河南、山东、广东已成为白酒 行业公认的酱酒消费大市场。业内人士认为，2021年河南、山东、广东这三个省的酱酒消费预计会分别达到约300亿元、150亿元、150亿元的量级。
从当地市场的实际消费看，这三个省已经不再是业内观望的所谓“渠道热、 终端不热”，而是在C端 铺货和终端消费氛围上，成为了实实在在的酱酒消费大市场。 国台、 习酒、 金沙、 珍酒、钓鱼台、汉台等 品牌已经实现深度布局，并收割了非常可观的销售额。
更引人关注的是，除了这三个省之外，更多省份的酱酒市场正在不同程度的快速发育，并且成为头部酱酒企业和新势力酱酒企业加快布局的对象。
酱酒大热的省份会是谁？
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酱酒高热市场的特征
想预测酱酒大市场，除了深入市场了解酱酒消费现状外，首先应该弄懂真正的酱酒高热市场的成长逻辑，然后要从河南、山东、广东这三个市场中总结其特点。
和君咨询高级合伙人李振江认为，一个省份能否在这一轮酱酒热中成长为高热度市场，应该具备以下几个特点：一是在酱酒主流消费价格带上，有足够大的消费能力和消费规模；二是有头部企业或者本地企业在这个市场进行有组织成体系的酱酒 消费者培育和推广；三是商业网络成熟；四是本土品牌不强或者在和酱酒品类竞争中没有明显优势。
卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏认为，品质消费意识强、消费能力强的省份，更有望成为快速崛起的酱酒市场，尤其是一些缺少地方龙头企业的省份，更容易给正在全国突围布局的酱酒企业提供机会。
经销商和酱酒生产企业人士认为，酱酒消费的潜力市场会呈现出几个特点：
一是现在好 招商，经销商认同度高，经销商的高认可度预示着强大的渠道推力的形成；
二是看终端消费开瓶率，真正的酱酒开瓶率高，说明消费正在兴起；
三是看消费价格带，如果形成了多层次的消费价格带，说明酱酒正在从高端向大众普及，也意味着这个市场的酱酒消费正在被真正引爆。
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潜力市场调查：从萌动到升温，再到大众化
在酒说调查中，谈及较多的潜力市场是福建，然后是安徽、浙江、陕西、河北、江苏、湖南等。
福建是目前酱酒企业最为关注的市场之一，本次调查中得到的信息也证明了这一点。贵州汉台股份有限公司的刘宁峰经理告诉酒说，判断一个市场酱酒的发育程度就看开瓶率。福建的酱酒消费从2019年开始快速升温，市场消费大致可以从以厦门、泉州为主的闽南，以福州、莆田、宁德为代表的闽东，以龙岩、三明为代表的闽西，以南平为代表的闽北等几个不同区域去观察。
目前， 酱酒消费档次最高的是福州市场，500元以上的酱酒中，福州的开瓶率在福建居首，国台15年、习酒窖藏等产品普及度较高；在300—600元酱酒价格带中，福州的酱酒消费很多是一些 定制开发产品。
相比福州市场的中高端消费为主的特点，泉州的酱酒消费则是在300—600元的开瓶率最高。据刘宁峰经理介绍，泉州市场也是洋酒消费的主要区域，在当地的宴席市场，洋酒也要摆上。
当地人士表示，举办宴席的时候，一般白酒、 红酒、洋酒都要摆上桌，洋酒最常见的是1500元一瓶的大容量马爹利，白酒则是 剑南春等。随着酱酒市场的热度上升，金沙、国台、钓鱼台、 茅台系列产品等在当地的消费不断上升，企� 低度肓Χ纫泊蟆Ｏ妹藕腿菔谐±嗨疲臼�300到600元之间的酱酒消费为主。
福州、泉州是整个福建酱酒市场快速发育的缩影，但是刘宁峰告诉酒说，酱酒氛围最好的市场其实是在龙岩，但是龙岩的消费价格偏低，主要集中在200元以内的酱酒。价格低而量大，也从另外一个侧面反映出酱酒正在福建向大众化发展。
另外一个特殊的市场是南平，其特殊之处在于当地有两家酒厂，一个是生产酱酒为主的福矛，其主要市场是在本地和福州；另外一家酒厂是双龙戏珠酒厂，主要是当地销售，也生产酱酒。
从调查中可以看到福建市场的几个特点：
一是福建的酱酒格局，主要包括在闽南以泉州为核心的中档酱酒消费，闽东以福州为核心的中高端酱酒消费，闽西以龙岩为中心的大众酱酒消费，闽北以地产酱酒为中心，全省化的酱酒消费局面日益成型。
二是从福建的酱酒产品看，体现出头部企业集中推广、开发产品群体上量、品鉴会四面开花的特征，尤其是以开发定制产品多最引人关注。当地经销商介绍说，一些企业核心产品的销售反而还没有经销商自己定制的产品卖得好，在福州市场，酱酒品鉴会几乎每天都能看到。
很多业内人士经常拿福建和广东的酱酒消费进行对比，但实际上福州酱酒消费以系列酒和开发产品为主，这一点与广东市场以主品牌消费为主，形成了鲜明对比。两年的时间福建酱酒市场就发育到如此程度，离不开全国酱酒热的大环境，更离不开国台、习酒、珍酒、金沙、钓鱼台、汉台等酱酒企业的群体推广和培育。
