邓德隆详解定位精髓和实操方法

酒业小助手

2017年7月31日在长沙举行了餐饮创始人的思想盛宴——“0731”，大会邀请了特劳特全球总裁邓德隆老师和特劳特中国首席咨询师李湘群老师，详尽分享了定位理论的精髓和实操方法，以及系统解析了瓜子网和餐饮品牌老乡鸡的成功之道。

主持人：

现场所有的来宾、所有餐饮界的朋友们，大家上午好。欢迎来到餐饮创始人一年一赴的思想盛宴0731，我是加餐的廖欣。又一次站在长沙加餐的现场，欢迎我们所有的朋友们的到来。每年的7月31号，我们全国各地的餐饮朋友齐聚长沙。那么在加餐的这两年，我们走南闯北，探究了很多行业榜样的成功经验，也借鉴了他山之石一些成功的经营之道，也倾听了一些局外视角的真知灼见。

这两年我们也陪伴了我们一些餐饮朋友，也许是创新，也许是转折，也许是开始。那其实我很想知道，餐饮人在过去的这365天，你们过得好吗？过得好就好，你们好我们就好。那现在我们知道，在市场环境越来越复杂的情况下，没有人会知道未来怎么样。我们都知道餐饮人是很爱学习的，但是我们也知道真正的学习并不是一招一式的拿来主义，也不是碎片化的现学现用，而是学习如何思考问题。因为当你有了思路你才能把它应用好，才能够解决实际的问题。所以呢，这两天的烧脑大餐，我们试着为大家梳理了一个系统化的思维逻辑，一共是有五道大菜，按照顺序经过了精选编排。

我们知道做企业最重要的是有战略定位，有了战略方向才能够基业长青。所以我们的第一道思想大餐邀请到了特劳特全球总裁邓德隆先生和特劳特中国首席咨询师李湘群先生，共同为我们解读餐饮品牌的战略定位。有了战略方向就需要提升管理的效益，让我们的战略有效落地。所以我们今天的第二道思想大餐是由日本郎璐媛女士来为我们分享日式的精细化管理。

企业在不同的发展阶段也有不同的重点，我们的第三道思想大餐邀请到了喜家德水饺创始人高德福先生来为我们分享这十几年来的成功经验。无论企业处于什么阶段，作为餐饮基石的食品安全都是我们应该关注的重中之重，所以这次还会有一位神秘嘉宾来到现场来为我们谈一谈食品安全带来的启示。

在消费升级的大时代，餐厅的感性价值越来越受到重视，那我们的第四道大餐是由知名的空间设计师沈雷，将会为我们聊一聊设计审美的价值。在我们快速成长追求利益最大化的时候呢，其实我们也应该追根溯源，找寻人与食物之间的这种关系，所以我们最后一道大餐是由舌尖上的中国总导演陈晓卿老师为我们带来的。另外呢，我们还安排了加餐私董会和我们嘉宾的一些精彩互动分享。当然，我们也准备了两位餐饮界的男神来陪伴大家，他们是仔皇煲创始人薛国巍先生以及饮厨创始人李伟先生。接下来就把舞台交给他们，掌声有请。

邓德隆：

大家好，我坐到下面其实一句话都没有听清，我也不知道主持人说的什么，我这样说话你们听得清吗？好，听得清我就放心了。长沙不愧是娱乐之城，就光这两个主持人就不虚此行，谢谢啦，谢谢主持人。

餐饮行业是个朝阳行业

首先很荣幸收到我们加餐的邀请，我是第一次来，久仰了这个品牌，但是第一次有机会来跟大家见面，见到了很多老朋友，真的非常地开心。方浩是餐饮界学历最高的，博士，大学老师来做餐饮，可见餐饮行业多么有魅力。大学老师也不当了，博士也不要了，来做餐饮，也做得挺好。

还有束总，徐总，徐记海鲜的徐总在哪里？徐总我想见见，来了没有啊？这是我们的客户，所以见到非常开心，老朋友了。言归正传吧，这次我们加餐，李老师专门给大家定制了十道大菜，我一看，太多了，我说要讲三天呀。所以昨天晚上到今天早上一直在跟他备课。砍，不断地在砍，做减法。他最后说怎么也得留这五道，不能再少了，对不起大家这么热情。所以今天李老师给大家准备了五道大菜，被我砍掉了五道。但是我也跟他有言在先，那五道呢，你也不可能完全展开，完全展开我估计你将头一道、两道上完，后面三道、四道估计上不来了，肯定时间就已经过去了。所以我们就按照这五道菜，还是要上完。

原来我们两个讲课有一个问题，就是头一道菜没讲完，时间就用完了。所以我也汲取经验，不断地要砍，我们明年加餐还可以再来，是吧。那么在他开讲之前呢，他那里一打开就没有我说话的机会了，所以我得在他开口之前把我想对大家说的多说一点。

首先祝贺大家，餐饮行业从经济学上来判断是一个朝气蓬勃的朝阳行业。现在互联网行业都成了衰退行业你们知道吗？我们互联网行业有不少客户，他们都说互联网行业现在是个衰退的行业，寒冬一样的行业。所以我们加餐，我可以很确定地告诉大家，在经济学上的定义，是朝气蓬勃的朝阳行业。所以首先祝贺你们，我也学学主持人。

很管用，主持人，这一招我学会了。怎么判断一个行业是朝阳行业、还是成熟行业、还是衰退行业呢？给大家一个指标，就这一条就管用，任何一个产业都管用。就是你看这个行业的增长，是快于GDP还是低于GDP，或者是平于GDP。当一个产业低于GDP增长的时候，它肯定是个衰退的行业；当和GDP平行的时候，它是一个成熟的产业；当是一个高于GDP的时候，它就是一个朝阳行业。那餐饮的老板一定要学这个干嘛呢，那太重要了，要明大势啊。今天我看来的总裁和高层特别多，你们都是当老板的，这个创始人，那个创始人。创始人首先要明大势，一定要明大势。

大家看那个隆中对，三顾茅庐的刘备，诸葛亮给他讲的第一句话大家有印象吗？那可是一个非常好的战略定位报告，那是我非常膜拜的战略的定位，三分天下果然就实现了。他的第一句话，诸葛亮给他讲的就是，天下豪杰并起，跨州连郡者不可胜数。我刚刚在下面就有这种感觉，哇，豪杰并起啊，跨州连郡者不可胜数，一下东北的大哥来了，一下西南的大哥又来了，可谓豪杰并起。这就是告诉大家，我们的行业是一个朝气蓬勃高速发展的产业，我们的战略就要根据这个大前提，这个大势来定。这个大势是什么呢？我们餐饮行业目前的增长是远高于GDP的，远高于。根据我看各个数据不同，但是都几乎是两倍于GDP。那这就是一个非常可以确定的事情，餐饮行业是一个朝阳的行业。

朝阳行业的战略就是圈地

那么在这个朝阳行业里面战略的根本性质是什么呢？它的根本性质不是内部斗，不是指向竞争，它的主要特点显然是谁圈地更快。换句话说现在我们餐饮行业在上演工业革命初期的圈地运动，圈地运动。彼此之间，我们坐在这里一团和气，像娱乐节目一样很开心，这也是一个可靠的标志。

特劳特中国公司进入中国的第一年，整个空调行业就像我们今天在座的各位一样，他们当时在河南省搞了一个峰会，空调行业来了四百多位空调行业的老总，当时请我去做了一个发言。那个时候的空调行业跟我们今天的餐饮行业完全一致，谁都活得很好。所以来了四百多个老总，大家欢聚一堂、觥筹交错、称兄道弟，也是天下豪杰并起，跨州连郡者不可胜数，大家忙着圈地，忙着跨州连郡。当时我给大家泼了一盆冷水，开场我就说，报告大家一个很不幸的消息，给你们泼点冷水是什么呢，我说十年以后如果我们有机会再来这里聚会的话，我的听众不可能有这么多。

我说我的听众里面很可能来的只有那么七个，或者只有两个，换句话说我也就不会来了，你们也不用请我了。所以当时在下面的空调老总，我不知道董明珠董大小姐在不在下面我也忘掉了，美的总裁方洪波先生在不在下面我也忘掉了，反正当时他们也不见得特别出色。就像你们在座的，现在肯定有，未来我们把时间记录下来，我们十年以后再来看，这里面一定有董明珠，一定有方洪波，美的的总裁在你们中间，一定会出来。

现在十多年过去，大家可以看到，我说的时间记录大家可以去回放。河南大河报，很有名的一个报纸，河南大河报召集的这样一场峰会。现在大家知道，空调行业基本上只剩下这两家了，数一数二。那么是一种什么样的力量构造了我们的现实世界呢，把我们的现实世界得到彻底的逆转、改变呢？这股力量就是今天李老师要给大家着重介绍的，大家一定要特别重视的。所以我也特别提醒他，你的这个课特别的精深，玄之又玄，很微妙。他说来的人层次很高，而且我们餐饮界学习力很强，学习的热情，互相之间的走访很多，所以他说必须得和盘托出啊，讲得很细。我唯一担心的是讲得太细，大家听不明白会把你哄下去，或者睡着了。

心智的力量

因为今天他要讲的是一种心智的力量，心智是看不见摸不着的，所以说得不好听，大家可能会误以为他是忽悠的。今天就是这样一个来揭示一种神秘的，但是是可以调动的力量。它能够改造空调行业，能够改造空调行业的格局，它同样可以构造各个行业的格局，包括互联网，包括我们加餐。所以在我们加餐的会上，我会告诉大家，十年之内，至少五年之内，大家的战略主题仍然是豪杰并起，跨州连郡者不可胜数，忙着圈地就够了，彼此的竞争并不多。但是在座的各位是创始人，来了不少创始人或者是高层，作为高层，你们一定要去看十年以后的事情。

