没有淡季的市场，只有淡季的思想

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没有淡季的市场，只有淡季的思想

来源：中国营销传播网 ， 作者: 李治江

　　前两天有一家企业的营销总监问我：李老师，销售淡季我们企业该干点什么呢？然后他便跟我分享了他的一些想法和工作安排。他并不是不知道淡季该干什么，而是想要我给他一些肯定和鼓励而已。

　　行业不同，自然每个行业都有自己的一些销售规律。“旺季做销量，淡季做市场”，是很多企业做市场营销工作安排的共识。那么，销售淡季都有哪些工作安排呢？

　　一、梳理并调整客户

　　销售旺季的时候，销售人员其实更多地是干内部营销的活儿，你要跟公司各个部门协调要货，帮助客户安排发货追款。销售淡季干点什么呢？销售淡季是梳理客户调整客户的最佳时机。这个很有点像夏天农田里长庄稼，禾苗不高的时候抓紧时间拔除田间杂草消除病虫害，等到了庄稼疯涨的时候，你只要大水灌溉趁势追肥，就能得到一个好收成。

　　在淡季的时候，我们可以对公司现有的客户群体进行全面排查、盘点，有哪些客户销售目标达成效果不错紧跟公司脚步，有哪些客户三心二意多品牌多品类运作，有哪些市场竞争对手已被我们强势碾压，有哪些市场虽然我们销售额很大但是市场占比太小被对手远远地甩出了几条街……对客户的全面排查和盘点，不能只看客户的销售指标，更要关注到客户的一些市场工作指标，比如他的分销网点数量与质量、客户的产品结构占比、客户的团队建设、公司化运营表现以及对公司的忠诚度和个人的经营理念，这些内容需要按照公司对客户的规划要求进行表格化、工具化量化管理。

　　在对客户进行了全面排查、盘点之后，销售总监可以安排销售经理制定一对一的客户管理与帮扶策略，提升小客户还是放弃小客户；发展中客户还是打压中客户；鼓励大客户还是制约大客户。客户管理即是一门艺术更是一门科学，公司小客户太多，很难拥有优质的渠道客户资源，对公司未来的品牌拉动力不够；公司大客户太大，几个大客户占到公司业绩百分之八九十，大客户一旦出了状况满盘皆输，你不能不考虑客户结构占比的问题。

　　二、新市场开发与弱势市场提升

　　如果是新品牌开发新市场，那么开发客户就是销售人员的日常工作。如果是老品牌，维护现有经销商提升经销商的销量是很多销售人员的日常工作。对于那些表现欠佳的经销商，虽然经过上一步的排查和盘点需要去调整替换，但是很多销售人员却很缺少这样的主动性，原因有三：其一，因为我们的惰性，惰性就是人性，不到万不得已我们都不会轻易做出改变，调整客户这件事情对于很多销售人员来说都是个很大的挑战，毕竟这么多年销售跟客户之间都相处的象朋友一样了，你说取缔就取缔大家都于心不忍，所以睁一只眼闭一只眼能过且过。其二，蚂蚁再小也是肉，细沙也能聚成塔，在没有新客户帮忙支撑销售大盘以前，老客户能进点货就进点货，三两万块钱也是业绩啊，所以销售人员舍不得调整。其三，因为这些要调整淘汰的客户进货额太小，对于销售人员来说他已经不再花时间和精力关注了，客户直接找订单员、销售内勤要货，所以销售人员坐享其成业绩划归到自己的名下，虽然业绩不多，但有时候就是因为几万块钱完不成业绩拿不到提成，所以取缔这些客户不如留着他们。基于这样的原因考虑，销售人员自然不愿意主动调整和取缔一些不达标的小客户，但是这些客户的存在对于公司的伤害是巨大的。首先，这些小客户占据着重要的区域市场位置，市场竞争如此惨烈，区域市场的沦陷很可能会给公司的整体销售布局带来巨大的打击，你不强势你的对手就会强势出击；其次，这些小客户对其他客户起到了反面的示范作用，如果公司姑息他们必然就会有更多的客户达不成公司的销售任务没办法跟公司一条心专卖专营。总之，如果对该淘汰的客户不重拳出击的话，势必会给公司未来的销售留下极大的隐患。销售人员在这件事情上缺少主动性，需要由公司的销售高层来强势推动一下。

　　淡季做新客户的开发，弱势市场的提升和小客户的取缔、调整和替换工作。对于那些跟不上公司要求的小客户，我们也不是上来就调整他，还是要具体问题具体分析，给予一对一的策略政策。有些缺思路少方法的小客户，我们可以先帮助他做一下集中作业式的帮扶，帮他来开发一下终端用户，做一些动销工作。只有客户确实没办法达到公司要求了，到了非淘汰不可的地步，我们才会考虑调整替换。不管是帮扶还是调整替换，都需要以集中作业的形式来进行。什么叫做集中作业？就是把相邻几个区域的销售人员召集到一起，利用十天到二十天的时间，对一个目标市场（城市）进行集中爆破、地推式地扫街扫楼活动。这样做的好处是可以快速达成公司制定的预期目标，一个人做市场开发很容易懈怠，一群人做市场开发有Pk有竞争就会激发每个人的销售状态。其二，也能够快速在区域市场造出声势来，既能够快速收集到市场上的目标客户信息积极储备未来客户，同时也能威慑其他区域的经销商老板。我经常说做任何一场销售活动，一定要将价值最大化，集中作业除了达成销售工作任务指标外，还有一个重要的目标就是要锻炼销售队伍，通过集中作业检验队伍、锻炼队伍、提升队伍，最终打造一支属于自己公司的销售铁军、特种部队。

