你以为茅五泸们下沉就是为了抢饭吃，你错了！

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不仅是茅台、五粮液、国窖，还有剑南春、水井坊、郎酒等全国品牌纷纷加入了全面下沉的阵营，被抢饭吃的区域名酒压力山大。但事实上，抢饭这件事不是今天才发生的，区域市场博弈其实是个“永恒”的命题，所以在我们看来，这一轮巨头们不约而同的下沉，其背后的企图，远不止此……

表面看上去：与区域品牌正面对抗

面对挤压式的竞争环境，在高端占统治地位的茅台、五粮液早已在系列酒上配备丰足的“粮草兵马”，并从产品、价格、目标市场、营收目标等方面打出了一系列冲击区域市场的“组合拳”。

名酒产品与价格下沉组合拳
企业	茅台	五粮液
产品阵营	“133战略”，力推 3个战略品牌（华茅、王茅、赖茅）、3个重点品牌（汉酱、仁酒、王子）	“1+5+n”战略下，系列酒重点发力五粮醇、五粮春、绵柔尖庄等。
主攻价位	50~400元左右	20~300元左右
业绩	2016年，茅台酱香系列酒销量1.37万吨，同比增长86%；销售收入23.1亿元，同比增长88％	2016年前三季度，五粮液系列酒销售收入31.87亿元、销量5.72万吨，分别同比增长25%、17%
目标规划	预计2017年销量2.6万吨，实现43亿元目标。	十三五期间销售额总计突破百亿
主攻区域	豫、川、湘、陕等为重点，与宋河、杜康、酒鬼、西凤等直面竞争	鲁、苏、徽等为重点，与洋河、景芝、古井、迎驾、口子等直面

除了茅台和五粮液而外，泸州老窖随着五大核心单品战略的确立，在中低端市场一改过去无序的“群狼”冲杀，以全国品牌+区域特色品牌的产品组合拳模式，配合“控盘控价”策略，对区域中低端竞品的挤压和冲杀更为有力。

一线名酒与区域性酒企的激烈竞争正在上演。河南、江苏、四川、湖南、陕西等是茅台的核心和重点市场。茅台系列酒的下沉，势必和水井坊、沱牌、西凤、酒鬼、宝丰、宋河等企业的中低端产品形成竞争，甚至是对这些企业的高端产品形成冲击。同理，五粮液提出要在华东区域率先突破100亿元的销售目标，随着产品价格组合拳的祭出，和当地酒企的竞争已经无法避免。（华东营销中心：山东、江苏、安徽、浙江、上海）

实际意味着：抢夺核心终端控制权

众多一线名酒，在渠道上大力下沉。除了通过自身建立电商平台而外，还在进行大量的终端建设。

名酒渠道下沉
郎酒	郎酒消费者培育采用“会销”与宴席模式，核心渠道建设将核心烟酒终端纳入商家、厂家的三方紧密型合作，构建稳定的资源。
水井坊	新省代模式的核心就是直控终端，水井坊为此投入了两三百人的促销队伍。在2016年下半年以来，直控了3000个核心终端门店。

区域性企业能够和一线名酒抗衡的一个重要原因就是“地利”。区域型企业占据地理优势，将本地市场渠道牢牢握在自己手中。但是随着一线名酒在渠道上的下沉，区域酒企“地利”这一优势正在逐步被磨灭。民酒网CSO (首席战略官）李春林说：“从去年开始，以泸州老窖、水井坊、红花郎为例，名酒企业都开始直控终端（部分二批商），这种现象就是酒企要为使用代理商的资金这一需求，减租、减息。厂家要更好的控制，更快的节奏，更低的成本，更多市场。”