那么空调行业已经发生过的现实，还有很多很多行业，我就不多举了。在餐饮行业同样会起作用的心智规律，也不只是在中国起作用，特劳特先生在全球的24个机构，这个规律都验证了，都起作用了，而且是根本的作用。这个力量就是我们十年以后会开始进入到竞争阶段，大品牌会迅速吃掉小品牌。

实际上这个现象在局部市场已经在开始产生作用，比方说徐记海鲜在长沙对很多中小品牌的挤压就已经无可避免、无可避免。你开任何店，你就一定要考虑徐总这个巨无霸，是吧？你长沙就二十多家店了，当然，我认为徐总你长沙可以开四十家店，所以那边上的很多小店你如何生存？徐记海鲜就开在你旁边。所以在局部的地方，这种竞争的挤压已经像水煮青蛙，在对一些中小品牌在开始扼杀它的生存空间。心灵的这种力量，成长的动力。但全国而言，在五到十年之内，大家仍然有一段非常美好的时光，原因前面跟大家揭示了，在经济学来上说我们处于朝阳行业，整个蛋糕的增量够大，所以谁都过得好。

昨天有个非常年轻的餐饮创始人，小祝，我不知道他的名字，做小龙虾的不知道来了没有？他一年之间开了二十多家店，活得很好，所以根本不用考虑竞争，而且全国都发展得好，生意很火爆。所以他这个状态，大家也是可以通过这个测试一下，我们餐饮市场的温度，这个温度就是大势，是朝阳行业，谁都可以去圈地，都可以去跨州连郡的行业。但是，今天我们实际上给大家有两个重要的提醒，第一个提醒，在这个五到十年之内我们要用好这个跨州连郡的战略阶段，就是不要去顾及太多竞争，但是你要用更多精力去调动顾客的力量，迅速跨州连郡，迅速地能够圈地运动，圈到更大的地盘。这样五到十年之后，行业一定会进入到竞争导向。

竞争导向它的主要特征就是大的吃小的，而且市场一定会进入到成熟，乃至进入到低于GDP的衰退行业也是会出现的。那个时候整个经济的特征，就是大品牌更加对小品牌进行挤压，进入到一个寡头阶段，各行各业出现寡头阶段。当然，餐饮行业市场足够大，只要你定位定得足够好，我们在未来的十年，未来的十五年大家都有很大的生存空间，也会为餐饮行业铸造一个生态特别繁茂的结果。这样的一个历史是由在座的各位去开创的，很可惜我们看到很多行业的历史，看到第一第二就没了。其实如果运营定位去经营，完全可以像自然界一样，可以小草有小草，大树有大树的繁荣，可以形态万千，品类不一，定位不一，这样的话整个行业的结构会更加良性。

我前面希望把大背景揭示给大家，我们是一个高速成长的朝阳行业，我们在这个行业里的主要战略特征是跨州连郡，豪杰并起。那么我们如何调动顾客的力量，迅速地圈更大的地盘是我们的主旋律。那么怎么圈呢？我们特劳特中国的首席咨询师李老师，他这方面经验就特别多，从徐记到老乡鸡这么多年都是他一直在做创业伙伴，有很多的实际经验，还有我们在互联网行业，在其他等等行业的实践。时间很短就不介绍太多了，接下来主要把时间交给李老师，谢谢大家。

李湘群：

好，非常高兴能跟你们餐饮界的朋友来分享定位。其实一直以来，在座的各位，我可能比邓总认识的人更多一些，也参与过加餐的一些活动。整个餐饮行业大家确实非常热爱学习，特别是定位的学习，不断地在学习和实践定位。一直以来我们也一直在试图用一种简单的方法来告诉大家定位是什么，但是似乎非常困难。今天我想给大家灌输一个概念，希望能给大家启示，所以我们的标题是注入“心”力量，释放增长潜力。

定位的精髓就是调用顾客心智的力量

所有的企业都希望能够高速增长，那么增长从何而来呢？当然像我们每个企业家，每个企业都非常的厉害，非常的勤奋，在想各种各样的办法，在不断做出更好吃的饭、更好的菜、加强服务、加强运营，这些都非常好。但是在这里想跟大家介绍的就是，有了这些，有了很好的运营，有了很强的服务，有了很好的服务还不够。因为，大家都可以加强运营，都可以做出更好吃的菜，各有各的好吃，那么我想告诉大家的还有一股力量我们可以用起来，就是心智的力量。

定位的精髓就在这里，就是调动顾客心智的力量，来支持到我们企业的发展，来释放企业的增长潜力。方方面面的运营都要做好，这是基础。在这个基础之上我们可以借助心智的力量。就像刚刚邓总说的，未来我们的竞争会越来越激烈。那么我们新的增长，哪些增长是好的，哪些增长其实是有害的，我们要从心智的角度去判断。

我们首先来看德鲁克先生的一句话，说企业是社会的器官，企业的目的（成果）必然存在于企业的外部，企业存在的目的只有一个，就是开创顾客。我们所有的动作，我们所有做的一切其实只有一个目的，就是如何更好的开创顾客。大家都在讲要如何开创顾客，都在提要围绕顾客来进行运营，以顾客为中心，那么我们要如何去了解顾客呢，我们的顾客在哪里？他是怎么想的？他是如何选择的？所以了解顾客的心智对企业来说至关重要。

我们做的这一切，顾客能不能接受，我们的顾客认不认，他觉不觉得好。我不知道大家在过去中有没有这样的困惑，就是我们做出来很好的东西，很兴奋的东西，但是真正在去市场中的时候，发现顾客他不接受，好像顾客那里没反应，这是为什么呢？其实这里就要谈到一个问题，就是要如何了解顾客的心智，顾客哪些他能够接受，哪些不能接受，所以这就是今天我想跟大家分享的。首先，我从大的理论方面跟大家做一个分享，我们先来看看顾客他现在面临着什么。我们的顾客每天都面临者大量信息的冲击，就我们在座的各位也是顾客。大家想想看，我们每人手里有一台智能手机，就是一台电脑，那我们得接受到多少信息。原来很多的人都会看朋友圈，现在大家最大的困惑就是朋友圈都看不完了，看了朋友圈呢也觉得没有什么，为什么会这样呢？因为我们顾客的大脑正在受到海量信息的冲击，大家看看这个数字，多么的可怕。

昨天晚上我和束总一起去了一家龙虾店，结果回来一看朋友圈里发现，至少有五六个人回来发了朋友圈，都在同一家龙虾店吃，来告诉这个消息。任何一个小的信息都在冲击着我们的顾客的大脑。同时，产品，这里只是举了互联网上的一个产品，产品是严重过剩的。那么餐饮行业同样如此。昨天晚上我们去的应该是一个江边的一个夜宵圣地，但是有十几家都叫“老长沙”的龙虾店，基本上店头都是一模一样的。但是我们看到有一家生意特别火爆，那么其它的呢，在我们在专业的角度看就是产品过剩，你开在这里你是没有生意的，你对顾客来说你是过剩的，这就是我们的顾客。

邓德隆：

大家为什么了解这样一个状况啊？你们大多是创始人，或者企业高层，就是大家有没有思考下你周围的创始人或者是企业高层你最重要的任务是什么。大家都忙，忙来忙去你有没有问过自己，我到底最应该忙的一件事是什么？看起来这个问题很简单，但我的经验是问了很多的企业家，他们通常都是被领导，不是领导人，而是被领导。什么是被领导呢？他往往是被外面的各种问题，甚至各种危机所领导。有个急事一敲门，领导你出来一下，大家有这个经验吧？束总你来一下，这谁是领导啊。这个问题你赶紧签个字，有个这个重要的事。过两天，徐总，那里有个什么事。其实大家要是记录下自己的时间就会发现绝大多数CEO是被领导，被大量内部的管理问题甚至危机所领导。甚至用一个词吧，不是很好听，叫肢解。什么叫肢解呢，你刚想坐下来办点事，电话响了，或者门响了，咚咚咚，李总你出来下，有这么个事，好像这个事没你了还真不行。难道企业家就是解决这些问题的吗？回去让秘书记录下你的时间，应该八成以上的时间是被领导，不是领导人，被问题领导，被危机领导，被程序流程一些会议领导。那么我们创始人到底应该干什么？这个问题如此重要，如果你想明白了，那么企业生产力将大不一样。

企业存在的唯一目的就是创造顾客

所以李老师前面这几章要为大家启示一下，我们的工作重点，作为公司的老板，你一定要明白，这个企业之所以存在它唯一的理由是在外部，不是在企业的内部。是在外部，那么我这个外部在哪里呢？杰特·特劳特先生鲜明地就给你定义出来，就是在顾客的头脑里面。你只要明白这样一个道理，我们的这个企业和其它所有企业境界就完全不一样，你资源的配置方式，你的工作方式就会完全不一样，当然你的效率和生产率就会大幅提升。所以我们今天，不希望再给大家增加很多东西，今天大家既然来了，我们特别希望大家回去可以删除很多东西，把很多被问题、被危机、被流程、被会议所领导的把它删除掉，真正思考一个创始人应该去做好的事情，什么事情呢？你去了解真正的成果在哪里，我这个企业之所以存在的真正成果在哪里，这个成果就在顾客的头脑里面。

