圈层营销2：圈层深分的基本点是关系

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　　农业文明的社会里，人们生存空间相对独立和封闭，居住在村落之间鲜有流动。由于社会联系的狭隘特性，再加上土地是经济收入的主要来源，使得人们不得不在有限空间里来循环时间，人们以宗法、血缘关系这种自然纽带来构建人际秩序。由于对土地的依附，过着日出而作、日落而息一成不变的规律生活。因此构建关系成为改变人们生活最大的变量。

　　一、关系是指地方的动态社会结构

　　农业文明时代，关系是围绕个人情感建构的差序格局。所有人都生活在血缘、亲缘和地缘的关系之中，每个人都是从自我出发构建关系网络，这个网络由一个个同心圆组成，圆心是自我。每个同心圆跟圆心的距离不同，代表他们跟自我关系有亲疏远近之分，这就形成了有等级差别的伦理关系。越是亲近的人，伦理义务也就越强。在差序格局里，每一个自我都有自己的独特网络。差序格局就是把人的关系分成了四个等级：生人——认识的人——熟人——自己人。只有成为自己人，才能改变关系质量，降低信任成本。

　　在这样的社会结构里，人们遇到任何事情，总是先从关系网络里想办法，通过求人办事的过程中，反而能扩大熟人圈子，把关系网络进一步扩大。

　　二、支撑关系网络的三个维度

　　支撑关系网络的三个维度：人情、面子和关系互动。人情主要体现在礼尚往来方面，人情在区域内是一个核心性重要概念。主要有四种类型：

　　√ 1.个人在面对社会日常生活情景的基本情感反应。

　　√ 2.人情是一种社会规范和道德义务，这些规范和义务要求一个人与关系网中交往互动。

　　√ 3.人情可被看作一种资源或者媒介，甚至是社会标签。

　　√ 4.在特定情景中，人情是指一个人的关系网络规模。

　　往来和走动是人情交互的核心，是关系互动的日常状态。

　　面子主要有两层含义：从表层来看是社会地位，这是通过个人努力和心机积累起来的声望，这种声望得到承认，要依赖外部环境的认同。从深层来看是行事准则，一个群体对一个德高望重人的尊敬，这个人不管遇到什么困难，都会履行自己的责任，在任何环境中自律，形成了一套内在的行事准则。面子主要强调社会声望，具有外在规范人的行为功能，面子已成为社会性的，人的尊严来自于恰当的行为和他获得的社会认同。关系互动主要有三种方式：一是搞关系，是指关系的升级，需要日常不断的“礼尚往来”。二是拉关系，是指在互动中，把陌生关系转化为熟人关系。三是找关系，指的是个人关系资源不足时，要善于借用别人的关系。

　　关系互动是关系质量的反映；关系网络是人情和面子互动的结果。在关系中，个人关系和集体关系都不重要，建构成关系网络才有价值。正因为关系有层级，如果把每个人的关系资源叠加起来，就会形成一张交叉覆盖的网络，每个人都是关系当中的一个连接点。所以一个人重要程度，取决于你在不在彼此交叉的关系网络里。

　　三、地方关系为什么是动态的网络结构？

　　经过研究发现：与当地的资源稀缺有不可分割的关系，因为每个人获取资源的方式主要靠自己人和关系比较近的人，这也是每个地方都比较重视关系的根源。从表面来看，关系的来源是血缘、亲缘和地缘，从深层分析，争夺稀缺资源是关系互动的根源。在强连带关系结构中，还交错着熟亲信的关系等级，这是对陌生关系或弱关系而言的，地方关系非常重视熟人和亲友，但是真正达到信任这一步，才算是关系的升华，真正成为自己人。这也是关系认同的过程。

　　只有关系认同才改变了关系的实质，面熟和交往只是浅层次关系，改变关系层级才是构建关系网络的过程。

　　总   结区域说明人们的时间是围绕空间展开的，非常容易找到人们关系的规律和价值，由于区域的限制，说明打破的宽度有限；但是动态又说明深度有效，因此在一个区域内，关系运作要从深度开始，成为“自己人”后，才能成为连接点；结构说明个人关系或者集体关系只有放在社会关系网络中来衡量才有意义，因此关系互动或者关系认同过程是最大的变量。所以关系资源或者关系网络只有放在一个特定的区域内，才能衡量出特定的价值意义。

  来源：刘老师数字化新营销

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