更准确的说：直面消费者，抢占传播阵地

在促销方面，名酒依旧贯彻下沉的方针。为了能够提升品牌的可见度，抢占一线市场烟酒店门头，同时还将各项促销政策直接落到消费者手中。

名酒促销下沉
洋河	洋河在促销方面一直很好。其中“门头”是洋河的一大特色。只要是在洋河的主要市场，大街小巷随处可见挂着洋河门头的烟酒店。
剑南春	始终围绕宴席市场做促销。举办婚宴、寿宴等，只要用酒超过2件，就可以凭防伪码瓶盖兑换现金，每个瓶盖均可兑换40元。
郎酒	红花郎都在围绕消费者高频率实施免费品鉴。2016年红花郎在全国范围内直接面对酱酒核心消费群体，开展了上万场盲品活动。

一直以来，一线名酒的促销曾策大多都是给在了经销商身上，消费者能够得到的实惠相对较少。但是现在却不一样，一线名酒促销政策也是全面下沉。免费品鉴、瓶盖换现金、扫码赢红包等等，众多企业都将促销政策实实在在的落到了普通消费者身上。

提醒你注意：消灭“梗阻”成规定动作、基本动作

不管您是否认同，或者本质上是不是科学，因为种种原因茅台、五粮液、泸州老窖、水井坊、剑南春、郎酒等等这些企业依然在体量上展开你追我赶的竞争，对于座次的苛求概莫能外。如何做大体量？跨行业发展是一条路，上下游产业链打通是一条路，多品项发展是一条路，在多品项的基础上推出所有价格带的产品，则是最常用的路。

其实，这并不仅仅是大型白酒企业的选择。其它制造业也是如此，谁都想吃干拿尽。区别只在吃相。

本文谈及名酒下沉现象已经跟前两年谈的渠道下沉有不同，我们发现在产品与价格、促销方面也在急速下沉（或者更精准的词“向下”，动词）。这不仅仅是因为酒业大环境的压力，同时也还有酒企自身改革转型的内在动力。这也是白酒开始真正重视精细化营销，名酒开始精细化的信号。更是名酒企业重新认识经销商（总代理、中间商）价值的标志，很明显在以往经销商的资金价值是最重要的，但是经销商作为中间人的有限性，是厂家渠道“肠梗阻”的根本原因。而现场厂家是看到了，并且开始行动了。

来源：糖酒快讯

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不仅是茅台、五粮液、国窖，还有剑南春、水井坊、郎酒等全国品牌纷纷加入了全面下沉的阵营，被抢饭吃的区域名酒压力山大。但事实上，抢饭这件事不是今天才发生的，区域市场博弈其实是个“永恒”的命题，所以在我们看来，这一轮巨头们不约而同的下沉，其背后的企图，远不止此……

表面看上去：与区域品牌正面对抗

面对挤压式的竞争环境，在高端占统治地位的茅台、五粮液早已在系列酒上配备丰足的“粮草兵马”，并从产品、价格、目标市场、营收目标等方面打出了一系列冲击区域市场的“组合拳”。

名酒产品与价格下沉组合拳
企业	茅台	五粮液
产品阵营	“133战略”，力推 3个战略品牌（华茅、王茅、赖茅）、3个重点品牌（汉酱、仁酒、王子）	“1+5+n”战略下，系列酒重点发力五粮醇、五粮春、绵柔尖庄等。
主攻价位	50~400元左右	20~300元左右
业绩	2016年，茅台酱香系列酒销量1.37万吨，同比增长86%；销售收入23.1亿元，同比增长88％	2016年前三季度，五粮液系列酒销售收入31.87亿元、销量5.72万吨，分别同比增长25%、17%
目标规划	预计2017年销量2.6万吨，实现43亿元目标。	十三五期间销售额总计突破百亿
主攻区域	豫、川、湘、陕等为重点，与宋河、杜康、酒鬼、西凤等直面竞争	鲁、苏、徽等为重点，与洋河、景芝、古井、迎驾、口子等直面

除了茅台和五粮液而外，泸州老窖随着五大核心单品战略的确立，在中低端市场一改过去无序的“群狼”冲杀，以全国品牌+区域特色品牌的产品组合拳模式，配合“控盘控价”策略，对区域中低端竞品的挤压和冲杀更为有力。

