如果有所关注的话，你一定会发现，每年临近春节各种知名品牌的白酒企业或者经销商几乎都会开展针对终端客户的订货会.为什么大家都要召开订货会?如何才能成功召开一场订货会呢?
01、为什么要对终端客户召开订货会?
首先春节作为中国的传统节日，一直以来是白酒消费的最旺季：
1)
走亲访友必备白酒，而且此项消费是春节期间白酒消费的最重要渠道之一。据在山东对消费者进行访问了解，大部分表示每年春节过后家里都不会少于5箱白酒。
2)
回家了，三俩朋友经常聚聚，互诉下一年得失，喝点白酒必不可少。有很多消费者(特别是常年在外地工作的消费者)表示，每年过年回家除去必要的(除夕夜)晚餐，几乎每天都在外面和朋友一起喝酒聚餐。
3)
春节期间也是婚宴举办的聚焦时间，而婚宴用酒一直以来都是白酒销售的重要渠道。从腊月22日至正月28日几乎都是结婚的黄道吉日，同时春节期间是能把同学、朋友、亲人聚齐的最佳时期，所以为了喜庆、热闹现在大部分的家庭会把办婚宴的时间选择的春节前后。
4) 春节期间，各厂商的物流压力增大，很难做到平时的及时送货。同时厂商人员也面临春节休假，人员服务质量也会较平时下降。
鉴于以上情况，传统渠道要大批的备货，以备迎战春节的消费旺季,“缺货猛于虎”可不仅仅是嘴上说说的，开展订货会不仅能实现资金回流，更重要的是实现终端的压货，以此来刺激与诱导消费者产生购买欲望与实际购买。
其次春节期间，各厂商都会在春节期间进行政策外放，以达到更多的占有终端库存及资金的从而阻击竞品提升销量。而同时不能影响价盘，所以常规的铺货很难达到春节压货的目的，而订货会通过现场订货激励、抽奖、请客等形式，既不会影响整体盘价，又能起到刺激终端压货的作用。
02、你需要召开订货会吗?
你需要召开订货会吗?首先品牌需要在当地市场占据一定的销量，有一定的市场基础及消费基础;现在是买家时代，终端推荐的作用越来越小。这就导致终端对没有市场基础及消费基础的品牌敬而远之。
所以，如果你的品牌产品在当地市场没有渠道基础(多为在春节期间靠高促销实现部分销量的产品)，那么召开订货会就只有一个结果����自掘坟墓!
一般乡镇市场，产品需达到100万以上的年销量基础，县城市场约在200万以上的年销量基础，而地级市场城区范围的年销量基础约在300至500万(根据各地人口及范围有所不同)。或者你的产品铺货率能达到70%以上并维持此状况1年以上(适用于任何等级市场)。
03、什么时间在哪召开订货会?
选择恰当的时间：召开订货会时间选择上尤为重要。如果时间过早，则大多终端流动资金不愿过早的被占压，处于观望阶段。即时订货也很难收到现款。如果时间过晚，则会出现终端备货已经达到饱和，缺乏进货意愿。根据我们多年操作订货会的经验，一般春节订货会时间应在除夕前40天到除夕前20天之间。大致的时间确定后，要关注以下几点：
第一，时刻关注当地市场主流产品订货会召开时间，尽量抢在主流产品之前。
第二，随时关注区域内餐饮渠道产品动销情况，当餐饮渠道突然出现抬头之势时，那么订货会的时机就到了。
第三、具体时间选择上要避开重要节日(元旦、圣诞、乡镇集会等)。
选择合适的地点：第一，地理位置选择，城区要选择在区域中间区域，避免有一方客户因距离较远而不出席。乡镇一般选择在镇上中心区域。第二，酒店尽量选择当地最高等级的酒店或当地比较知名的酒店。第三，交通便利，方便停车。
如今，面对各类大大小小的白酒订货会，终端客户大多走走过场，真正订货的少，诸多企业/经销商对订货会的效果已经不抱什么希望，但是竞品在做，自己也不得不做!从而大部分订货会沦落为吃喝会、答谢会!
如何才能成功召开1场订货会是摆在诸多企业/经销商面前的一大难题!谏策咨询根据多年服务中小型白酒企业的经验，总结4招让你成功召开订货会!
