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文/成岗（葡萄酒经销商内刊专栏作家）
做好销售不是一件容易的事，这是对人的各方面能力的综合考验。尤其做好看似高大上的葡萄酒行业的销售更是难上加难，但是做得好的话，销售这个充满挑战的职业带给你的回报也是丰厚的。
今天，葡萄酒经销商内参就请来一位葡萄酒销售领域的“老江湖”来给大家分享他的实战经验。希望大家看过以后，都能迎娶白富美、走上人生巅峰！
作为一个葡萄酒销售，在和客户聊天的过程中，不需要聊太多关于葡萄酒知识和理论方面的话题，而是要根据客户的实际情况甚至当时的情况来找话题切入。
因此，葡萄酒销售在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，各个领域的优秀的微信公众账号也都可以关注一下，从时尚穿衣到体育大赛，从习近平访美喝了什么酒到TPP协议，从投资理财到黄教主与Angelababy婚礼上喝的酒是不是赵薇家的，都要有所了解，这样，我们在拜访客户的时候才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。而且如果你对客户感兴趣的东西也能有所涉猎，道得出个一二三，自然也能让客户感觉和你的距离更近了，便于下一步工作的开展。
一个葡萄酒销售的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上抱着电视看，或者无所事事，只知道抱怨。这样的业务员最没有出息。
一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但是我个人认为难有很高的成就。
好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务员比前面两种类型更有前途。
最好的业务员，是在做完业务员的工作后还坚持看一个小时的书（各种玄幻网络小说等没有营养的书籍除外），不管是葡萄酒专业知识的书籍，还是销售管理类的书籍都很重要。尤其外语的学习，对于一个葡萄酒销售来说，在客户或妹纸面前流利地说出某款葡萄酒的英文甚至法文读音，都是很能加分的。我觉得能做到这样学习的葡萄酒销售很有出息，有做老板的潜质。
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。其中，最重要的就是如何找到客户。一般来说，新业务员进到一个新公司后，在熟悉1星期左右的产品知识之后，就要自己去找客户拜访了。如果开始没有业务经理或老板提供客户资源的话，该怎么去找客户呢？常规的方法我就不说了，说两个我认为最好的方法。
一是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享，例如你是做酒柜的，我是做葡萄酒的，我们同时服务于一个客户。如果我们可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做一个客户就更加容易和省心。而且我们的客户因为大家相互看着，一有什么风吹草动，大家可以留意，风险也低了很多。
还有一个好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的葡萄酒销售在有了几个原始客户之后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友，等到熟悉了，不等你开口让他们介绍同行或朋友给你，他们自己就有可能给你介绍生意了。如果老客户帮你打了一个推荐电话给新客户，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也以此类推的让这个客户介绍下去，就逐步建立起你的客户网络啦。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上：笔、笔记本和名片，别人都说业务员有8个眼睛，也是很有道理的。生活中处处留心，就可以找到很多商机。
1、做业务就像追女孩子。做业务应该像钓鱼，而不是撒网。就像我们刚开始追女孩子的时候，难道我们会同时追几个女孩子，然后再博她有一个成吗？我们往往是看准一个，锲而不舍地追求她，直到成功吧。我就是这样跑业务的，成功一个以后，总结出经验再用辩证地用到下一个身上。总之，胆大、心细、脸皮厚，做业务就像追女孩子。
2、据估计，有80%的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争激烈，在同样质量，同样价格，同样服务的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了。
如果你比对手更用心地对待客户，和客户结成朋友关系，这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。交情是个宝。
3、一定要热情，热情是可以感染客户的。可能有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没有那么好做了。
你可能会因过分热情而失去某一笔交易，但是会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
4、一定要有试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。
到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真地过日子，所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间给客户和我们自己，互相考察一下信用和服务等。
1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，但是找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，前功尽弃。有80%的业务员都没有向客户提出成交要求。
其实，你应该不断地问客户，你那个单什么时候下呀，直到有结果为止。其实，客户也等着我们问他呢。会哭的孩子有奶吃，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们需要求客户购买。
2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次见面的时间，以后想与这位客户见面可就难上加难了
3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5到10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号����如果你很专心在听的话，当客户已决定购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
做业务就是：以成交为目的而展开的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
好了，讲了那么多，你有没有信心在葡萄酒销售的工作上干出一番作为呢？
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发表于 2015-10-16 08:51:47
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