那好了，顾客的头脑里面，它是处于一种什么样的状态呢？这就是我们要高度重视的。我的消费者、我的顾客，他们的大脑处在什么样的环境之中，这是我们要高度关注的。我们去一个目的地，我们要去北京，我一定要高度关注北京有没有航空管制啊，有没有堵车啊，高铁还有没有。这次我们两个来，就（被台风）差点见不到你们了，被台风吹跑了。我们赶紧把飞机转高铁，还好高铁说部分高铁停开，我们的还安然无恙，能跟大家见面。做企业也一样，各种台风想象不到，突如其来。那么我们作为创始人，时时刻刻你要呵护的，就是这个企业之所以存在的唯一的理由就在头脑里面。你是这个责任人，你是守望者、守护者、守门人，其它的事都应该授权，把它给分出去。也不叫授权，本来就不该你管，你就应该守护顾客大脑里面，我这个企业的位置在哪里，我这个存在之家。著名的哲学家海德格尔有一个很有名的哲学叫“语言是存在之家”。家园，在定位上很管用。就是顾客的大脑里面我占据一个什么样的语言呢？我占据一个什么样的词呢？所以在专业上就是我要拥有一个什么样的定位呢？这个定位可以用一个什么样的话把它雕刻出来呢？你只有守望了这个，搞清楚了这个问题，你再倒过头来看企业，你跟企业就有一定的距离感，你就不可能见树不见林。现在企业家为什么会出现前面我讲的那些问题呢？就你没跳出来啊。

你身在庐山之中，见树不见林，那是正常的。企业家要跳到顾客那里去，思考我的存在之家在哪里，我的位置在哪里，然后这个大脑是怎么运作的，所以这些东西可能会很悬，你可能会觉得很不安。但是你要强迫自己，这是我们生存的环境，就要从这么多堵车之中，精准导航，到达我们的目的地。

所以呢，李老师的第一部分，主要是和我们展示一下，现在企业生存环境的残酷性，恶劣性，我们才能找到解决之道。

李湘群：

说起来企业的成果在外部，就是一句话，好像很简单，一说就飘过去了，但是恰恰这就是企业创始人最重要的责任。所以今天跟大家分享创始人如何去了解顾客大脑，如何把顾客大脑运作的规律应用的企业当中，这就是我今天想跟大家分享的内容。

心智疲于应付，心智趋向简单

那么刚刚讲到，顾客的大脑受到各种信息、产品的冲击，无从选择，实际上，叫做心智疲于应付，就是顾客的大脑受到越来越多信息的冲击，我们顾客的大脑忙不过来了，不知道要怎么应付，这个时候我们要怎么办，在这样的环境下，我们如何传递我们的信息，去获得顾客心智的力量？

那么特劳特先生，从1969年提出定位来，到现在40多年，我们特劳特进入中国也15周年。那么我们一直在做的研究工作，就是心智规律，心智有哪些规律？如何将其运用到我们的企业战略中去。那么我们来逐条解析心智规律，我相信在座很多的企业家都了解过定位，了解过心智规律，那我们今天就详细的来讲一讲，心智规律对企业意味着什么，这么简单的一句话，对企业意味着什么。听起来都是非常简单的，心智规律第一条，心智容量有限，如此的简单，我相信很多的企业家听过这句话，每个人的大脑都是有限的，容量有限，装得东西很少。每个人都需要保护自己，这个时候怎么办？顾客就会在心智里面形成心智阶梯，每个品类里面，顾客的心智只会容纳7个品牌，随着竞争的加剧，到最后就会变成数一数二，在一个品类里面，他只要记住1-2个就可以了。特别是现在信息越来越来爆炸，顾客记得更少了，很多领域都只有一个。有了淘宝就不需要拍拍了，有了微信就不需要来往。那么对于企业来说，这意味着什么？如果我们不能将品牌在心智中建立靠前的位置，那么随着市场成熟，竞争加剧，企业就会生存艰难，甚至消亡。

比如我们在长沙，有了徐记海鲜，我们去吃海鲜的时候，第一想到徐记海鲜，进入了心智阶梯靠前的位置，那么其他的海鲜品牌会怎么样？其实不仅仅是这样，因为徐记不仅仅在海鲜，它代表这种中高档餐厅，那请客吃饭的时候，首先想到徐记海鲜，那么其他的中高端餐厅也会受到影响。

邓德隆：

所以大家如果去安徽，大家就会看到，麦当劳和肯德基加在一起的总和，还斗不过一个老乡鸡。虽然在全国还没有出现，但是在局部已经出现了心智的力量。15年前，我在一个空调的峰会上，我跟大家讲心智力量无可阻挡，它是社会结构的根本力量。那么这个力量，在安徽可以去考察，包括在座的做餐饮的企业家也不少，我劝你们最好不要去安徽，避开他，他在安徽是巨无霸，那你去做什么呢？你也要做一方诸侯，你赶紧圈地，圈完之后大家再来楚汉相争，现在你就不要去打老乡鸡，别惹他，束总很生气，后果就会很严重。这个规律在安徽可以看见了，不可逆，如果有不服气的，你们可以试试，准备好足够的亏损进入安徽。并非它是我们的客户我们保护它，而是我是在保护你。因为我知道它已经布局完毕，心智基本规律的力量在老乡鸡身上起作用了。

李湘群：

等一下我的案例分享也会讲到老乡鸡，在安徽来讲不仅仅是麦当劳、肯德基，大家能听到名字的快餐店品牌，进入安徽基本没有什么好结果。其实老乡鸡做了一件非常重要的事，就是把整个安徽的快餐升级了。大家去安徽看就知道，安徽的快餐业是完全不一样的，但是占据这个心智阶梯靠前位置的是谁呢？是老乡鸡。所以在快餐的心智阶梯里面，顾客首选的就是老乡鸡，那么其他的品牌由于排不到这阶梯的前面，生存就会很困难，最终大部分是会消亡的。

这里还有一组数据，我们特意没有用餐饮行业的数据，我们看看其他行业是怎么回事。每一个都是风口，但是每一个风口到最后都只有一到两家才能生存。那么这个对我们的战略启示是什么呢？要抢占“第一”。

邓德隆：

这是李老师给大家的第一道菜，我给大家报菜单，战略的启示。

李湘群：

我们运用到企业当中我们就要抢占第一，老乡鸡就是去抢快餐的第一，不仅是安徽的第一，接下来是全国的第一，我们希望做到全球快餐的领导品牌。依次去抢第一，不断的放大市场，一个一个的第一，这个第一指的是在潜在顾客的心智中抢占第一。

邓德隆：

这里呢，我发现餐饮行业有一个通病，不好意思批评各位了。这几年呢，大家学定位理论呢，这个通病有所缓解，但是内心的冲动依然很强烈，你们对照一下自己看看有没有。什么通病呢？把企业做到一定的规模，马上就想做第二个了，

李湘群：

还没做到一定的规模就想做第二个了。

邓德隆：

战略就是做取舍

就可能在当地有几十家店，发现一个新的业态，就去做了，有这种毛病的请鼓掌。那这还是一个通病，这个大家要想老乡鸡学习。老乡鸡它几年前，人家为了心智第一的力量，束总做了很多动作，那可是把已经做了的很多业态都砍掉了，束总可是养鸡能手，养鸡专家。他要是跟我谈起鸡来，哎呦！我感觉鸡讲话他都听得懂。还有一个旅游产业园，人家已经做了，好好的，人家把他干掉，这就是榜样，榜样的力量是无穷的。

今天为什么麦当劳、肯德基卖不过它。人家懂战略，他是领导人，什么是领导人呢？领导企业的内部资源投向外部顾客心智中的一个位置上去，这叫领导人，任何时候你不能被领导了，你就是牢牢的占据顾客心智中第一的位置。然后所有的资源都是去抢占这个定位、强化这个定位、扩展这个定位，用这个定位衡量企业内部一切资源配置。当你要去抢占这个第一的时候，那你显然又养鸡，又搞产业园，那是不可能的，你怎么可能，你视天下英雄为何物？束总是聪敏，那没的说，还有曹操呢，还有孙权呢，所以你得假设对手跟你一样聪明，那么你们比什么呢？比战略，战略就有取舍，我有些地方不要。所以诸葛亮问刘备，天下那么大，你怎么打呀？刘备很蒙，天下怎么打？我都想要，我要兴复汉室。诸葛亮说，那不行，那你的这个养鸡场和产业园我要干掉的，我就要告诉你，你先打荆州，打荆州不就打安徽嘛，所以先取荆州，后取益州，三足鼎立再说，这样去实现，效果相当好啊，成功啦。现在他已经开始打益州了，各位要小心啦，不好意思，打到你们的地盘来了。

但是老乡鸡的打法可以学，现在还是各打各的，大家都在圈地啊，所以这战略启示第一道菜很关键，但是考验人性。在这一点上呢，徐记海鲜的徐总，大家给他鼓掌。徐记海鲜的徐总确实定力很好，多少给他地做房地产，邀他去做投资，去做其他的，我则岿然不动，那这个定力确实惊人，惊人的在于它能够领悟到外部的成果在哪里，守住那个成果才是最重要的，我相信徐记再过10年，那就是一个不可限量的成就，原因就是调动了顾客的心智力量，所以这个战略其实很管用，非常管用。但确实考验人性，多向老乡鸡学习，多向徐记海鲜学习，要有舍，才有得。不要稍微开了几十家店，我又开第二个业态了，这个就要不得。

李湘群：

所以这个战略启示是非常简单的，就是抢占第一。但是要如何去抢占？这里就需要企业家最大的智慧，就像束总，他要的是中式快餐的全国第一，甚至全球第一，而不是快餐、养鸡、旅游各个领域的一点点，每个都落在别人的后面。只有看清楚了这个大的第一，你才能有定力放弃其他的东西，去抢占他的第一。这既是顾客心智规律的要求，也是企业发展的规律，你只有在心智中抢占了第一，你这个才能做大，才能坐稳。那么如果抢不到第一怎么办？那就开创不同的第一。但是在餐饮行业还远没到这个时候，餐饮行业其实还有很多的第一可以抢，老乡鸡做了中式快餐的第一，那我们喜家德还可以做饺子嘛，还有面条，肉夹馍，还有驴肉火烧，各种各样不同的第一，都是可以做得很大，都是可以走向全球的。这里呢，就是第一点的战略启示。

