1、赞美式寒暄开场白
作为一个销售，你卖的到底是什么？
XXXXXXX都不是！
你卖的是：
为什么用赞美来作为寒暄开场白？ 因为赞美是与人拉近关系的第一步，有助建立好感。、
客户喜欢的销售有两种类型：专业型（专业技术过硬，满足客户的求知欲）、感觉型（亲和力十足，让客户感觉信任） 按照性别划分，男生一般偏向专业型，女生偏向感觉型。往往公司业绩最佳的都是女生，特别是在老客户转介绍新客户人脉变现上感觉型销售更吃香。
赞美的目的是塑造亲和力，如何做呢？ 你可以参考FORM法则（家庭、事业、休闲、金钱） 这里有一个方法可以锻炼赞美的能力：每天随机挑选一个同事（熟人），说出对方10个优点并说出原因。
2、询问式引导需求
“你有没有觉得在首次面谈过度紧张之后......被动无力、精神无力，好像，斗志力被掏空了......是不是话没说对了呢？想把客户搞定的服服帖帖?学会问问题......他好你也好！”
一场成功的面谈：70%是客户说，30%是你说。个别行业，如互联网行业，一个新产品摸索市场，可能占比各是50%。
为什么要问？ 因为有助于引导客户的真实痛点和需求。
有一个诀窍是：以问为结尾。
如何问？你可以参考NEADS法则： ①现在用的是什么？（竞争对手） ②你满意哪一点？（竞争对手优势）？ ③不满意哪一点？（竞争对手劣势） ④是否为决策人？（合作关键人） ⑤解决方案？（现场确定口头解决方案）
3、倒三角式阐述观点
一堂课上，一个学生举手：“报告老师！我昨天晚上吃完饭后又多喝了一瓶酸牛奶，我觉得太冷了，我肚子有点痛，我想去厕所。”
其实，你只用说：“报告老师！我想去厕所，以为昨天喝了冷的酸奶肚子痛” 什么是倒三角式？（如上图所示）
倒三角式的关键是什么？
①开门见山：首次面谈客户，3分钟把“我是谁？ 我做过什么？我和你合作的目的是什么？”表达清楚
②使用数字：比如，我们总部在深圳，分公司在北京、上海，并且在全国25个城市有36个运营中心......
③分段论述：首先、然后、最后
④专有名词：看客户情况
一个优秀的销售人员应该逻辑清晰表达主次分明，如果你无法让客户明白产品的好处，那是因为你本身对产品是不理解的。
4、讲故事塑造价值
一部小说，可以让我熬到凌晨五点。 一部互联网书籍，可以让我10分钟内呼呼大睡。
讲什么故事？ 大客户的案例����塑造公司价值 老客户的案例����塑造产品价值 客户同行竞争对手的案例����刺激客户签单 新客户的案例����刺激客户签单
如何讲好故事？ 方法有很多，关键是：找任何人模拟演练，找领导、同事、家人、朋友......练到他们双眼放光为止。
5、默认式合作
当你把价值塑造到物超所值时，客户会情不自禁的掏钱购买。
客户为什么要购买你的产品？
XXXXXXX都不是！
客户买的是：
公司boss要的是什么？对公司的好处 职业经理人要的是什么？对个人的好处
6、资源整合式跟进
资源整合的关键是：
客户需要什么资源？ 你有，你就给他。 你没有，你就开发资源给他
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发表于 2016-1-14 14:16:04
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