多请：尽可能多的把有效终端请到订货会现场
俗话说“菜好做，客难请”，实到人数与预计人数相差甚远的情况时有发生，暂且不说租用场地、提前订餐、会场布置花费，会议的效果就已经给到会终端造成了不好的影响。
所以把终端客户请到现场，是考验订货会组织者的第一道也是最重要的一道坎。但是怎样做才能既省事又有效的把终端都邀请过来呢?首先把所有的终端客户按照客情等级划分成3个等级。核心客情店、一般客情店、常规拜访店。然后针对不同的终端制定不同的拜访计划!
1)核心客情店，此类终端应属于我们的核心终端，长期以来对工作都非常的支持并且产品有持续的动销。此类终端春节期间一定会订货，所以去参加订货会是毋庸置疑的。对于此类终端由平常服务的业务员提前3-5天将请柬送至终端责任人并提前沟通进货额度。
2)一般客情店，此类终端对产品支持但是动销缓慢，对春节压货信心不足。针对此类终端需经销商本人及业务员共同拜访诚意邀请，并可适当透露部分现场政策，并以随手礼(凡是到会就有礼品相赠)吸引其到场。邀请至少3次以上，并表示不强制订货，主要是表示答谢。
3)常规拜访店，
此类终端属于一直未进行产品销售或者产品首次进店后就出现滞销，但是业务一直在常规拜访客情仍在维护。此类终端造成产品滞销的主要原因是因为其对品牌认知度不够，终端并不用心用力的去推荐产品，或是对产品信心不足，针对此类终端更应邀请其到订货会现场，一来让其感受下我们品牌在市场的销售氛围以提升其后期售卖信心。
二来通过现场氛围带动能更有效的刺激其进行小组进货。再者老话说的好吃人嘴软，拿人手短，即使该类终端现场未达成订货，也为后期拜访提升了成功率。所以不管是厂家还是经销商千万不要吝啬一点小的投入，订货会是拉近此类终端客情关系的最有效的方式之一。
准时：让众多的终端客户按照规定的时间到场
几乎所有企业/经销商都曾遭遇过订货会变成了“吃到会、迟到会”的情况，终端客户不到12点不到场，逢会必吃，逢会必迟。因此，让终端客户提前到场，成为了订货会组织者的第二道坎。
设置“提前到会”奖项，是解决此问题的不二选择。例如：在订货会现场设置凡是持邀请函提前报到并按要求签到的前30名终端送品牌红酒1件(不论现场是否订货)。
提前：让众多终端客户提前订货、交款，营造订货氛围
中国人的从众心理非常严重，而订货会最怕的就是交钱晚，没有第一个吃螃蟹的人，没有人带头交钱或者交钱特别少，出现冷场。另外是“意见领袖”终端订货较少，甚至不订货。这对终端客户的情绪影响较大，“别人都不订货，看来销售情况都不好，那么我也不订货，省的砸在手里出不去”。因此让“意见领袖”多订货，提前交款这很重要。
因此针对核心大户要进行会前锁定，可考虑特殊政策设定，确保其在会议现场做好带头作用。另外针对前文所说到的“核心客情店”可设置预收款政策(增加陈列费、奖励酒柜、厂区参观等形式)，这样既能确保其到会也能保证其现场拉动订货氛围。同时可在订货会现场设置优先订货奖，比如凡现场前20名订货者均可获得价值360元验钞机1部。
多订：尽可能的让客户多交钱是每个订货会组织者的心愿
我们都应该知道，只要开订货会，无论来多少客户、定多少货、是否订货，那么我们已经支出的费用(招待费、礼仪音响费、场地费、主持费、布置物料费等)一分也少不了，所以让更多的终端订货、同时让订货终端尽量多的订货，是每一个订货会组织者都希望达到的目的。
前文说到，“意见领袖”终端的作用很重要，同时现场政策能否吸引终端订货同样重要，要让终端客户感受到订货会政策要比平常更优惠，因此可考虑拿出固定额度作为订货会订货奖励、同时设置抽奖环节，奖项可设置为家电、电动车等，根据订货额度不同配置奖券，订货越多奖券越多，中奖的几率越大。
另外也可考虑设置订货前50名砸金蛋奖励，奖品设置至少1个大奖(比如面包车1辆)。由主持人现场唱票，以财务开票为准，可不断增加回款，刺激现场客户踊跃回款，同时也能活跃现场氛围。
来源：谏策咨询、佳酿网
发表于 2017-1-3 18:10:01
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