李湘群：

心智厌恶混乱

那么再来看第二点，心智厌恶混乱。很多企业家都有困惑，我有很多想法，我做了很多，顾客每次都还问我，你是做什么的？你这个店是做什么的？因为刚刚谈到一个前提，顾客受到了大量信息的冲击，他不可能来研究你，来认真了解你。他喜欢简单，不喜欢混乱。那么简单的话，这里有几个，首先品牌名，非常重要，品牌名就是顾客心智的钩子。你怎么样跟顾客产生联系，都是通过名字来的，它直接影响企业的生产力，所以命名是企业至关重要的决策。

在这一点上，束总就非常厉害，把肥西老母鸡名字改成老乡鸡，这是一个非常艰难的决定，很不容易。现在看起来一句话带过去，但是当时无论是决策，还是执行，都非常艰难。但是为什么要这样做呢？因为顾客喜欢简单，所以我们要简单的名字。现在我们老乡鸡的束总在这个上面不但尝到了甜头，而且还成为了专家。我看昨天晚上束总就给两个企业家改了两个很好的名字，其实这就是一股心智的力量，价值是不可估量的，所以沈总你应该给束总付钱啊。

邓德隆：

心智厌恶混乱

基本上，我给大家一个规律，如果你创业的名字不好的话，我基本上可以下结论，你再努力都没有用。大家觉得这个话是不是太极端了？你们信不信？还真就是这么回事。原因前面李老师也跟你讲过了，因为不在于你的菜做得好不好，服务到不到位，而在于顾客的头脑中信息已经极度拥挤了。我们经常跟企业家说，不是说内部运营不重要，一个企业如果外部的信息过于堵塞，你内部运营的再好，被外面堵住了，没有用。当你这个剑要穿透整个信息海洋的时候，你这个剑是个橡皮做的，你这个品牌就是橡皮做的，你怎么会有穿透力呢？

我们经常看到很多企业的名片，我说名字能不能改？他说不能，我就说你回去吧，你不用找我了，找我没用啊。束总当时也是这样的，束总当时跑到上海，在我办公室，我说名字能不能改啊，很高兴，说能改，可以继续谈。2012年，我跟大家说，我们经历过两个改名，一个是要把王老吉改为加多宝，一个是要把肥西老母鸡改为老乡鸡。这两个改名是震动业界的，这两个改名都成功了，但这两个改名我更欣赏的是老乡鸡。因为老乡鸡的改名是主动而为之，他已经有那么多店，生意又那么稳定，改名是有风险的。且不说改名这个物料折腾，费用很大，怎么样你也要花几千万，你改了大家不认了，那你生意怎么做。王老吉改加多宝当然很精彩，但是他是不得已而为之，那你没办法，人家品牌不给你用，那你不得不改名。

所以刚才李老师讲的，大家回头看看自己的品牌名字，符不符合李老师讲的，能不能调动心智力量呢？调动不了的话，谁敲门你也别开门，谁的电话你也别接，谁叫你开会，你也别开会，你干什么啊？想名字。阿里巴巴一个很高层的跟我讲，整个阿里的名字都是马云取得，而且马云为了取天猫这个名字，跑了好几个寺院，一住就是几十天，想不出就不下山，最后想出了天猫，我说这天才啊，是天才。

所以大家就读懂定位，他在信息的海洋里面，你那个钩子没有做好的话，你所有的努力到底是乘于2，还是乘于0.2？大家思考一下基本的数学问题。大家去对号入座，我敢说在座的企业家有一半以上都有这个问题。因为你们企业家啊，通常取一个名不容易，我也理解，有感情，我也理解，而且找过风水师测过五行八卦，我也理解。但是都没用，你碰到信息的海洋，李老师讲的对，这么多海量的信息，你如何穿透过去，向老乡鸡学习，就成了2.0。

李湘群：

大家可以看看这个大屏幕上面的名字，大家可以对照一下自己的名字，如果你们的名字跟这些很类似，劝你赶紧改掉。“突破科技，启迪未来”，谁知道这个是什么牌子的？奥迪，有人知道，这是五六百亿砸出来的一句话。“家的味道，比较熟悉”，大家知道吗？我可以负责人的告诉大家，如果你们每年没有五六百亿的，不要说每年，每年没有五六十亿的广告费，最好不要去打。花了这五六十亿的广告费去打了，也没有用。最多是能够记住这个奥迪花的钱，但是它不会影响到买奔驰、买迈巴赫、买宝马的人来买奥迪，所以这个大家一定要注意。

老乡鸡全国400多家直营店，我们说出这句话，我们是要告诉顾客，你不要上别人家吃，要上老乡鸡来吃，所以我们花出去，不管我们花出去100万，1000万，还是1个亿，都能吸引到顾客，我们这个广告是能够带来顾客的，不是我们自己拿来玩的。那么战略启示是什么呢？我们必须极度关注品牌和品类命名，有两个，第一个是品牌名，第二个是品类名。特别是餐饮行业，很多做新品的很多，那么你这个东西是什么呢？非常重要。第二个就是极度简化信息，我们输出的信息要非常的简单，因为我们的消费者的大脑，没办法处理复杂的信息，所以必须是极度简单的信息。大家去看看我们的传播、我们的名字，是不是符合这样的要求？是极度的简单，因为顾客的大脑没办法应对我们，所以我们加了一个极度。

心智缺乏安全感

这是第二点，心智厌恶混乱，那么第三点呢？心智缺乏安全感。品牌就是给予你安全感，这个非常重要，因为顾客是缺乏安全感的。因为它每次消费一个产品都是质疑的，因为谁都会说自己好。就像我们昨天晚上去吃小龙虾，一堆在路上拉着，说我这里做得最好，你千万不要往前面去了，前面都不行，我这里是生意最好。但是顾客不是这么想的，他总是会想，你这里是不是最好的，因为它缺乏安全感。

消费者在消费任何东西的时候，对他而言就有五重风险。我这个钱花的值不值啊？我这个钱被骗了，我今天吃的这个是不是吃错了？就像昨天晚上，我们很多外地来的朋友，特别是外地人问，哪个馆子生意最好啊？哪个最有特色啊？你生怕你吃了，你发了这个朋友圈，被人笑话，吃得都是山寨的，你的朋友圈发出去，有点不好意思。当然还有人身风险，会不会不安全啊，不卫生啊。还有社会风险，心理风险，发了朋友圈，我的朋友会怎么看我，你怎么会去个这么差的地方去吃啊。这些方方面面的风险，如何去解决呢？开始束总上台的时候，讲了一个最好的解决方式，就是生意好，爆棚。这为什么是个很好的，这就是顾客，从心理上来讲，就是从众心理。

我为什么要去吃这家龙虾馆呢，因为它特别火，要排队，到晚上12店还火。我为什么要去老乡鸡呢？因为现在大家都在说老乡鸡。因为大多数人不可能不了解你老乡鸡用的是最好的油、东北的大米，他没有时间来了解你，他不知道。像我们小龙总回来以后，改善了很多东西，做了透明厨房，顾客没有那么了解，他很简单，大家都在吃，生意很好，爆棚。

那么这些对于我们战略上的启示是什么呢？一定要清晰的提供一个理由，比如老乡鸡就是全国400多家直营店，好吃干净，品质放心。为什么要去小厨娘，因为我淮阳菜做得最好，我是南京最受欢迎的淮扬菜。有了这个理由呢，还要有一个可靠的信任状，给选择你的理由提供一个获取信任状的支撑。现在大家都在学定位，大家都在说有多少家店，我这家卖了多少道菜，有一定的作用。但是用好呢，这个需要去分析我们的竞争和自身的基础，选择最好的一个来用。

心智拒绝改变

第四点，心智拒绝改变。每一个人都不太喜欢改变，所以大家会看到，在公司内部推一些新的东西的时候，先碰到的是团队的质疑，我原来这样操作很好啊。那么对于一个品牌来讲，如果顾客对你有特定的认知，那么心智是不会轻易改变的，一旦某个品牌抢先进入心智，占据了心智阶梯第一的位置，他将拥有巨大的竞争优势。

我们来看一看，特劳特先生在美国，有一个调研和生活息息相关的25个品类领导品牌，至今只有4个丢掉领导地位，这就是抢占第一的重要性，占据了之后，消费者就会一直认你。所以什么是圈地运动呢，在这5年以内，大家不要去考虑赚了多少钱。

邓德隆：

我发现餐饮行业还有一个通病，就是老喜欢分红，喜欢分红的请鼓掌。老喜欢分红，老实说这一点我最不满意的就是徐记海鲜的徐总，是，你是赚了不少钱，但你老分红干嘛呢？人家束总就不分红，就明白，你一切炮弹，都是圈地圈地再圈地。当然如果我是股东，我会劝你老分红，但是你又不当我是股东，又老是分红，我就很生气，非常生气。所以我觉的这个要不得，真的要不得，这个时候大家要明白，企业真正的财富是什么呢？刚才李老师说的，当你一旦在顾客头脑中先入为主的时候，构建了第一的位置的时候，这个位置是永不枯竭的油井，这才是财富，大家一定要明白这个道理。

