教你如何跟心照的客户谈判

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            　　熟悉我的都知道，我是最不把专业名词挂在嘴边的这么一名销售人，一直以来都是主张自然，是怎样就怎样，该怎样就怎样。我认为，这态度放在其他职业也许行不通，但放在销售这门当，是可以的。话虽这么说，但我还是特别崇尚策略的。

    　　谈判，是销售工作当中的最重要部分，位于销售整个流程的中端，起到承上启下的作用，既可以是开始，亦可以是结局。因此，很多销售人特别重视谈判工作，比如下最足的功夫和精力，当然工作做得越充足，把握就越大。

    　　谈判难吗？不能说难，也不能说易，更不能说不难不易。　　　

    　　谈判，很多销售员看来，最大的困难是对客户的不了解，尤其是对客户个人不了解，认为知己知彼才能胜。那我给个建议，那就“少说多听”罢，从中观察出干货、破绽去应对。

    　　谈判，很多销售员看来，要对客户心理、言行变化掌握得很好、故而时不时迷恋一下心理学、行为学，这有什么不对的？心理学、行为学也算销售的分支吧？

    　　这么说吧，一般性的销售谈判场合，其实所需的心理学、行为学知识并不多，甚至是不需要，掌握规律即可。但作为营销 人员，这方面的知识则不嫌多，因为营销的职能是撒网，销售是捕捉，职能不一样，故而掌握的本领就不一样。

    　　销售，需要面对真人，需要面对面，舒服和诚意最重要，而营销，则以吸引、影响为重点，水平具体表现在文案、画面...上，就是说销售需要实在，营销需要勾画。

    　　回到谈判，我之所以主张自然，是因为时代不同了。

    　　2005年之前，生意都是信息不对称的买卖，即使是行家出马，但因为获取更多供应商的信息成本太高，亦也没有办法。

    　　所以，在信息不对称、加之还算供不应求的时代做生意/销售，大部分主动权还是在供应商里。

    　　如今，就像被革了命一样，只因获取商家信息、比价非常便捷。打个比方，我要采购一批不认识、不熟悉的产品，网上搜索一下，一大把商家信息出来，然后选上5-10家咨询，平均一下他们的报价，得出的平均价就是行情价了，这样下来就有底了。

    　　采购陌生产品，与供应商谈判根本就不需要对产品多熟悉作为底气，只要你把握好比价出来的行情价就行了，而且行情价比实际价格还有一段的差距，总之，踩着这条线来玩就对的了。

    　　是不是如此一听，感觉难度秒增N倍？

    　　其实也不然，面对如此待遇的不是你一家，而是整个行业，虽然会加剧竞争，但起码机会还是平等。

    　　回到谈判，如今信息对称的时代，对销售员哪方面资质应该要着重提高？

    　　我认为是：对立场坚定的能力

    　　一些简单的产品，比如说钥匙扣，玩的又不是高端，属性的原因，质量、工艺明摆在那，看一眼就明白的东西，作为销售员，如果把工艺、质量、精美作为重要卖点提炼，那是完全没有说服力的，这些根本就是基础价值，而且有些产品的基础价值就是登顶价值，比如挂历，准确是基础价值，总不能说在准确方面再下功夫，顾客就会为你这多下的功夫买单。

    　　简而言之，产品的价值是由属性和定位决定的，当然很多销售员还是试图通过真诚、技巧来向客户展示更多的价值，但也无济于事。当然，对于部分客户来讲，也愿意买“贵一点点，但超快交货速度”的账，但做到这点的企业真不多。

    　　所以，在这种客销心知、心照的情况下谈判，请把谈判态度设置为“妥协”，而非“取胜”，但这里的妥协，不是销去妥协客，而是客妥协销。

    　　跟心知、心照的客户谈判，无需太多技巧，就以坚定立场为最高策略。

    　　坚定立场，则一就是一，二就是二，没有0.5没有1.5。

    　　客户提出的要求或异议，你若无法满足、接受，就要给出坚定的目光、姿态，而不是唠叨解释，为何？

    　　因为“心知、心照”，试问现在哪里还有5元一斤猪肉的？不然就闹笑话了。

    　　表面上是拒绝，但实际上是对客户资质的肯定，谈判过程中，正确地肯定客户，会给自己带来意想不到的利好。

    　　坚定立场的能力，就是淡定的能力，要养成这能力，恐怕是需要一定的经验、经历，比如行业知识。

    　　销售员打造实力，有个重点方向是很有必要的，答案就在文中。

    　　行文至此，肯定很多人问“这不就是心理学吗？”

    　　对，没错，我只是“无为”地践行心理学。

来源：中国营销传播网，   作者: 李则敬
               

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