贵州醇的操作手法，像极了茅台

宋思玉 · 发表于 2021-3-19 10:32:28

白酒行业跌宕起伏

酱酒行业，茅台是名副其实的第一，这一点大家公认。于是不少企业退而求其次，争当老二。

郎酒说自己是酱酒第二，一句“中国两大酱香白酒之一”为自己划定座次；习酒也想做酱酒第二，习酒本就属于茅台集团，近年销售成绩确实是集团第二；国台也争当老二，历史上它曾被茅台镇政府授予镇第二大酿酒企业的称号……就连近段时间爆红网络的贵州醇也将目标瞄准了第二€€€€2月28日，贵州醇董事长、总经理朱伟在其今日头条个人号上发出一则状态：我们的目标是做仅次于茅台的“酱酒第二名”。

贵州醇要做“酱酒第二”引发不少分析人士的质疑，因为它跟茅台的差距可不是一点半点，但这并不妨碍朱伟“以茅为师”的决心。翻看朱伟的个人社交账号，“学茅台”屡屡出现。3月4日的春季中酒展主论坛上，“学茅台”更成为朱伟的核心观点之一。

如果我们能以发展而非静止的眼光看问题，则茅台也并非就是行业一直以来的王者，举一个例子：1998年，不管是销售额、还是品牌知名度，当时的五粮液才是中国白酒第一品牌，茅台同泸州老窖、剑南春以及山西汾酒等同处第二梯队，几个品牌的销售额加起来，也只有五粮液的一半。

茅台近十多年实现成功逆袭，某种程度上说是经营的成功，是自我努力的成功，这种成功不是先天的，也不是必然的。所以贵州醇要“以茅为师”、“争做酱酒第二”，这是后进赶上先进的必由之路。

话说回来，市面上的白酒企业喊着要做第二的不少，可真正把茅台当作学习对象的并不多。贵州醇要学习茅台“争做第二”可不是一句空洞的口号，在很多方面，贵州醇的操作手法确实与茅台颇为相像。

一是品牌故事输出。茅台能讲故事，善讲故事，这是行业内出了名的。从“红军遵义畅饮”到“巴拿马怒摔酒瓶”，从“12987工艺”到“赤水河生态”，某种程度上说，这些都是茅台给消费者传递的故事（此故事非彼故事，故事不一定是有情节的，但一定是打动人的）。贵州醇也擅长讲故事，2020年朱伟掌舵以来，贵州醇当年“北茅南醇”的故事不胫而走，“两届贵州十大名酒”的历史再度炒热，这也是一种品牌内容输出。这还不包括近来被行业热议的“十年两千亿市值”“真年份破局年份酒市场乱象”“零添加陈年粮食酒”等等。就像在国家层面，我们需要向全世界讲好“中国故事”，贵州醇学习茅台，也在有效输出自身价值理念。

二是渠道运作。茅台在白酒行业的渠道运作，十几年前就已经远超同业，这也是其高明之处。当同行业竞争对手打都在深挖渠道，聚焦终端的时候，茅台早早的注意到意见领袖、团购资源的重要性，先发制人，以点带面，自上而下形成了辐射。贵州醇自然也学习了茅台这一点。以笔者掌握的资料，至少去年4月份起，贵州醇就已明确将“团购”作为渠道工作的重点，并且注意在每个区域培育“市场顾问”（这或许也是一些人反映在终端少见产品的原因）。朱伟在公开信或发言中也都曾提到过这一点，即是认为“‘团购’已经逐步后来居上，成为显渠道，成为主渠道，对于中高端品牌新品，尤其如此。”

三是控盘分利。在一些分析师看来，控盘分利是“羊毛出在羊身上的事情”，但以笔者的观点，控盘分利恰恰是茅台过去二十年得以逆袭的关键之所在，因为“控盘分利”遏制住了市场窜货、价格紊乱的源头，最终保证了产品价格始终坚挺。而事实上，很多品牌最终就是“死”在这上面。贵州醇以配额制为抓手，推行“控盘分利”模式，从去年6月开始就已经逐步推行，这一点媒体已经报道很多，笔者就不在此赘言了。

当然，笔者要强调的是，贵州醇很多操作手法像茅台，并非贵州醇已经成为了茅台。贵州醇要赶上茅台，恐怕还有很长一段路要走。但反过来说，贵州醇学茅台，争做第二也未尝不是一件好事。

中国绘画大师齐白石说过一句话：“学我者生，似我者死。”有目的的学习，好过单纯的模仿，而这种学习赶超，恰恰推动了行业内的流动迭代，使白酒行业不至成为“一潭死水”。事实上，很多酱酒企业都在争做第二（也可能憋着劲当第一），被一些分析家认为是“蚍蜉撼树不自量”，但如果我们只被当下的景象遮蔽双眼，认定强者恒强，则过去数十年间，汾酒不会崛起、五粮液不会称雄、茅台也不会成为今天的王者，白酒行业更不会上演各种跌宕起伏，这样的行业，还有意思吗？

来源：酒业家

张雨柏 · 发表于 2021-3-19 12:21:59

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银麦啤酒 · 发表于 2021-4-18 10:09:52

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