现在世界上排行第三大、第四大市值的公司，一直到去年才盈利，但是它的总裁超过比尔盖茨成为全球首富，他就是贝索斯。他企业长期不盈利，但是他是世界首富，他凭什么值钱呢？大家思考这些东西啊，京东今年才开始赚钱，但是他把BAT改写成了ATG，或者GAT，京东干掉了百度，市值也超过了百度，社会发生了巨大的变化，这场巨变意味着我们的价值观念要彻底的逆转。在工业革命时期，我们讲财富这个词的意思是什么呢？你有巨大的厂房，很多的设备，我现在去很多企业，还有很多企业家兴高采烈的带我去它的厂房看一看，“哇，邓老师，你看，不得了，很壮观”。

我有一本书，叫做《2小时品牌素养》，门口有得卖，15年前我去红塔集团，当时它们要做木地板，投资33个亿。15年前33个亿是什么概念，我跟大家说一下，我感觉像现在的500个亿，因为他当时觉得，我红塔要干事情，那就是鸿篇巨制啊，那得请世界顶级的高手来帮我规划一下战略，就请了我去了。“邓老师，我带你去看我们的厂房，我们的森林，邓老师，你眼睛能看到的地方，都是我们的”，然后厂房设备非常先进，全部都是德国的，当时我就跟他讲“名字可不可以改啊”？红塔集团的一个副总说“这个不能改”。我说“开会结束，我们走啦”。确实是这样，那现在告诉大家，这五百个亿打到水里面去了，一分钱没捞着，没了！人也解散。

所以企业把价值观放在大片的土地，森林，厂房，设备，那是工业时代，上上个世纪的观念。现在我可以告诉大家，这个时代彻底的过去了，不是说这些不重要，它们在价值观排序上面，已经排在了后面，现在是一个信息时代，信息时代的价值观，核心资源已经完全不能用亚当斯密时代讲的生产要素来运营。现在，土地、劳动力、资本这些亚当斯密时代的生产要素，并没有消失，但是它的优先顺序一定让位于心智资源，这是今天李老师给大家准备的一个最大的重点，用德鲁克的一个词叫做“心智力量战略”，你夺取这个心智资源，比厂房、比设备、比组织更值钱，因为最稀缺。

心智资源才是企业最宝贵的资源

资源有一个特点，稀缺原则，越是稀缺他就越是宝贵。当你在顾客头脑里面拥有一个定位的时候，这是企业的第一资源——心智资源。所以为什么要你不分红呢？是我看你赚了小钱，丢了大钱，要赢得心智资源你不但不应该分，而且应该想尽办法找钱。

你大概知道我要批评你了，我又要批评一下，餐饮行业又有一个通病，把股权看得太重了，是不是啊？有这毛病的鼓鼓掌。股权重不重要？重要。但是你要明大势，知道未来的5-10年，在豪杰群起中争锋的时候，股权重要吗？大家学学刘邦好不好，刘邦多大方“韩信你打下齐国，你就是齐王”。先圈地啊，他清楚啊，圈完地之后他又把韩信给收拾了，这个餐饮界老板不要学啊，圈完了地大家还是好兄弟，这个大家要学学赵匡胤，赵匡胤人家厉害，人家现代化，人家就不杀人。

我们看看中国，如果圈了这块地之后，它有多值钱，马云都抢不走，马云厉害吧。马云想做搜索所以收购了雅虎，但是百度已经在顾客头脑里面占据了“搜索”，这个时候马云付出了惨重的代价，想去做搜索，觉得搜索特别重要，马云又特别厉害，又有资源，但是没办法，大家只认百度，那就没有雅虎什么事了。

这个案例，真的是一个活生生的体现了心智力量，大家怎么看，太经典了，太好看了。雅虎是搜索引擎之父，搜索引擎从他们家起家的，一个台湾人杨致远创立的。所以技术上，他才是老大。那么管理上，你看马云管那么大的事业群，管理上也没有问题，组织内部管理也没有问题。资金也没有问题，当时他做搜索的时候，资金还没有那么充裕。这就是我刚才说的重点了，马云为了抢夺“搜索”这个心智资源，他不惜把自己的控制权都让给了雅虎。人家确实厉害，那种气魄老实说，没有几个人能做出来的。大家知道，后面阿里为了这个付出了400多亿美金的代价。拿了10亿美金去圈地，当然地没有圈着。当然他没有请我们，这个不是说笑哦，这不是说着玩，请了我们那肯定不是这个结果，但是你不得不佩服他这种眼光。他看好了“搜索”这个油井，他要去抢，钱不够，咋办呢？让股权，甚至让到控制权都丢了。我并不是要批评他，我是要向他致敬，他懂得在什么时间，什么事情最重要，其他的都应该让道，这个了不起。唯一可惜的是定位还是没学精通，还是没学好，差那么一点火候。但是他原来成功过，淘宝就是这么打起来的，原来有一个品牌叫易趣，它发力在先啊，但是淘宝后发而先制，成功了。他偷袭成功了，好家伙，他觉得管用啊，第二招又来，没成功。所以这个案例活生生演绎了心智稳定的力量有多么的可怕，大集团大资源也无法摧毁心智的护城河。

而且这个力量会不断的积累，会越来越大。老乡鸡就是不断在心智中去构筑这股力量，所以我们会看到，老乡鸡的束总越来越年轻，越来越有干劲，为什么呢？他就获得了这股心智的力量，有一股推力在企业家后面，推着企业家向前跑。而且这股力量你不去破坏它，他会越来越强，速度会越来越快。现在百度又面临同样的问题，内部的讨论最多的就是，要是百度不是搜索就好了，要是人工智能就好了，那我就可以做百度外卖，做百度地图了，因为一做外卖，大家就会想你这个做搜索的，估计你做这个不行，所以它们内部最纠结的就是这个，但是顾客的心智不会改变，他拒绝改变。当然了，马云还想做社交，一直是他的梦想，做了来往，但是失败了，因为微信已经占据了心智。

大家有没有喝过茅台啤酒，茅台内部觉得这是最好的啤酒，但是顾客很难接受。当然还有格力手机，大家一看就知道不是那么回事，所以大家会当做笑话，一笑而过。但是企业不是这么想的，所以我们在座的各位呢，不要去干这种事情，这是在战略上的启示。顾客的心智规律是这样，我们做企业战略的时候要怎么做呢？第一点，顾客认知，应当事实对待。我们很多餐饮人有这样技术情节，哎呀，他们家做的菜远不如我们，海底捞的火锅根本不行，那个汤都是调的，我们这个骨头熬的。学过定位的人都知道只有认知，没有事实。但是他真正的解读是什么呢？事实非常重要，所以你必须把顾客的认知当成事实去对待，大家就会觉得海底捞的东西好吃，那你就要当成事实去对待，你就要当成好吃的，你再说我比海底捞更好吃，那就是不行的。

那我们就要借助已有的认知，进入心智。比如说我们做的瓜子二手车，顾客会觉得我去4S店，我去找黄牛，他们总是骗人，总是会赚我的差价。那我利用对手的弱点，我没有中间商，这个顾客一下就能接受，因为他心智里面有“黄牛是赚差价的”，那么没有中间商赚差价，就可以进入顾客心智。这就是心智规律带给我们的启示。

李湘群：

心智容易失去焦点

那么心智规律的第五点，就是心智会失去焦点。就是说品牌代表的东西越多，心智就越模糊，比如说老乡鸡，大家都知道是做快餐的，在全国都做得非常好，它又做旅游，又做养鸡，又做正餐，都叫老乡鸡的话，那顾客就会问，这老乡鸡到底是干什么的？所以大家会看，像小米，小米是做什么的呢？大家知道吗？就非常模糊了，就一百货公司。本来它是非常清晰的，它的手机，性价比非常高，没有中间商赚差价的手机。好，现在大家不知道，所以它就丧失掉竞争力，因为消费者不知道你是干什么的，这样的例子非常多。那么对于我们的启示是什么呢？

——打造专家品牌。任何一个领域，专家品牌是最厉害的，像喜家得，我们做饺子的。那做饺子，别人一听，别人做饺子应该是做不过喜家得，我是饺子的专家，打造专家品牌，徐记海鲜做海鲜的，很专业。那么有了新的机会怎么办呢？以新品牌把握新机会，但是这一点对于我们餐饮行业的现阶段来说，不适用，因为我们的基础的品牌都远没有做好，现在不要考虑以新品牌抓住新的机会，新的机会如何抓，等会儿给大家讲讲老乡鸡的故事，如何去抓新机会。

整个餐饮行业我们看下来，还没有一家企业到了可以打造新品牌的时候，因为餐饮行业太大了，机会太多，潜力非常大，我们一个品牌都没有做好的时候，不用去考虑新品牌。所以我们回顾一下心智的五大规律：心智容量有限，所以我们要去迅速的抢夺第一；心智厌恶混乱，我们就要简单清晰；心智缺乏安全感，我们就给它安全感，我们通过从众效应、热销、生意火爆；心智拒绝改变，我们就利用好已有的认知，顺应认知；心智会失去焦点，我们就打造专家品牌，我们让我们的焦点更清晰。这五条规律我们就把它应用到我们的战略中去，让顾客来检验我们的战略是不是正确，让顾客这股力量来支持我们企业的发展，其实这就是定位理论的基础，定位理论最核心的地方就在这里。

