销售人员的一天

酒业小助手

　　国家足球总教练米卢说：心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

　　在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢?虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但主要的是你要明白你要做什么?没有的销售员，只有的准备者。

　　也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。

　　一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢?培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。

　　1、上班之前准备工作

　　每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

　　整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。

　　上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。 　　尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。

　　简单的说，上班之前要有一个积的心态，要有一个快乐的心情!

　　2、到公司签到之后

　　向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全： 　　 1)产品的目录，定货单、送货单

　　2)和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

　　3、拜访前的准备事项

　　1)了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、近的业务情况等。 　　2)要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的新变动及产品信息。 　　3)做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。 　　4)准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。

　　4、见到客户之后

　　1)有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。

　　2)要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。

　　3)要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：

　　① 要有信心

　　② 态度要真诚，争取对方的好感

　　③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快

　　④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题

　　⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美

　　⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论

　　⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

　　⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益大化

　　4)与客户商谈必须按部就班

　　①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品

　　②进一步接近客户，激发对产品的兴趣

　　③告诉客户产品能带给他的利益

　　④提出成交，促使客户订购或当即送货

　　⑤收货款

　　⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。

　　5、下班后，检查每天的工作，总结得失

　　1)详细填写每天的业务日报表

　　2)检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务

　　3)写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

　　4)营销日记的内容包括：

　　①工作情况描述

　　②对工作得失的总结、意见及建议

　　③改进的方法

　　④客户的意见及建议

　　⑤如何处理

　　⑥工作感悟及感受

　　6、列出第二天的工作计划

　　1)对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。

　　2)确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。

　　3)需要预先约定时间的客户，约好见面时间

　　4)销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

　　对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。

　　当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。

　　以上是一些大公司的流程。如果是小公司可以简单一些做好总结和第二天的计划。及一周的计划和月总结! 　　更多的小企业里的人员是没有计划的。不过，未来这些企业是很难存活的。

来源：美酒招商网

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