市场观察·郑州 | 活下去，最重要

五粮醇价格表

　　文 / 黄雪梅

一切为了活着

　　为了了解市场，任伟东在三四月的时候，带队去郑州百荣市场做调研。百荣是河南，乃至全国最大的酒类批发市场。我们甚至可以将百荣市场的兴衰，视之为酒行业的晴雨表。

　　“以前车水马龙，现在特别冷清。”任伟东是贵州金沙回沙老酱酒业有限公司河南省招商总监，他说，“几乎没有客户、交易，百荣市场的现状，就很能说明问题。”

　　自去年下半年起，河南的白酒库存压力就已集中爆发。今年相较去年，不仅没有缓解，反而更加严重。“自春节之后，今年上半年的白酒市场，整体的销售情况都不大妙。”一位不愿具名的酒商说，“有的库存十几万箱，这是中上规模，多的积压上百万箱。”

　　最主要的原因，是疫情。疫情的反复，让很多酒商的工作，都处于停滞状态。对他们而言，如今，活下去比什么都重要。因此，保证现金流的正常滚动，就显得极为重要。

　　很多酒商开始清库存。

　　“现在现金压力比较大，有一部分开发商、贴牌商都在清库存。不把仓储变成现金流，下一步没法动。”这位酒商说，“只是一两家还好，一旦多了就有挤兑风险，会影响市场的信心，但现在抛货挺严重的。”

　　问题在于，“名酒或有一定知名度、酒质还可以的，经销商还能压一压，最多支付仓储成本、资金利息”，而开发产品，或者缺乏知名度，酒质偏弱的产品，就比较尴尬，“没地方出货，就算降价促销，也没有人接盘，很难变现。”

　　清库存之外，酒商们也想方设法地降成本，比如清退物业。“有的换了一个小的办公场所，有的要么居家办公，不要办公场所，只支付仓储成本，就是为节约下一部分资金。当然这些是个例。”

压力，不止于疫情

　　如果没有疫情，今年春季成都糖酒会，以及郑州糖酒会，都会如期举行。如果没有疫情，任伟东们的团队，已经在和全国酒商联络感情，确定交易了。

　　将时间往前推，疫情之前的各届糖酒会，都是行业之间联络客群关系，展示产品的最好时机。“糖酒会有助于产品的曝光率，以及能达成初步的意向，促成后期的成交。”任伟东说，“糖酒会延期，全国各地的经销商们无法调研市场，也没有选品的机会。”

　　用另一位经销商的话说，是“两眼一抹黑，并且没有参照，缺乏对市场的判断，就很难进行下一步的工作。”

　　没有疫情，今年的形势也不乐观——此前的酱酒热，吸引大量资本，以及开发商、贴牌商进入酱酒领域，致大量库存积压于渠道，且终端动销不畅。问题却不能简单地归咎于酱酒的“后遗症”，每一个库存上百万箱的酒商，其所代理、开发的，都不止于一个品牌或香型。

　　去年下半年，糖酒快讯调研山东市场的时候，就有山东各地经销商表示，“白酒在终端销不动，最大的原因是经济大环境的不景气。”当处于经济大环境下行的特殊时期，国内各个行业都面临着巨大的挑战。

　　处于行业“神经末稍”的烟酒店们，或许最先体会到市场的变幻莫测，而他们抵御风险的能力最弱。一个郑州的大商告诉糖酒快讯，郑州有近30000家终端烟酒店，现在已关闭近三分之一。

　　一个原因在成本。除了高企的房租成本，还有水电和人力成本，“如果不是夫妻店，则要支付聘请员工的费用，而这也是一笔不小的开支。”

　　此外，还有不断增长的产品成本，如包材、运输成本等等。这一切都将转嫁到产品之上，而为了保证产品的销量，消费端不会涨价，一切都由经销商承担。

　　终端烟酒店的利润空间、生存空间不断被挤压，随之而来的另一个问题则在利润。并且，“不是一级经销商，拿不到核心资源，利润也非常薄，甚至没有利润。没有盈利就是亏损，他们就养不起这个店，现在很多都退出或转行了。”

　　大商、超商们，因有多年的市场沉淀，抗风险能力更强，但唇亡齿寒，终端烟酒店的现状，也让他们感受到了寒意。“我们的终端烟酒店，承载了所有产品的消化量，以前，它们是很好的分销渠道，现在货往哪里走？”

信心，与活着同样重要

　　端午节即将来临，任伟东打算和厂家一起，搞一个小型促销活动。

　　前几天，郑州才刚刚解封，但还有一些封控区，尚不允许营业。目前，宴会聚集超过50人，就需要向社区报备，“不好做品鉴会，我们也局限于此。”

　　即便如此，任伟东还是认为，白酒行业是当下最好的行业之一。“做酒水行业，就是要保持乐观的心态。”在他看来，白酒是快销品，能实现很好的现金流滚动，“我对这个行业还是很有信心的。”

　　走到现在的酒商们，大多对市场有着极为敏锐的嗅觉，而这也让它们在面临市场变化时，能及时应对。“除了乐观，我们还得更积极一点。”任伟东这样说。从去年下半年开始，他的公司就已做出调整，一是加大团购商和有复购能力单位的互动和服务，二是做好应对经济下行期的准备，去做适合普通大众的产品。

　　“还是要加大品鉴会的力度，深度挖掘团购资源，要形成自己忠实的粉丝群，保证正常的运营。”任伟东说，“此外，我们一直与贵州金沙贵奇酒厂合作（见《尤永松：用一瓶酒，致敬岁月与青春的酱人》），从去年下半年开始，就推出了百元价位的酱酒。”

　　他们也在京东、拼多多开店，下一步也在考虑做直播。目前来看，能促成实质交易的，依旧还是在线下，但之所以考虑做线上和直播，更多的还是基于树立各层级经销商们的信心。

　　“今年不像去年，如果信心受到打击或丧失，就不只是现金流的问题了。”任伟东说，“所以线上不是为了动销，而是产品展示，主要是给我们的经销商、团购商们树立信心，鼓励大家一起做好酒。”

　　在经济下行期，所有人都要有准备过穷日子的打算，但信心不能丢。信心，和现金流一样重要，甚至更重要。当然，这不是一个酒商能做到的——大商、超商，要给各级经销商以信心，而厂家，也要给经销商以信心。

　　来源  糖酒快讯（ID：tjkx99）

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