我跟大家简单的介绍一下定位理论，定位理论是1969年杰克特劳特先生提出来的，当时他看到一个现象，就是我刚跟大家说的，信息开始爆炸，竞争加剧，靠产品、靠技术、靠资金已经很难赢得这个市场。特劳特先生就发现，我们必须寻找一种新的力量，就是顾客心智的力量。在顾客心智中、顾客的头脑里面，去寻找一个定位，只有这样你才能在同质化时代，赢得竞争。所以特劳特先生提出定位理论的第一篇论文，他说定位是同质化时代的竞争之道。定位理论的核心刚刚也跟大家讲了，必须尊重心智规律制定战略，这样才能获得心智首选，赢得更佳的发展。我们做战略的时候，加入心智规律的考量，我们顺应心智规律的，用好这些规律，来制定我们的战略。同时要根据外部形式的变化，及时调整和进化战略，确保品牌时刻保持心智优选，不断获取增长动力。所以定位它是动态的，要根据外部顾客认知的变化来调整。

定位是动态变化的

很多人学了定位就说定位把我给定死了，或者说我就定在这里不动了。但定位是动态的，定位就是根据顾客心智的变化，根据外部环境的变化，及时的调整和进化，确保品牌时刻赢得心智优选。这里有一个条件，就是我们的品牌时刻要保持在心智中优先的位置，这样才能获得成长的动力。

邓德隆：

这里稍微多讲几句，因为这里有一对比较重要的辩证关系，还是比较重要的。刚李老师讲了，定位是动态的，然后现在很多定位的学习者和爱好者容易把它定的比较死，比较固定。所以这对辩证关系如何处理，到底怎么样，这是大家去学习定位和实践定位的很大的难题。毫无疑问，定位是一个企业的长期的战略方向，并且也是指导企业资源如何配置的策略，从这个角度来说，会有它的不变性，但是定位的定义就是针对竞争来确立优势位置。

那么你如何保持外部的这种竞争力呢？你一发力，大家根据物理学就知道，会有很多反弹力，你发多少力，反弹力也有多大。所以外部的竞争环境是变化的，它还是波涛汹涌的。所以竞争会变化、消费者在变化、科技在变化，这些变化之中，如何把你的不变来保持呢？大家理解这对辩证关系，恰恰要通过外面的动态变化，你才能做到你的不变，这里面它是不矛盾的，就是你在动态的变化之中，来掌握企业的不变的方向，所以它就不矛盾了。

很多时候，大家就觉得，李老师，定位就感觉定死了，那万一变化那么快，那我怎么弄？所以它的矛盾，刚刚李老师就讲清楚了，通过动态的变化调整，来达到我的竞争优势的不变性和持续性。所以这里面有点绕，但是大家还要过这一关，不然你去实践定位、学习定位，你总会纠结。所以有些企业家还是觉得，定位还是别定，你把我定死了，外部一变化快就纠结，实际上接下来，李老师带给大家的相当多的案例，实际上就是教会大家处理这种以万变达到不变的状态，这个状态恰恰是通过外部的变化不断调整而达到自己的战略的持续性和积累性，后面李老师会用很多的生动的案例来阐述这一对辩证的关系，这个就很重要。

李湘群：

刚刚讲了那么多理论，我们来看看这些心智规律，要如何应用到企业的战略，心智规律是这样的，那么我们怎么用呢？

邓德隆：

前面，李老师讲的战略其实是餐前小点，应该加这个就六道菜，真正的大菜，他现在才开始上呢。先把战略启示和心智规律的原理大家一起过一遍，接下来就看他怎么用好。好像这些道理很普通，到了他手上就很好玩了，就很神奇了，你看他怎么用啊，我跟大家讲，你怎么通过万变的方式达到不变呢，这里面的运用之妙，它存乎一心啊。

大家可以看到，定位它是个实践的学科，他没有正确的知识，它只有成果来检验，它不是说这个知识是一种绝对化、正确的知识，它是一种运用实践的原则。你理解这个原则以后，重要的是你在实践中怎么去掌握它这个度、这种平衡，阴阳之间保持一种和谐的这种互动。所以，接下来李老师会把前面讲的这五个启示、规律用一些具体的案例，然后用五种企业运作的状态，这五种状态你们在座的或许都要面临的，这五种场景，如何做决策。

李湘群：

将市场优势转换为认知优势

我们在市场中，我们每一个企业在市场中肯定有很多的优势，但它只存在市场中，那我们就吃大亏了，我们要把它转化为顾客的心智中，调用心智的力量。我们来看看老乡鸡是怎么做的，老乡鸡在2010年的时候，我们来开始梳理战略，老乡鸡前身是肥西老母鸡，当时在安徽开了一百多家直营店，这个跟很多企业一样。我开了一百多家了，已经很厉害了，那就开始走出省内，一走到北京、上海、南京，好像挺难开的，怎么做都做不好，怎么做都遇到发展巨大的阻力。

省内的增长可能大家都觉得很好，有些问题一问，（老乡鸡）有多少家店？可能有些人说有三四十家店，有些说有上千家店，都不知道，都是比较模糊的。当时企业的增长还是做了老母鸡旅游啊、养殖、还有土鸡蛋，土鸡都有。那个时候企业就开始梳理，我们来看它这个战略形式是什么样的呢？就是在市场中取得了领先，但是顾客的认知是模糊的，有人说好，有人说老乡鸡特别好，有人说老乡鸡可能这两年不行了，原来挺好，有些说老乡鸡做鸡汤特别好，有些又说老乡鸡的鸡肉特别好，有些人又觉得好像又不怎么样，现在又出了一些新的，新的好像更好，各种各样的其他的老母鸡，认知是模糊的。

其实在我们的角度来看呢，企业的运营其实在不断的提升，服务也越来越好，菜品也做得越来越好，但是顾客认知这块儿就没有打通。那么就要把市场上的优势，转换为顾客能够理解的、非常简单清晰的、认可的一个价值去转换。老乡鸡是安徽最大连锁快餐，一下顾客就能接受它的好处了，它转换到认知中的优势，比如说大家昨天来到长沙，问的最多的问题是什么？问长沙本地人就是，现在长沙哪个餐馆最火？谁做得最大？这就是顾客。

谁做得最好？那么这句话，不仅仅是外地的顾客，本地的顾客也是不知道的，所以我们就要把市场上的优势转换为心智中的优势。我告诉你，这里老乡鸡是安徽最大的连锁快餐，这样方方面面大家就会觉得去别家店的时候，我去错了，这个不行，老乡鸡在安徽才是最大的。有了这个心智的力量，这个认知之后，还要去加强，要围绕我们是安徽最大的连锁快餐去配置。第一个最重要的动作，就是聚焦，就是把其他的业务全部放弃掉，所有的精力放到老乡鸡上面来。那么第一个要做的就是更名。一个是肥西老母鸡，是个比较复杂的名字，老乡鸡三个字要简单的多。同时肥西老母鸡作为餐饮的名称，一个肥子会对顾客有影响，大家都喜欢清淡不喜欢肥。名字改了之后要怎么样进入顾客心智呢？你不是自己家里改了，顾客就知道了，所以要加大传播，加大传播才会进入心智。打广告、做公关、上电视节目，方方面面都要去做。

你既然是安徽最大，那么就要让顾客感知到安徽最大，它事实和认知要对应，要能够得到印证，所以要加速开店。这里就对企业的运营，对战略提出了要求，在这个时候你必须多开店。集中所有的资源加速开店也是抢占心智的一个很重要的条件，这样就可以强化你的领导地位。身边到处都有的时候，一对应，这个果然是安徽最大，这是最火的，就化解了顾客的不安全感，然后汇集了顾客的选择，它就获得了这股心智力量。那么在心智中赢得主导地位之后，它就赢得了顾客的优先选择，顾客去吃饭的时候，就想到老乡鸡。那么有了这股力量之后，增长的瓶颈就打破了，执行的第一年结束之后，束总就高兴的告诉我们，利润增长2.5倍。

邓德隆：

此处应该给老乡鸡掌声嘛。

李湘群:

但这还是第一年，就在心智中获取了这股力量，所以就能够获得顾客的优先选择。第二点我们可以做的就是明确心智价值，做大市场。我们每个企业都在思考自己的价值，这里是这个菜好，那个菜好，我的服务好，我的原料好，都在强调自己的价值。但这个价值呢，我们前面加了两个字，我们叫做心智价值，一定是顾客能够接受和能够明白的价值，他才是真正的价值，只有你明确了心智中的价值，你才能够去做大市场。那么我们这里来讲一个不是餐饮行业的案例，我们来看一看，别人是怎么做的。

明确心智中的价值

赶集好车。赶集好车是瓜子二手车的前身，大家又看到了，这里又是一个改名的。那么赶集好车，我们给它做得是什么呢？就是为它这种模式去明确它的价值。在企业内部，赶集好车说的是百分百放心车，我们在座的各位是不是也这么去宣传过，说我这里是放心的、干净的、我这里不加鸡精味精添加剂，也是这样的宣传的。因为消费者关心这个嘛，但这不是它真正的价值。如果只是好车，那么为什么要去赶集好车呢？你说你放心，你还没人家放心呢，我去4S店交易市场更放心。当然它围绕放心也做了很多动作，比如259项检测，但是顾客很难去认可。顾客是怎么想的呢？顾客会想你赶集好车，你是做招聘的，出租房屋的，你做车你说你是放心车，好像很难接受。因为赶集好车是做什么呢，是做汽车检测的？还是汽车信息的平台？还是说卖新车的？还是买卖二手车的？都不知道，有些知道是知道，那么我为什么要上赶集好车呢？它的价值是什么呢？