一线名酒与区域性酒企的激烈竞争正在上演。河南、江苏、四川、湖南、陕西等是茅台的核心和重点市场。茅台系列酒的下沉，势必和水井坊、沱牌、西凤、酒鬼、宝丰、宋河等企业的中低端产品形成竞争，甚至是对这些企业的高端产品形成冲击。同理，五粮液提出要在华东区域率先突破100亿元的销售目标，随着产品价格组合拳的祭出，和当地酒企的竞争已经无法避免。（华东营销中心：山东、江苏、安徽、浙江、上海）

实际意味着：抢夺核心终端控制权

众多一线名酒，在渠道上大力下沉。除了通过自身建立电商平台而外，还在进行大量的终端建设。

名酒渠道下沉
郎酒	郎酒消费者培育采用“会销”与宴席模式，核心渠道建设将核心烟酒终端纳入商家、厂家的三方紧密型合作，构建稳定的资源。
水井坊	新省代模式的核心就是直控终端，水井坊为此投入了两三百人的促销队伍。在2016年下半年以来，直控了3000个核心终端门店。

区域性企业能够和一线名酒抗衡的一个重要原因就是“地利”。区域型企业占据地理优势，将本地市场渠道牢牢握在自己手中。但是随着一线名酒在渠道上的下沉，区域酒企“地利”这一优势正在逐步被磨灭。民酒网CSO (首席战略官）李春林说：“从去年开始，以泸州老窖、水井坊、红花郎为例，名酒企业都开始直控终端（部分二批商），这种现象就是酒企要为使用代理商的资金这一需求，减租、减息。厂家要更好的控制，更快的节奏，更低的成本，更多市场。”

更准确的说：直面消费者，抢占传播阵地

在促销方面，名酒依旧贯彻下沉的方针。为了能够提升品牌的可见度，抢占一线市场烟酒店门头，同时还将各项促销政策直接落到消费者手中。

名酒促销下沉
洋河	洋河在促销方面一直很好。其中“门头”是洋河的一大特色。只要是在洋河的主要市场，大街小巷随处可见挂着洋河门头的烟酒店。
剑南春	始终围绕宴席市场做促销。举办婚宴、寿宴等，只要用酒超过2件，就可以凭防伪码瓶盖兑换现金，每个瓶盖均可兑换40元。
郎酒	红花郎都在围绕消费者高频率实施免费品鉴。2016年红花郎在全国范围内直接面对酱酒核心消费群体，开展了上万场盲品活动。

一直以来，一线名酒的促销曾策大多都是给在了经销商身上，消费者能够得到的实惠相对较少。但是现在却不一样，一线名酒促销政策也是全面下沉。免费品鉴、瓶盖换现金、扫码赢红包等等，众多企业都将促销政策实实在在的落到了普通消费者身上。

提醒你注意：消灭“梗阻”成规定动作、基本动作

不管您是否认同，或者本质上是不是科学，因为种种原因茅台、五粮液、泸州老窖、水井坊、剑南春、郎酒等等这些企业依然在体量上展开你追我赶的竞争，对于座次的苛求概莫能外。如何做大体量？跨行业发展是一条路，上下游产业链打通是一条路，多品项发展是一条路，在多品项的基础上推出所有价格带的产品，则是最常用的路。

其实，这并不仅仅是大型白酒企业的选择。其它制造业也是如此，谁都想吃干拿尽。区别只在吃相。

本文谈及名酒下沉现象已经跟前两年谈的渠道下沉有不同，我们发现在产品与价格、促销方面也在急速下沉（或者更精准的词“向下”，动词）。这不仅仅是因为酒业大环境的压力，同时也还有酒企自身改革转型的内在动力。这也是白酒开始真正重视精细化营销，名酒开始精细化的信号。更是名酒企业重新认识经销商（总代理、中间商）价值的标志，很明显在以往经销商的资金价值是最重要的，但是经销商作为中间人的有限性，是厂家渠道“肠梗阻”的根本原因。而现场厂家是看到了，并且开始行动了。

来源：糖酒快讯