市场观察·浙江 | 做好心理预期，坏就比“最坏”好一些

剑兰春酒价格

　　文 / 吕代茜

　　目前全国各地的防疫工作正在稳步推进中，近日，糖酒快讯将视野聚焦于浙江，在这样一片经济富庶、开放包容的土地上，此轮疫情是否给酒业带来了什么影响？

“销售情况不理想，但未出现倒闭潮”

　　“虽然每个城市各不相同，但整体来说今年浙江受疫情影响肯定很大。“浙江省酒类流通协会副会长兼秘书长许东海告诉糖酒快讯，“第一季度相对来说会好一些，但进入二季度，四月份就突然感觉生意很难做，几乎是没有生意。”

　　持续而反复的疫情导致了市场的长期疲态，消费者们对产品的需求也有所下降，包括商务活动、宴请等许多消费场景都十分缺乏甚至是没有。

　　如此一来，浙江省的酒水市场今年受疫情影响较2020年和2021年更严重，四月份的销售难度也大于往年同期，不过大家早已做好了心理准备，所以对于四月份本身就未抱太大期望。

　　浙江有不少烟酒店都是本地人开的夫妻店，店铺面积小、不雇佣员工，甚至有部分是自己买下的店铺。不像其他城市，有众多做生意的外地人，相对来说压力会小一些。生意不好做是事实，但在困难的大环境之下，许多店铺还在可承受的范围内，极少出现承受不住要关门、要转卖的现象。

　　“比起12年13年那会儿情况要好一些。”许东海指出，过去受到“限制三公消费”的影响，浙江省存在不少倒闭关店的情况，“比起其他的商贸流通行业，例如餐饮，我们酒类行业没有出现倒闭潮。相信和大家早已做好心理预期有关。”

　　心理预期，是许东海反复提及的词。

　　有了心理预期，自然也有具体的行动。近两年酱酒热席卷全国各地，浙江市场的酱酒并未像河南、山东市场那样火热，但客单价相对较高，消费者倾向于购买有一定知名度的产品。所以经销商对于品牌的选择十分慎重，不是知名品牌、优质品牌几乎不怎么接货，于是库存量也不算很大。

　　有许多经销商从去年下半年就开始进行调整，开始思考对于品牌的认可度有多少？手中剩余的资金是否还能玩得动？如果玩不动，那就要开始保存实力，尽量使自己手中的库存降到最低，保证生存。清库存和抛货的情况在浙江市场中自然存在，但大品牌、名酒受影响小。

“都很重视团购业务”

　　虽然浙江省的疫情管控相较于部分省份不算太严，小型的品鉴会活动还是能够照常召开，但大型的宴席聚会还是受到了重大影响，暂时不能举办。过去六月份前结婚的人不少，目前看来许多宴会都会转移到下半年，所以经销商们的工作也会随之改变重心。

　　酒店对于产品品牌的推广作用在日趋衰弱，烟酒店对于品牌推广作用则更小，生存现状不易，这是事实，除此之外，团购的发展也是浙江省酒水消费近几年来很明显的一个变化。

　　这种一次性大宗订单的购买方式可以快速提升销量，解决现金流或是环节经营压力，所以一般会以优惠条件让利团购者。

　　在酒企的营销过程中，团购一直是品牌传播和消费者培育的重要方式。特别是区域大型企业，还容易受到政务团购和区域意见领袖的影响，酒企可通过公关团购单位关键人，意见领袖，做高端产品消费培育等方式，推动高端产品销售，从而拉动消费升级提档。

　　许东海指出：“其中的明显表现就是名烟名酒店都开始改为会所形式，装修都发生了很大变换，他们开始围绕团购客户进行维护。”尤其从19年、20年开始，不仅厂家重视团购，经销商也开始重视团购渠道。

“静心和信心很重要”

　　自疫情爆发到现在，戴口罩出行甚至时不时的居家办公已成为常态，聚会、走亲访友等白酒核心消费场景收到重创。而作为厂商搭建合作关系的重要纽带——春季糖酒会，也未能如期举行。

　　有经销商告诉糖酒快讯：“我们现在手中也不缺产品，心中都有底，所以春糖的延期对我们的影响不是很大。春糖就是大家聚一聚，相互聊聊。”能够走到现在的酒商，大多都有对市场的灵敏嗅觉，早已拥有能够面临市场变化时的能力。

　　疫情带来的，还有一种心理上的转变。

　　春节期间许东海曾跟人一起到连锁门店做过调研，最终发现，虽然客流量在下降，但客单价却在上升。不仅白酒如此，葡萄酒也同样呈现这种改变，去年消费一百多元葡萄酒的消费者居多，今年则有更多人选择购入均价两百多元的葡萄酒。

　　虽然受到疫情冲击，但浙江省在酒水消费上反而越择越优，人们对于品质的追求也在增强。

　　这两年市场上有许多白酒品牌做推广和宣传，例如汾酒就曾把原料和制作工艺、生产过程展示给浙江的消费者看，消费者没有办法亲临酒厂，那汾酒就主动把厂里的场景复刻到消费者的面前。也侧面证明了消费者对于品质的重视。

　　包括茅台所带动的酱酒市场，也让消费者觉得要喝好酒才能把对人体的伤害程度降到最低，“喝少点喝好点”的消费理念不断人入人心。

　　对于未来的发展，许东海依然充满信心，而静心也同样重要。

　　许东海提到：“其实这对于经销商而言是很好的机会，让大家可以静下来思考。在这期间是哪些厂家对经销商最重视；在这种困难的情况下哪些品牌的优势更加凸显；消费者对这个品牌是否认可。同时，经销商可以自我思考，哪些品牌我要保留，哪些品牌我不保留。最后，还能对自己手中的客户进行一个梳理，过去自身没有重视、没有维护到位的客户，接下来就应该好好去对接。”

　　在经济下行期，与部分省市相比，浙江省整体的酒业故事并不那么沉重，但在了解过程中，我们看到酒商仍然饱含着挣扎。好转一定会有，但需要经历一个过程。过程中信心不能丢，并且要做好应对的计划并根据情况及时改变。

　　在采访的最后，许东海说到：“接下来肯定是好的。”

　　来源  糖酒快讯（ID：tjkx99）

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