贵州醇，一家没有销售考核指标的奇葩企业？！

宋思玉 · 发表于 2021-2-23 13:47:49

朱伟：“主动找我要指标，被我回绝了”

企业经营不设年度销售指标，各级负责人自觉对标制定计划€€€€放在如今市场竞争日益激烈的白酒行业，这种做法简直不可思议，但确实有企业在尝试这么做。

2月21日，贵州醇董事长、总经理朱伟在其今日头条个人号上晒出与某省区经理对话截图，称“竟然主动找我要指标，被我回绝了！”从朱伟披露的信息来看，目前，贵州醇已全面取消各级销售干部的年度销售指标，转而以内在激励机制调动员工积极性。这一尝试在互联网上引发不小争议，不少网友发问：营销当道的今天，不设销售考核指标，白酒企业真能管理好吗？

2月21日，朱伟在其今日头条个人号上发布消息称：“我们各级销售干部都没有年度销售指标，也没有任何其他考核指标，大家相信吗？”为证实所言不虚，还配上了其与某省区经理对话截图。

截图显示，该省区经理就年度任务征询朱伟意见，并特意询问：“能否在两个核心指标招商和业绩”上，给予“明确任务或者目标”。不料这一询问被朱伟以八个字简短回复“没有指标，全力以赴！”

敢于面向近3万粉丝和全行业披露这一消息，朱伟“不设销售考核指标”的做法应该不是空谈。

在公开这一截图的同时，“网红董事长”朱伟以其颇具网感的语言评论说：“竟然主动找我要指标，被我回绝了！”并表示，“我们要的不是自上而下的指标考核，我们要的是自下而上的全力以赴，这就是我们的管理，这就是我们的文化。”

贵州醇不设销售考核指标的做法引发网友不小争议，该信息发布当日即收获3w+阅读，近百条评论。

赞赏者认为，这一做法能够激发营销人员的积极性，让营销人员从被动销售转为主动开发销售机遇，而“没有考核，更多的是体现出来对市场、对产品、对前景的信心！”质疑者则认为，企业的营销业绩本质上就是通过一个个目标的不断达成而实现的，不设销售指标全年目标如何达成，员工又该如何考核？“工资提成系数怎么定？”

“确实取消了年度销售考核指标，也没有其它考核指标，这一政策已经执行很长时间了。”记者从贵州醇有关部门了解到，该企业推行的“不设销售考核指标”的做法与其人材招聘过程中的“创业合伙人模式”相辅相成。

“朱伟总在之前已经多次对外讲过贵州醇的人才合作模式，我们是一种‘底薪加提成’的薪酬机制，不设销售考核指标是为了不用具体指标来摊派，束缚大家的手脚，我们会根据营销干部所创造的销售收入来设立提成，从而实现多劳多得，少劳少得，创造内部驱动的激励机制。”

记者查阅朱伟于2020年2月17日发布的《贵州醇发展手记（2）€€€€人才召集令》一文发现，贵州醇对各级营销干部设定了明确的提成激励办法，分公司经理层面，销售规模500万以下提成8%，500-1000万提成6%，1000万以上提成4%；大区总经理层面，销售规模5000万以下提成2%，5000万-1亿提成1.5%，1亿以上提成1%。这一激励机制辅之以“不设销售考核指标”的做法，在保证各级营销干部收入的基础上，也调动了全体人员干事创业的积极性。

“中国改革开放初期在农村有一个重要举措，就是土地的包产到户。土地包产到户之前，大家出工不出力，包产到户后，多种多得少种少得，就这一条变化，一夜之间，全国所有农村的生产状态为之一新。这是一种内在激励机制所带来的变化，和企业管理有些相通之处，我们不设销售考核指标，提出‘创业合伙人’模式，本质上就是相信真正认识到位的市场负责人会有一种原生的动力，这比上级的指标施压要来的有效。”朱伟总结说。

而考察朱伟2018年在中国酒业协会白酒分会上的讲话，相关论述就已经出现，或许，不设销售考核指标的做法在他的脑海中已酝酿许久。

事实上，取消KPI考核，转而以调动员工积极性促进企业发展的做法在不少一流企业已经付诸实施。在国内知名互联网公司小米，KPI被视为一种“包袱”，小米创始人雷军说，“我们决定继续坚持‘去KPI’的战略，放下包袱，解掉绳索，开开心心地做事。”

优秀农业企业温氏，2019年销售收入732亿，净利润139亿，创业发展二十多年，从来没搞严格的绩效考核，更没有KPI考核指标。

某种程度上来说，强调销售指标考核似乎是一把“双刃剑”，用好了，可以推动经营业绩提升，用不好，反而会造成企业以销售数据为导向，层层摊派，消磨士气。“一些创业期的企业，组织结构不稳定，业务工作创新性强，需要平行协同与合作……这类需要更多地发挥员工的主动性和创造性的企业，我觉得去指标化是一种有效的企业管理方法。”有行业专家认为，贵州醇作为一家处于创业期的白酒企业，大胆抛弃销售考核指标，转而以价值观凝聚人、牵引人，以激励机制调动员工积极性，本质上属于互联网时代管理的创新，在白酒企业中或将具有变革性意义。

来源：酒业家

葡萄酒公司 · 发表于 2021-2-23 16:31:53

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