以推广和奖励，推动放大市场营销活动；第五，销售社群化。社区店作为距离消费者最近最方便的消费场景、最小的营销单元，和互联网结合成为疫情引流转化的热点工具，社群应当成为酒企渠道链接的标配，口碑、品牌的放大器。第六，KOL粉丝化。通过终端拉粉，全员拉粉，粉丝拉粉丝，定期选取粉丝作品为我所用，增加粉丝粘性，从而创造增量。第七，传播内容化。传播不仅仅是产品功能的宣传，而是为了制造流量，以粉丝为基准点，从粉丝处汲取情怀的养分，共情、共鸣、共饮，以获得更加认可、更加走心的内容，形成企业自身的独特符号；第八，品牌三维化。搭建品牌发声的媒体矩阵，打造立体化的分发体系；如传统线下宣传、线上的官方媒体宣传、线上的企业微信公众号、抖音、小红书、快手、粉丝视屏宣传等。从多个不同视角看，营销的关键是如何立足线下+线上、企业+社群+互联网三维空间，实现认知、交易、关系的一体化，进而增强企业的核心竞争力。

　 来源：酒食汇

葡萄酒的功效

葡萄酒的功效，战略专题：点击此处查看！“后疫情时代”中小酒企如何逆势上扬？这里有份“内外兼修”方法论，梦之蓝价格表

波寇

双响炮那些年青春小酒，2022-10-24那些年小酒双响炮价格谁知道？跟江小白一样的那些年青春小酒怎么样？这些青春小酒品牌白酒品牌好卖么？波寇