其实我们很多的餐饮企业，面临同样的问题。我们开创了很多新的东西，开创了之后呢，搞得很多顾客不知道你是干什么的，你这里吃什么的呢？为什么要到你这里来吃呢？我们要回到顾客的心智层面，去把这个价值梳理清楚。所以对于赶集好车来说，我们从心智中去洞察，要怎么样呢？首先，品牌必须要更名，一方面赶集好车不容易记，另外赶集好车有分类信息的认知，跟车没有关系，它支持不了车。虽然赶集是个大品牌，让大家觉得可能放心一点，但在二手车行业，它没有什么优势的。因为C2C模式它是个人对个人的模式，个人对个人它有很多不好的地方。比如说，没有额外的服务，然后个人对个人还要去约时间，很麻烦，还要讨价还价。但它有另外的优势，就是个人对个人它是直接交易的，更透明更放心。这是从顾客心智层面来分析，还不是从企业的内部去分析，从顾客能够接受的角度去分析，这个时候我们就可以界定它的价值。正是因为有这些心智的挑战，那品牌最后更名为瓜子。

邓德隆：

大家看，瓜子这个词是不是一次就能记住啊，有没有这个特点？但如果你叫赶集好车呢？那就麻烦了。所以当时我们也是跟那个CEO杨浩涌先生讲，这个项目能不能做取决于名字能不能改。他一听这句话就说，可以改可以改，所以我说那就可以接着往下来谈。如果叫赶集好车，今天就麻烦了，十个亿的广告就白打了，所以大家看看，这个决策重不重要？这是谁该做的决定啊？这是一把手创始人该做的事，做这样的事做好了，给你睡半年觉都没事了，你不要每天在这里被人敲门。

李湘群：

所以十个亿的广告啊，如果没有取一个好名字，十个亿的广告费就打水漂了，每年十个亿。同时大家会问，瓜子是什么呢？我们要清晰的告诉他。所以它这种模式的命名就叫“二手车直买网”。因为我是个人对个人的，我叫“二手车直买网”，这是不是比赶集好车、百分之百放心车清晰的多？一看就知道它是干什么的，同时知道它的价值，没有中间商赚差价。这是由我的模式决定的，我可以提供我的价值，没有中间商赚差价，所以有了这些价值明确了之后，才是价值的表述。

我也接触过很多餐饮企业，企业家都在想，我应该用一句什么样的话，我的广告语是什么？其实大家要回到上面那一页，要先理清楚我是谁，我的价值是什么。然后再回过头来看，我们应该怎么样去传播，怎样用一种戏剧化的方式来表达我们的定位。这是第二步要考虑的，第二步要思考的。如果你一开始就去考虑广告语，那你就会陷入一种创意、好玩的陷阱里面去，觉得这个广告语好玩，那个广告语特别好玩，那你就搞错方向了。最重要的是要理清楚我们的价值，我是谁，我的名字是什么，再来。这样才有了“买卖二手车上瓜子二手车直买网，个人车主把车直接卖给个人买家，没有中间商赚差价，买卖二手车，上瓜子二手车直买网”。非常简单直接，消费者最容易接受。所以它出去之后，大家就会看到它的成果，发力不到一年，成交量全行业第一，它就又占据了一个第一。那么A轮融资，2亿美金，估值10亿美元。一年的时间，就成为互联网的独角兽。因为它明确了它的价值，所以它可以去收割这个最大的市场，这个二手车里面最大的价值把它放大。

在心智中压制对手

第三个我们可以应用的是，在心智中我们可以压制对手，确保领先。本来也想讲一个餐饮行业的案例，但是餐饮行业的直接竞争还没有那么激烈，所以我继续讲讲其他行业的案例。但是接下来，餐饮行业的直接竞争也会开始，它只会越来越严重，不会越来越轻松。所以我们一定要在心智中去压制对手，在运营上要做好是基础，但是心智中如何去压制对手？

我们再来看瓜子，为什么是瓜子呢？它的竞争比我们餐饮行业激烈的多，首先第一波，瓜子它的竞争对手是谁，大家知道吗？对，优信二手车。春节打了一波没用之后呢，它觉得可能是定位不对，那梳理梳理定位，改变一个，叫“全国比价、当天成交，成交量率先突破100万辆”。大家觉得这个广告语怎么样？想不想去优信二手车，它可以全国比价哦，可以全国去比，让你买到最便宜的车。应该很好啊，广告语还不错哦，可以全国比价，瓜子你还不行，全国比不了，然后成交量率先突破100万辆，改的很大。刚刚老乡鸡也用了这个，安徽最大，当时我们一百多家店，现在四百多家店，大家觉得怎么样？瓜子要如何应对呢？来势汹汹。

我们来看看我们是怎么评估的。这个来势汹汹的还有这么个强大的ip、变形金刚5，植入很厉害，全国很热。那么我们来看，单纯从广告语上来看，是很吸引人的，但是你真正从顾客的心智角度去分析，从现实层面去分析的话，它就出问题了。全国比价，它会带来一个副作用，带来什么副作用呢？比如我们在长沙的顾客，我说你这个可以全国比价，全国一比，我要买一辆路虎，全国比确实有很多，发现新疆有一辆路虎，比较便宜，那怎么办呢？那就视频看车，可是（买）二手车视频怎么能确定呢？所以也不知道，它反而产生了负面的作用，消费者去体验它是负面的。我一比，新疆的便宜，长沙的贵，但是新疆的我又不敢买，长沙的又贵，我怎么买呢？它产生的都是负面的作用。然后当天成交，当天成交也不知道什么意思，所有买卖二手车难道不是当天成交么？一手交钱，一手交货。那么突破百万呢？这里就是大家要注意了，我们餐饮行业用的比较多的。“率先突破百万”，你单纯的去看，好像是很厉害，有些人觉得挺厉害。有些人觉得百万辆到底多还是少？不知道。更重要的是什么呢？突破百万本来是想获得信任状，让人觉得这也是一家可相信的企业，但难道瓜子不是个大企业吗？所以率先突破百万呢，它起不了什么作用。因为瓜子比你还大，人家遥遥领先，而且瓜子的价值是非常清晰的，所以突破百万又没有用。所以用这些数据的时候一定要考虑这些特点，什么时候用有效，什么时候用无效。

优信花了那么多钱，对于瓜子来说，根本就可以置之不理，坚持原有战略，夯实领导地位。其实优信打的广告越多，反而瓜子增长越快。所以瓜子现在每个月都是创新高，这就是借用心智的力量，心智中去压制竞争对手。阶段性的成果呢？优信呢，其实它这个6个亿的广告白砸了，再要融资的话就会比较困难，后续乏力，瓜子的成交量屡创新高，然后它最近一期的融资估值突破25亿美元，这是它取得的阶段性成果。

顺应认知，强化定位

第四点呢，就是顺应认知来强化我们的业务。就是我们所有的运营、我们的业务、我们有新的业务的时候，我们要顺应顾客的认知，这样我们新的业务才能获得成长，才能够是支持我们品牌建立的。我们来看看老乡鸡，老乡鸡这两年做了一个动作，吃早餐到老乡鸡。为什么要这么做呢？老乡鸡不是一个快餐吗？怎么要变成一个早餐店？所以我们看它当时搞出一个什么战略，在打了两年安徽最大快餐连锁店之后，获得了高速的增长，但是大家都知道了，听着听着大家就觉得这个品牌就变得平了，但是它的增长很快，品牌比较平。

顾客认知里面比较平，企业的发展还是很好的，那么这个时候就需要新的增长来刺激。那么新的增长在哪里？我们分析下来，发现早餐是一个空缺。一方面，顾客的认知里面，在安徽，特别在安徽，吃早餐去哪里？不知道。没有一个地方可以去，他心智里都是空缺的。另外一方面呢，老乡鸡是安徽最大的快餐连锁，那它做早餐的老乡鸡，心智中是非常容易接受，觉得理所当然，他还没去就觉得对，它是安徽最大的连锁快餐，所以在这个基础上呢，我们就可以强化早餐，把早餐做好。一方面是广告主打早餐，传播上我们主打早餐，当然运营上也必须优化。我们早餐的产品，哪类早餐产品最适合？这个时候就可以去强化早餐的业务，完善餐厅的服务。所以大家就会看到，直到现在，老乡鸡还在主推早餐。在安徽，吃早餐就到老乡鸡，下面有它适合的产品，6块，7块，8块，可以打包带着走。

邓德隆：

这里面外行看热闹，如果你乍一看，束总也没啥了不起的嘛！你不就推了个早餐嘛！所以感觉很容易啊，这里面有什么讲究吗？其实这里跟大家解读一下，老乡鸡这么做，效果当然非常好，但是从战略上来看，它是怎么发生作用的？就刚刚李老师跟大家讲的一句话大家千万不要错过，是什么呢，就是定位经营。就是用好已有的认知出发，顺着顾客心智中已有的认知去调配资源运营。那么用李老师的这句话来解读老乡鸡的这个战略，它就有它的高明的地方了。不是说你束总不就做了个早餐，那我也会做啊，我也做早餐，换句话说老乡鸡的早餐醉翁之意不在酒，它并不在早餐，在于激活心智中原有的那个定位。

当我们的第一步的战略，在顾客头脑中占据安徽快餐的第一品牌，已经成功的时候，好，大家看到这是李老师讲的第一句话，“已有认知就是事实”，那么你所有的战略构筑在这个已有的事实之上，这个坚定的事实之上。那么我怎么样去激活消费者心智中这个第一品牌这个认知呢？把它做大做巩固呢？你这样一看，再来看它的早餐，它的意义是指向这个点的，大家看明白了吗？你醉翁之意不在酒，就是做早餐并不在早餐本身。所以我也参加了这次战略报告会，我记得当时李老师就讲，就是小龙总你这个早餐的营业额根本不重要，大家看那就很奇怪了，你不是要我做早餐吗？你做早餐，早餐量不重要，那是啥意思？这句话还是有道理的。早餐量本身重不重要呢？重要，但是根顾客心智中要激活这个定位、激活做大这个认知、调动心智力量而言，早餐的量根本不重要，是这么个意思。大家想明白这个道理没有？你所有企业经营的终极目标一定要回到开头。