三、夯实基础市场工作　　

　　未雨绸缪，在销售旺季到来之前提前为旺季工作做准备，基础市场工作的夯实是淡季的一项基础而重要的工作。什么是夯实基础市场工作？如果你的客户是做零售生意的，那么驱动零售店业绩增长的重要因素，店面产品、陈列、店面形象、促销活动、店员能力提升等等就是我们每天的重要基础工作。能够帮助客户把基本的动销因素打造好，旺季到来的时候客户能卖货自然客户就能进货。　　

　　夯实基础市场工作是扎扎实实地客户帮扶，我们说今天要想赢得客户的主推，你得为客户赋能帮助客户做动销，这些工作也是跟客户建立客情关系重要的手段和方法。在今天这个时代，客户已经越来越理性了，传统的吃饭喝酒打牌式的客情关系已经行不通了，客户更关心的是我怎么做销量，你作为公司的销售经理能不能帮助我做销量？因此公司销售经理需要比客户更了解客户的业务，最终成为陪伴客户成长和赚钱的教练。　　

四、销售培训深练内功　　

　　说到销售铁军特种部队的打造，集中作业是一种形式。在销售淡季，为一线销售人员进行销售赋能，也是一项重中之重的工作，我们说“用兵一时，养兵千日”，没有平时的客户训练，销售人员光着膀子上战场很容易打败仗，在真正的销售实战中，我们输不起。那么淡季的销售赋能都培训什么内容，该进行怎样的销售培训呢？　　

　　很多公司都喜欢请外部的老师讲销售培训的课程，这也正是我这份工作的价值和意义之所在。除了销售技能、技巧培训之外，提升销售人员对本公司产品、本公司优势的话术培训同样重要。曾经有一家国内非常知名的空调企业，在企业年中大会的时候对全公司两千多名销售人员进行过产品知识考试，结果及格率不到一半。在每天繁忙的销售工作之中，销售人员已经忽略了甚至是没有时间深入学习公司的产品知识。销售淡季正好利用这个机会，对销售人员狠抓一下产品知识、公司竞争优势分析的话术培训。　　

五、招兵买马扩大队伍　　

　　淡季是招兵买马扩大销售队伍的最佳时间。为什么呢？新人入职总要经过三个月甚至半年时间的培养才能放单飞，淡季招人培训为旺季到来做销量提前做好人才储备。很多公司对销售新人的培训都缺少系统性，就算公司有一系列的新人入职培训，但是销售工作是需要真枪实弹到市场上练一下的，听听道理都对不用基本白废。　　

　　对销售新人实战培养的方法之一，大部分公司都会采取“老带新”的方法，可是一旦到了销售旺季让老人带新人简直就是流于形式，大家都忙着做销量谁有时间去带新人呢？而且前面提到过销售淡季的市场集训活动，正好让新人加入到市场集训活动中来，快速锻炼快速提升，而且一定要淘汰一些排名靠后的新人。对于销售招人这件事情，我的建议是“宽进严出”，先把一些人招进来然后经过集训实战锻炼以后，淘汰一些不合格的人员，倒不仅仅是能力的判别，还有理念、价值观的判别。关于这一点，美捷步公司的做法可以说让新人非常感动，在公司经过一段时间的培训以后，美捷步公司的HR会跟新人讲“你可以选择留下或者离开”，因为新员工经过培训参观公司之后，了解了美捷步公司的工作内容和企业氛围，他这个时候才会真正选择留在公司还是觉得公司并不适合自己。当新员工选择离开的时候，美捷步公司会给人家上千美元的补偿。美捷步的这一做法让很多人很感动，即便新人选择了离开美捷步却依然会说美捷步的好，依然会愿意介绍身边的亲人朋友到美捷步上班。　　

　　没有淡季的市场，只有淡季的思想，对于销售人员来说时时刻刻都在冲锋的前线，绝不能因为所谓的淡季而放松了警惕，一个优秀的销售组织和一个平庸的销售组织之间，最大的区别就是平时对销售基础工作的常抓不懈，只有夯实基础才能有旺季的业绩井喷。

　　李治江，营销与销售讲师，上海华阅咨询公司总经理，自媒体#老李谈销售#（微信公众号、视频号、抖音号搜索：老李谈销售）发起人，十余年的市场一线销售管理经验，十年多培训咨询经验，服务过的客户包括TATA木门、马可波罗瓷砖、圣象地板、TOTO卫浴、美的空调、方太电器、邓禄普轮胎、欧哲门窗、亚振家具、索菲亚衣柜、圣元奶粉等五百余家品牌企业。　　　

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