七大聚焦，助力经销商销量提升

泸州老窖头曲

我们在思考问题的时候一定要要围绕本质进行思考，才能把握到问题的根本，寻找到解决问题的关键点和真正的方法。

PART 01
终端为什么卖你的产品？


终端为什么会选择卖你的产品？可能是因为产品的利润高，与终端已经建立起良好的客情关系，也可能是因为产品本身是知名品牌等等。这些显而易见的原因并非决定性因素。

我们换个角度看，终端不接受你所推荐的产品的真正的原因又是什么？有人说是因为客情不好，产品利润不能打动终端，是新产品终端不知道好不好卖等等。其实终归只有一个字，“怕”，怕不好卖，占用终端的地方、资金、精力。那么终端为什么又愿意接受你的产品呢？对产品、人感觉良好，对市场操作方法比较认可，认为产品能够带来价值，卖得好、卖得快，这是终端接受你的产品的内在的原因。

所以我们卖产品仅从产品的利润高、客情好考虑，而不去为终端思考产品如何卖得快、好的场景和解决方案，是很难与终端建立起长久合作的。这也是正常现象，如果终端接受了你的产品是因为客情好，但是客情又能卖多久呢？

实际上，很多时候终端接受我们的产品，是接受了产品的解决方案和销售人员，利润只是一个基本动力。如何让终端快速卖产品的策划方案是非常关键的。我们通过制定相关促销方案、市场操作方案，来帮助店铺做动销、制造市场氛围吸引消费者、帮助店铺引流消费者等等方式来打动消费者，这才是终端接受产品的核心。


PART 02

业务员的工作究竟是什么？


怎么做才能有助销售？
业务员的工作究竟是什么？只是铺货、吹牛、拜访、收集基本信息、终端氛围、库存、进货？那就大错特错，这只是工作的基本动作和标准的过程。

业务员工作的本质是什么？本质一定是能够帮助终端产生销量的工作，做能够产生业绩的事情，而不是例行公事。所以很多业务员说我什么都做的，产品就是不动销，是的，非常辛苦，但是不针对市场、终端做出有效的工作，没有真正的解决方案。

例如，终端老板认为你的产品利润高、客情好，他也主推我们的产品，但是他就是不知道该怎么推，如何教终端推产品的理由、方法，消费者不接受你又应该怎么帮助终端老板呢？是不是可以把终端老板的常客拉过来，做品鉴会呢，搞消费者拉动的活动。我们做事不是为终端老板、公司，而是为自己做。如果产品不能超越竞品，就不能吸引消费者眼球，从众多产品中脱颖而出。例行公事不为产生销量。

再比如，我经常看到一些销售人员，公司要求张贴海报最低不低于5张，他只贴5张，这只是例行公事，不是为了创造销量、物料面积，广告氛围；还有一些销售人员喜欢拜访什么样的终端，老板好说话的终端，但是并不能产生销量。那些能够产生销量的终端，销售人员偶尔碰壁就不去了。



PART 03
为什么你的货越卖越少？

市场越做越小？
每天只是在卖货，终端卖一家少一家，这又是为什么？因为产品动销慢。产品三个月卖不了一件，终端就会对你失去信心，第二次、第三次就不进货了。你不断开发新店，通过政策、甚至牺牲了销售提成来刺激终端进货，到最后没有新的网点可以开发，你又去找终端老板，希望再进货，结果老板一听火冒三丈，产品卖不动还加大政策，和对方的客情关系进一步恶化。这样的销售人员即使换一家公司，同样的问题还是存在。

网点不怕少，区域不怕少，产品的持续销售才是关键。根据终端网点的情况，根据们店的实际销量、影响力、产品的匹配度、竞争情况，根据终端网点的情况，一个一个攻克，有针对性地做出一系列活动，让市场越做越活。只有这样才不会出现产品越来越难卖、市场越做越小的困境。


PART 04
为何什么动作都做了市场还是起色不大呢？

什么都做了，说明什么都没做，资源过于分散，难以让消费者形成震撼力、影响力，排除小区域里的情况，在大区域里，什么动作都做了等于什么都没做。这里要谈到聚焦这个概念，只有集中力量，做出特色和气势，专注、极致能够形成亮点，集中力量局部优先、单点突破，营销4p中有价格、产品、推广、渠道、是1P+3P形成的圆锥型，真正爆破市场。不是同时发力，市场很难有作为，排除资源很强大的情况。


接下来介绍一下七个方面的聚焦：


1）产品聚焦。打造超级单品，以主导产品为突破点，让消费者对这款产品印象非常深刻；

2）区域聚焦。选择一个区域打爆，进行复制；

3）推广聚焦。核心店氛围、消费者品鉴体验拉动活动；

4）渠道聚焦。根据产品定位不同市场不同选择主攻渠道做到极致化，做深、做透、做爆这个渠道；

5）资源聚焦。到有限的区域、核心的网点去打；

6）人员聚焦。让优秀的人才聚焦到核心的网点，集中进攻某一个小片区使之达到快速动销；

7）消费聚焦。对意见领袖群体有选择、有针对性地做动作。


想让自己的市场能够有起色，并非是我们所有的动作都做了，而是要有选择、有针对性地去做。聚焦到领袖型的区域做样板、聚焦到领袖性的渠道做突破，聚焦到领袖型的终端做带领，聚焦到领袖型的人群做营销，聚焦到单一的推广方法做势能，聚焦到领袖型的业务人员做榜样。

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