另外，福建的酒类消费还有个特点，红酒在下降， 清香在上升，酱酒在上升，洋酒较稳定，原来的 浓香白酒和红酒的一部分人群正在转为酱酒消费。清香的品牌相对较少，主要体现在 汾酒的上升，而酱酒上升则体现为众多的品牌混战，这同时也意味着福建酱酒消费将很快进入到一个大洗牌阶段。
除了福建外，和君咨询高级合伙人李振江认为， 江苏、安徽两个省份有望成为新的潜力市场。江苏、安徽两个市场都具备了酱酒主流价格带成熟、市场容量大、商业网络成熟等几个特征。尤其是地方企业的培育会催生酱酒消费的进一步发展，比如今世缘V9在江苏的深耕，以及 高炉也在做酱酒。传统的强势浓香企业做酱酒，有着强大的运营经验、网络销售。另外在江苏、安徽两个市场，酒体消费的口感正在出现新的变化，开始更加喜欢更高丰富度、醇厚度的酒体。
李振江认为，豫鲁粤市场其实是茅台带动和大商驱动的结果，核心价格带容量可观，同时本土品牌不强，给了酱酒长驱直入的机会。对于浙江、陕西、河北等地，他认为同样是成长较快的市场，但是目前还没有形成明显的特点，消费比较粗放，对于厂家而言还处在跑马圈地阶段。对于潜力市场的深耕方式，他认为企业还是要有系统打法，同时要有自己的创新思维。对于目前酱酒发展的特定阶段，李振江认为，商业政策是基础，合作机制和商业模式必须要创新。另外就是要有组织化和系统化的市场运作思维，做到可持续推广，这是很多酱酒企业以前缺乏的。
卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏认为，北上广这种类型的市场，是酱酒企业应该要关注的，酱酒的消费是茅台引领和消费驱动的结果，这些特大型市场有着巨大的机会。另外从各个省份看，河北、福建、湖南、浙江都有望成为新的增长点。此外，红酒的消费者很多正在转为酱酒消费，这是福建市场的一个机会点，有点类似广东市场。
据了解，河北的酱酒消费也在增长，部分头部企业在2020年的河北招商中实现了四倍以上的增长，但是大部分是渠道招商汇量，有多少转为实际消费还有待观察。
田卓鹏分析认为，河北有 衡水老白干等强势地产企业，大大延缓酱酒的发育，山东则是另外一种情况，虽然山东地产企业多，但是山东地方企业已经纷纷染酱，地方企业为山东酱酒市场升温又加了一把火，从而让整个山东酱酒氛围迅速升温。
在和酒说探讨中，田卓鹏还提到了一个重要的观点。他认为，虽然现在酱酒热潮不断向全国蔓延，但是本质上是消费升级和品质化需求带来的结果。实际上，做好品质而不是做好品类，应该成为酒类企业思考的课题。
最典型的案例是 国窖1573，虽然是浓香品牌，但是因为品质好，目前增长速度非常快。中国地域辽阔，很多地产企业应该坚持提升自己的品质，多关注消费者升级需求的本质，坚守一些特色品类和 香型，并非一定要去做酱酒。
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潜力市场呼之欲出，多层次大洗牌即将来临
虽然还无法准确判断谁会成为最大的酱酒消费市场，但是潜力市场呼之欲出已经成为事实。福建市场的终端酱酒开瓶率，让我们看到了其巨大的潜力，其数量繁多的开发产品混战，则让其距离成熟酱酒消费市场尚有一步之遥；
华东等其它市场的不断升温和巨大的市场消费基础，也有望后来居上，出现转折性的突破，但其能否有强有力的市场因素带来酱酒消费的拐点和爆发，仍有待观察。
酱酒大市场是消费升级需求、渠道推广与消费培育、消费体验和口碑扩散、意见领袖引领消费出现拐点等多个因素形成的。全国的酱酒市场仍然处在一个发育不平衡阶段，有的地方消费火爆，有些市场正在蓄力和升温，有些则正处在消费窗口打开但市场混乱无序的状态。
在调查中，提及最多的关键词则是洗牌。很多业内人士认为，酱酒企业正在全国跑马圈地和抓紧布局，迎接全国性的酱酒增长机会，但是一场大洗牌也会同时进行。
豫、鲁、粤这类脱颖而出的市场，其消费最终还会向少数头部品牌集中，这个阶段伴随的将是企业的营销模式从 团购走向大流通、不同价格带和不同消费场景分化形成有代表性的价格标签品牌，考验的是企业的综合运营能力，市场会走向稳定和成熟。
类似福建这种市场，大量的开发产品必然会迎来一个优胜劣汰的过程，伴随其中的则是生产厂家对开发产品的严格控制，对核心产品的大力扶持以及营销竞争升级。当前海量开发产品对福建酱酒市场的培育起到了重要的作用，后期必然会走向整合。
产品层面的洗牌，影响的是上游生产企业的洗牌，一些夹杂在酱酒发展过程中的乱象也应该警惕，比如在广东市场，原来的洋酒、红酒消费者转酱的同时推动了酱酒市场的发展，一多半的终端店都进行了酱酒 陈列，但是又有部分终端反映，现在洋酒消费又在升温，核心原因是酱酒价格上涨太快从而丢失了部分消费者。部分酱酒价格虚高和泡沫现象应该引起行业的关注。在福建这种红酒、洋酒消费的主力市场，现在大部分卖红酒的基本都有一款酱酒在做，如何引领这一渠道的运作也是关键。
酱酒热还在继续。在潜流暗涌和洗牌阶段，谁能胜出？我们拭目以待。
作者：崔旭超
来源：酒说 | 
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