心智力量战略

李老师跟大家讲，终极目标是我们启动的“心智力量战略”。这个词是德鲁克先生讲的，心智力量战略，要启动心智力量战略才是我们的根本，成果就在这。成果在外部的，不在内部。内部只有成本，只有资源，这些资源都是花钱买的嘛。你要把这个成本兑现成绩效的唯一的出路就是做大头脑中的这个定位。这个定位是一个转化器，把成本转化为绩效的转化器。所以醉翁之意不在酒，在乎山水之间，你的山水在哪里，山水就是我的定位。

定位的风水怎么做活的问题，那现在老乡鸡的第一品牌已经到位，那么我下一阶段战略任务是什么呢？我要激活这个第一品牌，那你既然是第一品牌了，推出一个早餐那不就是第一品牌可以激活的一次机会嘛，感觉到老乡鸡推早餐了。所以当时李老师还讲了一个战略要点是什么？要把老乡鸡推早餐看成是安徽人民改善生活的一件幸福的事情，就是你束总就像省委书记一样，要让安徽人民过上现代化的生活，吃上现代化的早餐，是一个早餐工程，是一个大事。老乡鸡推早餐了，这个是天大的事，通过这样一个战略阶段性结点的把控，目的是激活心智中第一的位置，你只有理解了这个辩证的关系，就是推早餐不是为了推早餐，而是激活这个第一这个位置，大家再来看它的意义。当然现在的早餐应该是很好了，早餐量很大，因为街边很多那种小店。值得大家学习的是老乡鸡通过早餐激活它在顾客心智中的那个位置，那个位置是第一资源，是更值钱的，这才是老乡鸡高明的地方，这点要给束总点赞鼓掌。

刚刚也讲了，推了早餐的时候呢，一方面是可以激活品牌。还有一点就是，它推了早餐之后，它凸显了竞争优势，强化了用户的体验。凸显了什么竞争优势呢？因为老乡鸡的早餐比那些街边各种各样的早餐摊要干净卫生的多，档次高的多，所以一下子这个竞争优势就凸显出来了，它完全是两个不同的世界。这边是老乡鸡的早餐还有其他的早餐，其他早餐基本都是脏乱差，所以它又凸出了自己的竞争优势。虽然我们不是瞄着早餐去做的，早餐的营业额还是大幅提升，更重要的是带动了中餐晚餐，整个品牌激活之后，所以它就走的非常快。

企业的根本目的是创造顾客

李老师第一页给大家讲了，企业存在的根本目的是什么？创造顾客。那么老乡鸡的实践，如果前面讲的过于抽象的话呢，回到李老师的第一张纸，就是通过做早餐，创造那些原来还没到过老乡鸡吃过饭的新的顾客。你来我这里吃个早餐，费用很低啊，吃过早餐之后你成了我的顾客这个比较重要。你一旦通过早餐成为我的顾客的时候，你可能中餐晚餐说不定就来了。所以大家看到你激活了心智的品牌，真正在生意端你通过早餐创造了顾客。他既然成为我的早餐顾客以后，他的中餐晚餐的机会就出来了。所以早餐做得越好，整个的品牌越活，整个的生意就火爆，这是个自然的结果。大家看明白这个辩证关系，这个路径是这么起作用的。

李湘群：

这里开创顾客呢，跟大家补充一点，我们要开创适合我们的顾客，开创凸显我们竞争优势的顾客。如果我们推出一个新的业务，如果不能凸显我们的竞争优势，那这种就不要推。大家看，老乡鸡的早餐是能够凸显它的竞争优势的，所以它能开创适合它老乡鸡的顾客，这些顾客吃了老乡鸡的早餐，就觉得到老乡鸡来是对的，所以才会带动中餐晚餐的销售。如果在早餐上面不能凸显竞争优势的，是开创不来的，开创一个丢一个。东阿阿胶我就不多讲了，因为时间关系，它也是围绕它的，获得高速的发展，那么第五点，就是利用主导地位把握新机会。

邓德隆：

这是最后一道菜了，大家再憋一憋。

李湘群：

餐饮行业目前不宜学东阿阿胶案例

以老乡鸡为例，我们要去取得这个主导地位，更重要的是要抓住更多的机会。没有人想聚焦舍弃其他的业务想做得更小，我们舍弃恰恰是为了做得更大，抓住更多的新的机会。一个是东阿阿胶，东阿阿胶在阿胶建立了主导地位，所以它可以通过多品牌去收割行业潜力。

邓德隆：

这个可以过掉，因为这个不适合餐饮行业。

李湘群：

这个确实不适合餐饮行业。大家小心，刚才我讲了，现在餐饮行业，还没有哪一家企业奢侈到可以推多品牌的时候，更重要的是把现在的机会抓住。

邓德隆：

大家学东阿阿胶这个案例不能盲目学，东阿阿胶它是一个今年的净利润都有二十多个亿，老乡鸡明年过二十亿的营业额应该没有问题，我们的营业额才二十个亿，老乡鸡已经做得很好的了。在餐饮行业主旋律，还是大家用一个单一品牌去主导某个品类，东阿阿胶已经过了这个阶段，市场地位已经相当强大，它恰恰需要多品牌去拓展这个品类，所以这个案例，餐饮行业不要轻易去学。我还前面刚刚批了这个问题，它是净利润都有二十多个亿，账上趴着60多个亿，你怎么跟它打，所以餐饮行业要学老乡鸡。

李湘群：

餐饮行业应该学习老乡鸡

对，我们学老乡鸡。第一个要学的它是在安徽，主导了快餐，这是基础。所以我们在座的很多企业家，老乡鸡的第一步，在某个区域在某个行业取得主导，取得主导之后再去抓住新的机会。对于老乡鸡来说它的市场机会在哪里呢？到了16年的时候，老乡鸡在安徽将近有四百家门店，牢牢占据安徽快餐领导地位，成为安徽的新名片。老乡鸡在安徽是安徽的一张名片，除了黄山还有老乡鸡，并且开始影响周边的省市。那么这个时候对它来说出现了两大机会，第一个就是安徽继续收割各类需求，就像刚刚谈的早餐一样，可以加强的一个业务，它是一种需求。那么在安徽取得快餐领导品牌之后，在心智中这个地位越来越强的时候，各种新的机会就会出现，那么我们在省内要继续深耕，把各类的需求都汇总到老乡鸡来。

另外一个，老乡鸡成为了安徽的名片，所以这个时候，它可以走向省外。借助一股力量，我安徽做得这么好的一个快餐品牌，到我们这里来了。我们是很受欢迎的，到武汉到南京，消费者都听说过，都知道，它就很受欢迎，容易起来。所以我们看，在安徽省内，有哪些事情可以做呢？第一个就是早餐中餐晚餐夜宵外卖，这些都是老乡鸡的机会，就像刚刚跟大家谈早餐一样，作为安徽快餐的领导品牌，那我当然中餐晚餐不用说了。夜宵是个很大的市场，你可以去路边摊吃烧烤，吃小龙虾，我这里提供了一个新的选择，老乡鸡我干净卫生、我有空调吹、我环境非常好、我是安徽最大的，所以它这块业务也会越来越多。外卖更加不用说，整个餐饮行业外卖都发展的非常快。所有的外卖平台要进安徽先和老乡鸡合作，只有这样它才能打开安徽的市场。所以这些，大家看，这些机会怎么来的，是因为老乡鸡占据了主导地位，这些机会才会出现。

还有一个，大家看快餐，基本上所有的快餐都开在车站码头，一些商业集中区。但是老乡鸡由于取得了安徽快餐主导地位以后，它就是商场、写字楼、社区、交通枢纽它都可以开店。为什么呢？因为顾客的心智中能够接受它，它是安徽最大。现在更大了，现在基本上是全国最大的了，它在规模上，但是我们没必要去用这个。所以安徽它有两类，一类是各种时间段的餐饮、需求；第二种就是各种位置的这种餐饮需求，老乡鸡都可以去收割。借着这个领导地位，把它汇集到我这里来。那么对于省外来说，也是，所以大家看到老乡鸡的广告很多，有吃早餐到老乡鸡，也有外卖，建立了外卖平台，还不断推出新菜，不断的去激发这些需求，这是可以收割省内的需求，同时拓展省外。

省外走向哪里，也是根据顾客的认知来判断的。运营我们的团队能够覆盖到哪里，根据现实的条件，但是认知更重要。为什么先进南京，因为南京受安徽的影响最大，南京的安徽人多，所以一去大家都能够接受，听说过，我在安徽出差的时候吃过，在安徽特别火，所以它在南京特别容易起来。武汉，因为武汉的竞争非常弱，心智中空缺，老乡鸡也逐步的有些影响，所以进武汉，取得阶段性的成果，半年时间在武汉就开到了十家店，现在接近了二十家，非常快，南京也差不多二十家。而且最重要的是，我告诉大家一个消息，这些店生意都非常好，而且开始盈利了，进去半年就可以开始盈利了。所以老乡鸡经过这么多年的发展，它的定位又升级了，它是全国四百多家直营店，好吃干净，品质放心，吃饭越来越多人到老乡鸡。它已经从安徽最大的连锁快餐发展到全国领先的一个快餐品牌，已经开启了全国品牌的打造之路。接下来的第一个目标就是全国第一的快餐品牌，未来我们跟束总达成的目标就是要成为全球中式快餐的第一品牌。接下来大家可以一起来关注老乡鸡。好，谢谢大家。那今天我们的分享就到这里，非常感谢大家的聆听。

邓德隆：

谢谢大家！谢谢大家！

来源：定位人
作者：邓德隆 李湘群

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