文 微酒团队
昨日，有媒体报道称推动泸州老窖快速发展的柒泉模式可能即将被废除。泸州老窖将把柒泉原有参股经销商根据其对品牌的运作程度重新分配到国窖、窖龄、博大、头曲等事业部来管理。而他们原先在柒泉的持股也会相应转换成事业部公司的持股。
该文一出，引发了业内众多关注。均认为此举是在泸州老窖的历史上跨出了重大的一步，将推动老窖渠道扁平化的进程。
事实到底是否如此呢？今日，微酒记者对该事件进行了采访调查。
调查采访中，泸州老窖股份公司2位高管对“废除柒泉模式”一事均表示没有这回事。
不过，微酒记者在随后的调查中，捕捉到了其事件背后的真相。
实际上，早在两年前，泸州老窖就已经在进行营销组织结构的调整，“逐渐淡化”柒泉模式，对于这样一个从2006年开始深入泸州老窖营销体系的模式，简单的“废除”一则难以保障老窖新营销体系的建立，二则也无法维系原有经销商利益，这两者对于调整期的泸州老窖都极为重要。
据微酒记者了解，泸州老窖柒泉模式的建立也是一个漫长的过程，此前，以泸州老窖各地大区为主，销售规模上亿元的大区以核心经销商、核心员工参股的方式成立柒泉公司，最初在营销体系形成了七大柒泉公司，这些柒泉公司全权负责在各区域内运营泸州老窖除博大公司外的中高端产品，泸州老窖销售公司以相对具有优势的价格为柒泉公司供货。
熟悉泸州老窖的人士告诉微酒记者，柒泉公司成立之初是为泸州老窖定向增发的延续，是为了加强经销商的忠诚度与积极性，在白酒发展的黄金十年，该模式有效的调动了经销商的参与热情，并帮助泸州老窖实现了快速扩张。但是在白酒行业进入调整期内，该模式的不足之处也开始显现。
一方面，泸州老窖之前柒泉公司的产品成本上有比较明显的利润优势，但是在行业调整期内，高端产品销售受阻，市场价格下滑，高毛利空间的优势开始丧失，经销商积极性随之也会降低，甚至还出现个别地方出现经销商比较消极的情况。因此，对柒泉模式的调整已经势在必行。
“不过，七大柒泉公司在过去几年的确为核心经销商带来了不错的回报，所以直接废除是不可能的。”一位老窖内部人士告诉微酒记者，“但是调整是必然的，这在去年就已经明确了思路，以国窖事业部、特曲事业部、电商公司、窖龄酒公司、特曲老酒公司、养生酒公司、博大公司、旅游公司、生命中的那坛酒公司以及其他销售公司的方式，强化老窖对产品及价格的管控力度，在这个过程中，柒泉模式的调整将综合考虑老窖和经销商的利益来进行。”上述人士称。
另一方面，微酒记者还了解到，老窖将会大力度调整的所谓“柒泉”公司则是七大区域柒泉公司之外、运作老窖开发产品的柒泉公司，以及此前由内部核心部门成立的一些子公司，“这些调整实际上也是老窖内部管理的调整，从今年上半年新的领导班子组建就已经开始了，实际上是为了降低老窖内部运营和管理成本进行的调整，与七大区域柒泉公司的调整步调是一致的。”上述内部人士称。
泸州老窖的经销商从另一侧面也证实了老窖对柒泉模式的调整早在年前就已经开始，目前老窖成立了久泰公司专门运营国窖1573，“久泰公司全面负责国窖1573的全国运营，该公司里，国窖1573核心经销商均有一定的股份，而厂里保留一定的股份随时参股权。久泰公司以下，就是各地分公司，目前核心工作就是对渠道和价格进行管控。”该经销商告诉微酒记者。
同样，泸州老窖特曲和特曲老酒、窖龄酒也分别成立了新的公司。“今年老窖给新公司的经营压力都不大，目前主要是强调对新公司所运营产品的价格、渠道进行梳理。”该经销商说。
微酒记者也注意到，“逐渐淡化”柒泉模式在泸州老窖的年报中也有所体现，2014年半年报中，泸州老窖还曾提到销售前五名的客户均为各地的柒泉公司，但是2015年的半年报中，各地柒泉公司已经没有出现，相应的，2014年报中则提到2015年将继续“在销售管理模式上推动事业部制向专营公司体系转型，组建国窖1573品牌专营公司，及多家地区子公司，进一步推动销售管理的专业化和市场化，带动管理精细化。”其中，“多家地区子公司”或许也将是柒泉模式调整的方向之一。
“具体调整的方向内部也在不断研究，但是首先是要保证市场的过渡和经销商的利益。”泸州老窖内部人士称。
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发表于 2015-10-1 09:10:01
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发表于 2018-4-21 09:10:07